研究證實，在這五個感官中又以眼睛（視覺）、耳朵（聽覺）以及雙手（觸覺）ABC為重要。每個人都有一個主要以及次要的感官。
如果你肯花時間了解并判斷接觸的人的主要感官，就可以改變用詞以及介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方式，以加強溝通效果。
透過使用視覺用詞以及視覺資料，我們可以跟重視視覺的人拉近距離。同樣的道理也可運用在強調(diào)聽覺以及觸覺的人身上。首先，我們先來看一看強調(diào)視覺的人有哪些特點。
強調(diào)視覺的人是用眼睛看世界。每件事情都必須眼見為憑。即使他們在說話時，藉著腦海里勾勒出的畫面看圖說故事。因此，強調(diào)視覺的人說話通常很快、句子通常不完整，因為已經(jīng)跳到下一個畫面了。強調(diào)視覺的人有很好的視覺記憶，方向感很強。
我們必須聆聽并注意對方使用的用詞種類。強調(diào)視覺的人通常會用視覺化的用詞，如“在腦海里想像這個畫面”、“讓我看看要如何辦到”或“你有看到我講的重點了嗎？”
為了接洽并有效與強調(diào)視覺的人溝通，你必須讓他們看到你的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以使用視覺化的用詞或者視覺資料，如照片、PowerPoint、字卡進行介紹。記得，他們需要眼見為憑。
強調(diào)聽覺的人與強調(diào)視覺的人不同，他們不是用眼睛看這個世界，而是以耳朵聽這個世界。對于強調(diào)聽覺的人，用詞是ABC重要的。強調(diào)聽覺的人通常會用“聽聽看這個”、“告訴我要怎么辦到”或“你聽懂我在說什么了吧？”等類的字眼。
強調(diào)聽覺的人會在腦海內(nèi)架構(gòu)所要想的句子、對自己重復(fù)幾次后才會慢慢地、正確地說出來。為什么？因為用詞跟聽覺一樣，對他們來說都很重要。
因此，如果要接洽并有效與強調(diào)聽覺的人溝通，你必須使用聽覺性用詞向他們介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)然也包括文件資料─規(guī)格、保固、程序等。記得他們需要聽到或讀取事物，而不是用眼睛看事物。
強調(diào)觸覺的人又與強調(diào)聽覺、視覺的人不同。強調(diào)觸覺的人會感覺這個世界。對于強調(diào)觸覺的人，觸摸與感覺ABC重要。強調(diào)觸覺的人通常會用“感覺很好”、“我感受到它的功效了”或“你知道我在說什么了吧？”等類的字眼。
強調(diào)觸覺的人能夠感覺你是很熱情或冷酷的人。為什么？就是因為感覺或直覺對他們來說和觸覺一樣重要。
為了接洽并有效與強調(diào)觸覺的人溝通，你必須使用觸覺性用詞讓他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感覺。當(dāng)然你也可以使用他們觸摸、感覺得到的樣品。記得，強調(diào)觸覺的人需要感覺并觸摸東西，而不是看見或聽到東西。
所以現(xiàn)在你需要花時間來決定你的主要以及次要感官各為何。你可以藉助許多練習(xí)來判斷主要感官。知道主要以及次要感官后，將會發(fā)現(xiàn)，你要跟主要感官與你一樣的人溝通時容易多了，而要跟那些主要感官和你不同的人溝通則是很大的挑戰(zhàn)。
舉例而言，我是一位強調(diào)視覺以及觸覺的人。所以我比較能夠了解并快速與其他強調(diào)視覺以及觸覺的人建立關(guān)系。但是，強調(diào)聽覺的人對我來說就比較困難。因為我強調(diào)視覺，所以我說話很快。
因為我強調(diào)觸覺，所以我會把心里的話說出來，讓他人知道我的感受。但是跟強調(diào)聽覺的人溝通時，我必須放慢說話速度，把我要講的每一個字清楚說出來。
此外，也因為用詞對于強調(diào)聽覺的人而言很重要，所以我喜歡確認(rèn)自己沒有犯任何拼字錯誤并且放慢說話速度，不像我跟強調(diào)視覺的人說話時那么快。
另外一個挑戰(zhàn)就是不要幫他們接話。我知道有很多強調(diào)視覺的人（銷售人員）都有幫對方接話的習(xí)慣。這不僅很粗魯，而且也制造溝通障礙、破壞可能建立的關(guān)系，導(dǎo)致生意失敗。
為了有效溝通并建立關(guān)系，我們必須學(xué)會透過這三個感官進行溝通，必須與對方的主要感官一致。這其實不容易，但是如果你肯花時間傾聽就會愈來愈容易。
了解對方的主要感官在你進行簡報時，也就是進入到銷售過程的ABC后階段時，將變得非常好用。但是，ABC還是即刻開始學(xué)習(xí)如何聽取線索?。ㄓ嘘P(guān)視覺、聽覺以及觸覺特點與眼睛的動作之間的關(guān)系等，有許多有關(guān)神經(jīng)語言程式的好教材，有更詳細的介紹）。
除了感官，你還需要觀察其他地方。你可以從周圍環(huán)境、習(xí)性、儀態(tài)、以及人格特點找尋許多線索。這些都是你拜訪客戶離開后應(yīng)該記在筆記本內(nèi)的細節(jié)。但是我必須提醒你：不要做任何假設(shè)。
桌子很亂不一定表示對方很沒組織。但是，這卻可以提醒我，在留下目錄前必須先和對方看過一遍目錄的內(nèi)容。
總結(jié)
問對方現(xiàn)在是否方便說話。如果不方便，重新安排打電話的時間。
問問題或做筆記前請先取得對方同意。
安排會面時間時，可以請對方邀請你到他們的辦公地點。
采用關(guān)系銷售模型。
使用默契大餅的要素─肢體動作55%、音調(diào)38%以及用詞7%─來建立默契。
配對與反映你想要建立默契的人的動作，但是請不要模仿。
找出對方的主要感官─視覺、聽覺或觸覺。
觀察并記錄對方的周遭環(huán)境／儀表、習(xí)性、人格特點等。@(本文結(jié)束)
摘編自 《魔鬼業(yè)務(wù)出線前特訓(xùn)手冊》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺灣分公司 提供
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