銷售人員培訓：顧問式銷售
企業(yè)面臨痛點：
1.產(chǎn)品優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為銷售成果：
成因：傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重于產(chǎn)品特性介紹，忽略客戶需求深度挖掘。
解決方案：課程通過顧問式銷售，教會銷售人員如何理解客戶業(yè)務，精準定位需求，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為解決客戶實際問題的方案。
2.市場機會識別難，訂單規(guī)模受限：
成因：缺乏創(chuàng)新銷售思路，局限于既有市場框架。
解決方案：通過SPIN銷售法等工具，引導學員發(fā)現(xiàn)客戶潛在痛點，創(chuàng)造新的商機，實現(xiàn)從小單到大單的突破。
3.客戶關系維護成本高，產(chǎn)出低：
成因：客戶管理策略不精細，公關活動缺乏針對性。
解決方案：課程教授客戶分級分類管理，實施個性化公關策略，提高資源利用率和客戶粘性。
4.成交過程漫長且困難：
成因：缺乏有效的銷售流程和策略來推動決策。
解決方案：提供顧問式銷售四步法，系統(tǒng)化引導客戶從需求探索到方案確定，直至順利成交。
5.業(yè)績增長瓶頸：
成因：忽視成交后的客戶關系維護和價值創(chuàng)造。
解決方案：強調(diào)成交后銷售的重要性，通過超越客戶期望的交付和服務，促進口碑傳播和二次銷售。
課程亮點：
2.系統(tǒng)化教學方法：從理念轉(zhuǎn)變到技能提升，再到實戰(zhàn)演練，全方位構建顧問式銷售能力。
3.SPIN銷售法應用：教授如何深入挖掘并轉(zhuǎn)化客戶需求，有效促成交易。
4.客戶關系管理策略：分級分類管理，優(yōu)化資源配置，提升客戶關系維護效率。
5.成交后增值策略：強調(diào)成交并非終點，而是建立長期合作關系的新起點，教授維護與擴大客戶價值的方法。
課程優(yōu)勢：
1.實戰(zhàn)導向：突出實戰(zhàn)應用，避免空洞理論，確保學習即所得。
2.互動豐富：結(jié)合案例分析、情景模擬、現(xiàn)場演練，增強參與感與學習效果。
3.全面升級：從銷售思維到技巧，再到客戶管理，全面賦能銷售人員轉(zhuǎn)型為價值創(chuàng)造者。
5.適應廣泛：適用于多層級銷售崗位，包括客戶經(jīng)理至銷售總監(jiān)，促進團隊整體銷售能力提升。
課程收益：
●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售，為客戶創(chuàng)造價值來實現(xiàn)銷售目標；
●學會運用SPIN銷售法找到客戶業(yè)務痛點，深挖需求，形成商機；
●通過逐環(huán)相扣的銷售套路，引導客戶共同找到解決問題的方案，四步實現(xiàn)成交；
●成交后，學會超出客戶期望的6個方法及客戶關系升溫策略，增加客戶粘性，實現(xiàn)二次銷售，獲得大訂單，提升單一客戶業(yè)績產(chǎn)出；
●正確認識一套客戶管理的方法，學會給客戶進行四種分級，兩種分類，并實施不同的公關策略，形成立體的客戶關系網(wǎng)，通過擴大普遍客戶覆蓋面和關鍵客戶重點公關相結(jié)合，對銷售項目形成有力支撐；
課程內(nèi)容：
第一講：顧問式銷售基礎
1.銷售本質(zhì)重思
討論：銷售的價值與個人成長。
2.顧問式銷售定義
冰山模型揭示深層特質(zhì)：
1.客戶中心
2.業(yè)務理解
3.采購指導
4.價值創(chuàng)造
5.客戶滿意。
轉(zhuǎn)變：從推銷到咨詢。
核心：情感鏈接與價值提供。
能力模型：銷售+服務并重。
第二講：客戶關系管理
1.客戶分級
戰(zhàn)略、伙伴、價值、一般客戶劃分。
2.客戶關系構建
普遍客戶：廣度覆蓋，明日之星培育。
關鍵客戶：架構分析，定制化策略。
拓展策略：
a.雙向了解。
b.連接建立。
c.信任積累。
d.影響施加。
注意事項：避免常見陷阱。
第三講：四步銷售流程
1.需求挖掘
SPIN技巧：背景、難點、暗示、效益問題。
實例應用：需求轉(zhuǎn)換技巧。
2.解決方案提供
FABE法則：特色、優(yōu)勢、益處、證據(jù)。
方案編寫工具：12模塊法。
3.疑慮解決
策略應對：保障、案例展示、高層支持。
翻盤案例：疑慮轉(zhuǎn)機遇。
4.成交促進
三原則：主動、自信、堅持。
成交技巧：假設、問答、沉默法。
第四講：成交后策略
1.靈魂拷問
四個深刻反思問題。
2.超越期望
實踐步驟：適度承諾、傾聽反饋、展示成果。
3.溝通與關系深化
交付工程師合作，關系升溫技巧。
4.案例啟示
客戶主角地位，團隊協(xié)作模式。
