營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程,大客戶銷售策略與技巧升級(jí)

本課程專注于幫助企業(yè)從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)向大客戶銷售策略與技巧，旨在解決企業(yè)在B2B銷售中遇到的各種挑戰(zhàn)，如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、贏單率低等問(wèn)題。通過(guò)顧問(wèn)式銷售和價(jià)值銷售的轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng)，提升銷售業(yè)績(jī)。

企業(yè)面臨問(wèn)題

1. 為何陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱？

2. 商機(jī)為何常常失控或贏單率低？

3. 新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)為何困難？

4. 如何成為買方首選合作伙伴？

5. 銷售人員成長(zhǎng)為何緩慢，流失率為何高？

產(chǎn)生問(wèn)題原因

這些問(wèn)題源于銷售模式的傳統(tǒng)局限，缺乏對(duì)大客戶銷售的深入理解和專業(yè)化操作，以及銷售團(tuán)隊(duì)能力的不足。

課程如何解決

1. 從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷售，關(guān)注客戶需求。

2. 通過(guò)科學(xué)管控銷售流程，提高贏單率。

3. 培養(yǎng)銷售人員成為買方的合電話營(yíng)銷培訓(xùn)作伙伴，而非簡(jiǎn)單的供應(yīng)商。

4. 提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能和組織效率。

課程亮點(diǎn)

1. 結(jié)合案例分析，深入解析大客戶銷售策略。

2. 實(shí)踐導(dǎo)向，包括討論、視頻講解、案例分析和練習(xí)。

3. 為銷售團(tuán)隊(duì)提供科學(xué)的高績(jī)效銷售文化框架。

課程成果

學(xué)員將能發(fā)掘更多銷售機(jī)會(huì)，提高銷售漏斗轉(zhuǎn)化率。

成為客戶的首選供應(yīng)商，提高客戶滿意度。

掌握高效客戶拜訪技巧，提升溝通效果。

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)解決方案的差異化優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

1. B2B營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶銷售的專業(yè)模式

如何轉(zhuǎn)變銷售策略

與買方采購(gòu)流程的匹配

2. 挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配

客戶業(yè)務(wù)研究

需求分析與匹配

客戶檔案建立與決策鏈分析

3. 客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的購(gòu)買行為影響

個(gè)人品牌打造

4. 客戶拜訪規(guī)劃、拜訪話術(shù)及拜訪工具

拜訪步驟設(shè)計(jì)

有效溝通技巧

5. 與買方達(dá)成解決方案共識(shí)

協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

解決方案共識(shí)的建立

6. 銷售談判技巧——雙贏談判

談判策略與反擊技巧

7. 全新的開始

行動(dòng)計(jì)劃制定與課程回顧

課程時(shí)長(zhǎng)：23天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷管理層及銷售團(tuán)隊(duì)成員