──羅伯?史蒂文生（Robert Louis Stevenson）
對某些人而言，在一本探討說服力的書中拿一整章來講銷售，似乎有點(diǎn)不倫不類。
但誠如你學(xué)到的，說服絕不只是簡單介紹一下功能與好處，就希望別人接受你的論點(diǎn)。
有說服力的銷售是仔細(xì)發(fā)展一個情境，使即將購買你的產(chǎn)品的人得以做出ABC一個合乎邏輯的好決定。
人生就是銷售
我將在本章展現(xiàn)一個非常直截了當(dāng)，人人都能記住和圓滿應(yīng)用的銷售過程。我也會解釋如何結(jié)合多種你學(xué)過的戰(zhàn)術(shù)，讓銷售更有效。
我希望你記得，無論你試圖說服誰，你都是在賣東西。人生就是銷售，沒有例外。
在教人們銷售和管理銷售團(tuán)隊(duì)的那些年，我發(fā)現(xiàn)銷售問題可分為下列四大類：
1. 你不喜歡銷售。
2. 你不了解銷售。
3. 你不喜歡銷售人員，而你的銷售人員心知肚明。
4. 你的銷售方式不符合準(zhǔn)客戶想買東西的方式。
“人不喜歡被推銷東西”這句俗諺是事實(shí)。但每個人都喜歡獲得“做出好決定”所需的資訊，這你應(yīng)該同意吧？
給人們充分且令他們信服的資訊，讓他們在資訊充分的情況下做出明顯的決定──這才是銷售的真諦。
商定交易不過是將決策過程導(dǎo)向合乎邏輯的結(jié)論罷了。
請注意，我沒提到施加壓力、銳角成交（sharp-angle close）、協(xié)商或其他你可能學(xué)過或耳聞過的銷售運(yùn)作原理。
這是有關(guān)你的生意的“硬道理”。想建立或發(fā)展一項(xiàng)事業(yè)，你ABC趕快和銷售和睦相處，因?yàn)樵谀撤N程度上，所有事業(yè)都是銷售。
那不是說你本身一定得喜歡出門拉客戶，親自談妥生意。
然而，如果你決定聘請銷售人員并交付任務(wù)，ABC了解銷售的要義和測量方式，也要尊重那些從事你厭惡工作的人。
如果你希望你的行銷發(fā)揮功效，了解銷售亦刻不容緩，你必須知道如何讓人們甘心拿出辛苦賺來的血汗錢。
他們是會花錢的，而你有責(zé)任去了解，必須符合哪些條件，他們才會把錢花在你身上。
如果你沒時間走完這個過程，或者你需全心負(fù)責(zé)經(jīng)營或送交產(chǎn)品或服務(wù)而無暇多顧，就必須聘請磚人來幫你賣東西。
在雇用他人替你銷售時，你必須選擇擁有成功銷售紀(jì)錄的人，他必須擁有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和∕或接受過有證照的銷售訓(xùn)練，ABC還具有特定的產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，可立刻將其經(jīng)驗(yàn)烙印在顧客心田。
接著你必須非?？隙氵x擇的人才了解如何說服，ABC的辦法是在他們上班ABC周就給他們讀這本書（ABC的銷售員可能已經(jīng)讀過了），如果他們未接受過傳統(tǒng)銷售訓(xùn)練，就讓他們?nèi)ド夏軐W(xué)習(xí)完整技術(shù)方法的課程。
我們在教銷售訓(xùn)練時會傳授一個完整的過程：始于搜集線索，終于售后服務(wù)。
有趣的來了：我們直到訓(xùn)練尾聲才會教那個過程，因此他們可以將說服技巧運(yùn)用在每一個步驟上。
如果是為某公司進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練，我們也要求行銷部門參與。太多公司允許銷售與行銷局部甚至全面斷線，這是天大的錯誤，因?yàn)檫@兩者皆與說服顧客關(guān)系密切。
在這里我不會塞給你研討銷售的長篇大論，只想幫你上一堂簡短的課，淺談“人們購買方式”的課，讓你能夠以顧客希望的方式應(yīng)付顧客，促使他們跟你做生意。
我也會示范你可以在整個過程中應(yīng)用的不同說服戰(zhàn)略。
你的客戶想要什么
你的客戶渴望若干事物：
˙意識到他們有需求，或使其需求得到印證
˙相關(guān)解決方案
˙他們問題的回答
˙做出好決定的詳盡資訊
˙消除疑慮──他們必能取得所需之物，并做出ABC的決定（創(chuàng)造ABC的價值）
˙要你給他們許可，讓他們現(xiàn)在就能做決定
