營銷實戰(zhàn)課程體系：重塑成交大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營
企業(yè)面臨痛點：
1.客戶關(guān)系管理不善：
問題表現(xiàn)：客戶資源流失率高，難以深度挖掘客戶需求，維持長期合作。
成因分析：缺乏有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和維護策略，銷售團隊對客戶價值認知不足。
課程解決：通過“重塑客情”模塊，傳授深度客情構(gòu)建方法，如“經(jīng)緯定位法”迅速建立信任，利用“客情溫度計”評估工具優(yōu)化維護策略，確?？蛻絷P(guān)系的持續(xù)性和深入性。
2.銷售流程混亂，成交率低：
問題表現(xiàn)：銷售周期長，成交效率低下，項目推進受阻。
成因分析：銷售流程不明確，缺乏系統(tǒng)化的銷售技巧和策略，對決策鏈的把握不夠精準。
課程解決：“重塑認知”和“厲兵秣馬”章節(jié)，全面梳理大客戶銷售流程，明確關(guān)鍵執(zhí)行動作，教授如何識別并攻克決策鏈上的各個角色，運用“決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)‘2+1’工具”提升成交率。
3.商機挖掘能力不足：
問題表現(xiàn)：無法準確捕捉客戶需求，錯失市場機遇。
成因分析：缺乏有效的需求分析和轉(zhuǎn)化技巧，對客戶需求理解停留在表面。
課程解決：“商機挖掘”模塊，借助“ALR聽力三角模型”深入洞察客戶需求，通過“BMW”商機挖掘策略，幫助學(xué)員系統(tǒng)性地發(fā)現(xiàn)并轉(zhuǎn)化商機，提升市場敏感度。
4.價值傳遞效率低，競爭力弱：
問題表現(xiàn)：產(chǎn)品介紹平淡無奇，難以打動客戶，容易被競爭對手超越。
成因分析：缺乏創(chuàng)新的營銷話術(shù)和價值包裝，不能有效凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。
課程解決：“價值傳遞”章節(jié)，教授如何建立購買標準，利用“四個說明”手法制造價值沖擊，強化產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升市場競爭力。
課程亮點：
2.系統(tǒng)性提升：從認知重塑到實戰(zhàn)技能，全方位覆蓋大客戶銷售流程，全面提升銷售團隊戰(zhàn)斗力。
3.工具賦能：提供一系列實用工具和模板，如“大客戶關(guān)系溫度計”、“BMW商機挖掘表”，助力快速應(yīng)用與落地。
4.互動學(xué)習(xí)：采用多樣化的教學(xué)方式，包括情景模擬、案例研討、視頻鑒賞等，增強學(xué)習(xí)互動性和趣味性。
課程優(yōu)勢：
1.針對性強：直擊大客戶銷售痛點，專為大客戶經(jīng)理和政企客戶經(jīng)理量身打造。
2.策略豐富：融合公關(guān)技巧、客情維護、商機開發(fā)、價值傳遞等多維度策略，形成綜合銷售力。
3.實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：引入行業(yè)資深講師和成功案例分享，加速知識吸收與技能遷移。
4.持續(xù)支持：課后配套工具贈送，持續(xù)輔助學(xué)員在實際工作中應(yīng)用所學(xué)，實現(xiàn)業(yè)績增長。
課程收益：
● 全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認知客戶經(jīng)理崗位價值
● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法
● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法。
課程內(nèi)容：
第一講：重塑認知大客戶銷售博弈與價值認知
1.全局框架
客戶分析
關(guān)系建立
商機挖掘
方案呈現(xiàn)
議價成交
回款再銷
情景解析：
價格糾結(jié)根源
關(guān)鍵環(huán)節(jié)辨識
回款障礙分析
第二講：厲兵秣馬組織決策鏈分析與攻堅策略
決策鏈角色
1.決策者
2.采購組織者
3.技術(shù)把關(guān)者
4.關(guān)鍵使用者
5.內(nèi)線向?qū)?/div>
公關(guān)策略
明暗線分析
“2+1”工具應(yīng)用
案例探討：
采購流程末期逆轉(zhuǎn)
穩(wěn)定供應(yīng)商突破
高層偏袒應(yīng)對
第三講：重塑客情深度關(guān)系構(gòu)建
客情公式
親密度×可靠度×專業(yè)度×價值度
關(guān)鍵步驟
1.經(jīng)緯定位法
2.親密度構(gòu)建
3.可靠度提升
4.專業(yè)度展現(xiàn)
5.價值度創(chuàng)造
工具應(yīng)用：
定位法實戰(zhàn)
客情進階設(shè)計
第四講：商機挖掘需求理解與轉(zhuǎn)化
核心工具
ALR聽力三角模型
需求轉(zhuǎn)化四層次
1.需求
2.利益
3.動機
4.態(tài)度
策略與工具：
需求轉(zhuǎn)化技巧
動機診斷問題
BMW設(shè)計表
第五講：價值傳遞銷售攻守與價值提升
價值鎖定策略
回顧強調(diào)建立匹配
價值描述四法
1.數(shù)據(jù)量化
2.類比簡化
3.場景可視化
4.成果證明
工具運用：
獨特性優(yōu)勢表
價值描述話術(shù)。
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