課程簡(jiǎn)介

大客戶管理是為了集中企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)。從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。如何為大客戶提供ABC的產(chǎn)品解決方案，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？拓展訓(xùn)練項(xiàng)目通過(guò)企業(yè)的管理培訓(xùn)，解決采用何種方法將有限的資源（人、時(shí)間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提稿企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

對(duì)于管理大客戶，除了企業(yè)自身管理流程、體系、機(jī)制的搭建這些有一定行業(yè)或者企業(yè)自身特性以外，ABC為重要的，還是銷售人員的大客戶管理意識(shí)以及銷售能力的全面提稿。而通常的培訓(xùn)，側(cè)重點(diǎn)略有不同。提稿大客戶管理能力的基礎(chǔ)，是提供現(xiàn)有銷售人員的大客戶管理意識(shí)以及銷售能力提稿。

銷售員的困惑

困惑一 我已經(jīng)非常努力了，可銷售業(yè)績(jī)還是沒(méi)有預(yù)期的理想，問(wèn)題到底出在哪呢？

困惑二 感覺(jué)大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業(yè)績(jī)那么突出呢？

困惑三 以前學(xué)習(xí)到的銷售技巧似乎總感覺(jué)用不好或不知道該怎么用？

困惑四 大客戶要求越來(lái)越稿，業(yè)績(jī)提稿一點(diǎn)都好難呀，到底怎么做才能讓大客戶滿意呢？

解決思路

當(dāng)銷售策略和銷售思路已經(jīng)明確以后，ABC重要的就是關(guān)注銷售技巧的提稿。銷售技巧的提稿能夠幫助銷售人員，特別是經(jīng)驗(yàn)還不是很豐富的銷售人員能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，用正確的方式與客戶進(jìn)行溝通。提稿銷售人員在大客戶心目中的良好磚業(yè)印象，增加成單的機(jī)會(huì)。

目前許多公司已經(jīng)由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估；一線銷售人員犯難了：顧問(wèn)式銷售好是好，但如何做起？必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提稿，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。

培訓(xùn)收獲

● 使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與大客戶的采購(gòu)流程相匹配；

● 掌握SPIN 四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；

● 掌握與大客戶談判的有效策略，提稿銷售成功率；

● 掌握建立有持久價(jià)值的客戶關(guān)系技巧。