銷售其實(shí)沒有什么秘訣；如果可以提供以上每一件事物，相信你能連戰(zhàn)皆捷。人們只是想被服務(wù)。
藉由建立關(guān)聯(lián)性、回答他們的問題并展現(xiàn)價值，你不僅能設(shè)定他們的購買標(biāo)準(zhǔn)，還能取得大好先機(jī)。
銷售其實(shí)就那么簡單。你搞得愈復(fù)雜，就得花上更長的時間將上述資訊送至他們面前，銷售周期也就拉得更長。
我發(fā)明了“I SELL”這個頭字語，好讓說服力銷售更易于記憶和應(yīng)用。
I – 鑒定出（Identify）合格的準(zhǔn)客戶
S – 開始（Start）說故事
E – 傳授（Educate）、解惑及鼓勵
L – yinling（Lead）他們來到ABC的決定
L – 讓（Let）他們買
鑒定出合格的準(zhǔn)客戶
說服力銷售的ABC步仍然是：建立關(guān)聯(lián)性。你必須先鑒定出有需求且適合你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。
我見過銷售菜鳥與老手都會犯的ABC錯誤，就是浪費(fèi)時間和任何愿意和他們說話的人打交道。
如果無法在開口談話之前確定那位準(zhǔn)客戶適不適合，你ABC能在談話三分鐘之內(nèi)確認(rèn)，否則將虛擲許多寶貴時間。
銷售經(jīng)理的秘笈都有一步老招：協(xié)助銷售員算出他們的時間價值。多數(shù)銷售員始終沒有花時間做這件事，就算做了，也缺乏每天應(yīng)用的毅力。
相形之下，ABC百分之五的銷售員會每天實(shí)踐那個數(shù)字，因?yàn)樗麄兒芮宄麄儽仨氋嵍嗌馘X，以及還有多少時間去賺錢。
且讓我問你一個問題看你是否已充分理解這個概念的重要性。如果你必須在三十天之內(nèi)賺到1萬美元來拯救你摯愛之人的性命，你會每兩天就跟你的哥兒們?nèi)メ炓淮昔~嗎？
當(dāng)然不會；你會全神貫注于你的目標(biāo)，直到達(dá)成目標(biāo)為止。
如果你從沒做過這個練習(xí)，希望你立刻做。只要寫下你希望來年能賺多少錢，拿那個數(shù)字除以2,080，你一整年的工作時數(shù)。那就是你每工時的“時薪”。
再拿個商除以6（10分鐘的間隔），你便能ABC算出，在與新客戶進(jìn)一步發(fā)展前，你會愿意在他身上投資多少錢。
讓我們假設(shè)你每年想賺10萬美元──這是杰出說服者的低標(biāo)了。那道算式看來像這樣：100,000÷2,080＝48.07，48.07÷6＝8.01。
所以每10分鐘，你會為你投資的對象花8.01美元。你進(jìn)行的每一項(xiàng)活動都有價格，而沒有一個稿過你花在不合格對象身上的時間。
理由如下，因?yàn)槊炕ㄒ粋€小時在不合格的對象或白費(fèi)時間的事項(xiàng)上，你就必須將它從你賺10萬美元的剩余時數(shù)扣除，否則就要加班（晚上、周末、假日或假期）來彌補(bǔ)虛耗的時光。
當(dāng)你做完這道數(shù)學(xué)算式，且誠實(shí)看待你浪費(fèi)的時間，就會了解只和合格準(zhǔn)客戶說話的價值了。
一定要快速、有效地厘清客戶的資格。你必須問以下問題：
˙這個人有沒有什么我可以解決的迫切需求？
˙這個人是否在研擬什么我?guī)偷蒙厦Φ闹行?a href='http://zjstack.com/neixun/zysuyang/jihuamubiao/' target='_blank'>計(jì)劃？
˙這個人有沒有做決定的權(quán)力，或者，對真正的決策者是否具有影響力？
˙在進(jìn)行決策過程之前，我有沒有機(jī)會和ABC后決策者互動？
˙這個人或這家公司的財(cái)力有辦法和我做生意嗎？（別以貌取人──你必須查明事實(shí)。）
˙這個人是否具備一切技術(shù)條件來使用我的產(chǎn)品或服務(wù)？
˙這個人是否擁有使用我的產(chǎn)品或服務(wù)所必需的經(jīng)驗(yàn)？
˙是否有其他無法達(dá)成的條件，使這個人失去資格？@(待續(xù))
摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從里到外，你的一言一行都令人忍不住點(diǎn)頭》 臉譜出版社 提供
