保險銷售人員培訓(xùn)課程：步步緊追銷售成交8連環(huán)
企業(yè)面臨痛點：
1.客戶不滿與低轉(zhuǎn)化率：企業(yè)可能遭遇客戶反饋產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率低下。這往往源于銷售人員未能準(zhǔn)確理解客戶需求，或產(chǎn)品展示缺乏針對性和吸引力。
2.競爭力不足：市場同類產(chǎn)品眾多，若企業(yè)產(chǎn)品特色不夠鮮明，或銷售人員無法有效傳達(dá)其獨特價值，容易陷入價格戰(zhàn)，影響利潤空間。
3.銷售團(tuán)隊技能參差不齊：銷售團(tuán)隊成員對銷售技巧的掌握程度不一，部分人員可能缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致整體銷售效率和業(yè)績不穩(wěn)定。
4.客戶溝通障礙：銷售人員與客戶溝通時，常遇到信息不對稱、溝通技巧不足等問題，難以建立信任，難以挖掘深層次需求，錯失成交機(jī)會。
5.談判技巧缺乏：在商務(wù)洽談中，因缺乏有效的談判策略和應(yīng)對不同客戶行為的能力，往往無法最大化成交額或維護(hù)企業(yè)利益。
課程如何解決上述問題
系統(tǒng)化銷售流程：通過“銷售成交8連環(huán)”，提供從接近客戶到最終成交的全流程指導(dǎo)，確保每一步都有明確的方法和工具，提升銷售效率。
深化客戶需求理解：教授運(yùn)用3類問題精準(zhǔn)挖掘客戶需求，利用“131結(jié)構(gòu)”優(yōu)化產(chǎn)品解說，確保信息傳遞清晰有效，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感。
強(qiáng)化溝通與信任構(gòu)建：通過建立親和力“共情表”、掌握利益構(gòu)圖法等，幫助銷售人員更好地與客戶建立信任，有效應(yīng)對抗拒，促進(jìn)成交。
提升談判與促成能力：教授雙贏式洽談技巧和“順導(dǎo)推”萬能公式，幫助銷售人員在談判中占據(jù)主動，適時促成交易，同時維護(hù)長期客戶關(guān)系。
課程亮點：
2.系統(tǒng)性構(gòu)建：從自我介紹到客戶管理，形成完整閉環(huán)，覆蓋銷售全流程，系統(tǒng)性提升銷售人員綜合素質(zhì)。
3.心理與策略并重：不僅教授銷售技巧，還深入客戶心理分析，幫助銷售人員精準(zhǔn)把握客戶心理變化，有效引導(dǎo)決策。
4.個性化策略：針對不同客戶類型和場景，提供多樣化策略，如九宮格分析客戶動機(jī)、FABE法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢等，增強(qiáng)銷售靈活性。
課程優(yōu)勢：
1.高效轉(zhuǎn)化：直接聚焦于提升成交率，通過實戰(zhàn)技巧縮短銷售周期，實現(xiàn)業(yè)績快速增長。
2.團(tuán)隊賦能：全面提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)性和自信心，建立一支高效、專業(yè)的銷售隊伍，為企業(yè)發(fā)展注入動力。
3.持續(xù)優(yōu)化：提供一套可復(fù)制、可迭代的學(xué)習(xí)體系，支持企業(yè)內(nèi)部持續(xù)培訓(xùn)，適應(yīng)市場變化，保持競爭優(yōu)勢。
4.客戶為中心：強(qiáng)化以客戶為中心的銷售理念，通過深度理解與服務(wù)，建立長期客戶忠誠度，促進(jìn)品牌口碑傳播。
課程收益：
● 做好自我介紹，塑造職業(yè)形象
● 學(xué)會用3類問題挖掘客戶需求
● 通過131結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品解說更有效
● 利用九宮格，試探客戶顧慮動機(jī)
● 掌握利益構(gòu)圖法，讓產(chǎn)品表達(dá)更有吸引力
● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守
● 靈活應(yīng)用“順導(dǎo)推”萬能公式化解客戶抗拒
● 借助八大助推器，抓住時機(jī)快速成交
課程內(nèi)容：
第一環(huán)：初步接觸
1.自我介紹優(yōu)化
3分鐘高效結(jié)構(gòu)
實戰(zhàn)拜訪話術(shù)練習(xí)
2.建立親和力
共情表制定
案例分析：小王的成功開場
第二環(huán)：信息收集
1.提問策略
現(xiàn)狀、信息、感受三類問題
問題排序技巧
2.高效溝通
輕松導(dǎo)入，逐步深入
積極互動，認(rèn)同引導(dǎo)
第三環(huán)：產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.邏輯表達(dá)
無邏輯vs有邏輯結(jié)構(gòu)
金字塔法則：結(jié)論論據(jù)請求
2.實戰(zhàn)演練
131產(chǎn)品講解模式
第四環(huán)：認(rèn)同探索
1.客戶反應(yīng)解析
視頻案例《喜來樂開方》
討論：不同反應(yīng)背后的原因
2.認(rèn)同推進(jìn)
識別階段，小組共識
3.顧慮探測
九宮格分析工具引入
第五環(huán)：產(chǎn)品推薦
1.信任構(gòu)建
真誠+能力公式
2.優(yōu)勢展現(xiàn)
FABE法與PRRM故事講述
高效講解結(jié)構(gòu)練習(xí)
第六環(huán)：商務(wù)談判
1.共贏法則
POINT法則應(yīng)用
2.策略準(zhǔn)備
籌碼分析，路徑設(shè)計，備選方案
3.談判技巧
常見策略實戰(zhàn)練習(xí)
第七環(huán)：消除顧慮
1.安全感營造
預(yù)演QA，應(yīng)對行業(yè)抗拒
2.疑慮解除
識別與應(yīng)對技巧
六大抗拒解除練習(xí)
第八環(huán)：成交與維護(hù)
1.成交時機(jī)
識別標(biāo)志，主動促成
2.成交策略
多種方法應(yīng)用
3.客戶管理
信息收集，細(xì)分服務(wù)，滿意度提升
成交技巧實戰(zhàn)。
