有時(shí)候，你也許會(huì)答應(yīng)他主要的要求，但之后你自問到底是什么原因驅(qū)使你愿意答應(yīng)。其實(shí)接受的理由很簡單，你只是成為這個(gè)不容小覷的“腳放在門內(nèi)技巧”（得寸進(jìn)尺法）的受害者而已。
在 1996 年時(shí)，F(xiàn)reedman 和 Fraser 以科學(xué)的方法，研究這個(gè)存在已久的技巧。他們的目標(biāo)是讓一些家庭主婦，能夠接受其研究團(tuán)隊(duì)（不少于 5 或 6 人）到她們各自的家中 2 小時(shí)，以方便記錄她們在家中常用的產(chǎn)品，作為研究用資料。
研究團(tuán)隊(duì)是在美國一個(gè)城市，以電話簿號碼隨機(jī)選出這些受測的婦女。在進(jìn)行電話測試時(shí)，一位表示自己為“某某民間私人團(tuán)體”的某某市調(diào)員，在電話中先簡單自我介紹。
接著，他問對方是否可以針對她日常消費(fèi)中常用的產(chǎn)品，回答下面簡單的 8 個(gè)題目。如果她愿意，這份問卷即是有效問卷，并將結(jié)果提報(bào)。在問完之后，市調(diào)員于對話中衷心感謝對方，并希望她有美好的一天，之后便結(jié)束對話。
三天之后，同樣的市調(diào)員再打一次電話給所有愿意回答 8個(gè)問題問卷的婦女，并問她們是否愿意讓他們的市調(diào)團(tuán)隊(duì)到府上進(jìn)行日常用品的記錄。而ABC后進(jìn)行比較的控制組，他們僅直接詢問對方，是否可以到府上進(jìn)行日常用品登錄，而未有ABC階段的問卷調(diào)查。
很明顯的，若之前先接受做一個(gè)小事情，則可使之后較容易接受做另外的事情，即使后面主要的要求，會(huì)讓你花較多時(shí)間或付出較多心力。
在這個(gè)研究中，我們記錄另外兩個(gè)實(shí)驗(yàn)組的情況，之后所做的這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)，主要為的是能更ABC的評估，未意識到這技巧情況下的認(rèn)知機(jī)制。
在第 3 實(shí)驗(yàn)組中，分為兩個(gè)情形進(jìn)行：ABC個(gè)情況，就如同“腳放在門內(nèi)技巧”組一般，但是未和受測對象提到，這幾個(gè)問題是關(guān)于一項(xiàng)問卷的題目，市調(diào)員問完問題后，僅簡單表示他會(huì)再和當(dāng)事人聯(lián)絡(luò)。
而第二個(gè)情況，市調(diào)員未提到任何關(guān)于問卷的訊息，僅說他屬于哪一個(gè)私人機(jī)構(gòu)，主要的任務(wù)是在從事某某項(xiàng)目等。
在第 3 組的實(shí)驗(yàn)結(jié)果中，ABC個(gè)未做任何請求回答問卷的情況下，之后市調(diào)小組前往的接受率有 33%，而僅做簡單的電話接洽的第二個(gè)情況下，之后市調(diào)小組前往的接受率有 22%。
顯然，市調(diào)員及家庭主婦之間的熟識度，并未產(chǎn)生作用，因?yàn)樵诘?1 組及第 3 組（ABC個(gè)情況）中，雙方之間的互動(dòng)時(shí)間是相同的。相反的，似乎是愿意接受ABC個(gè)請求的事實(shí)，讓受測者可以較容易接受第二個(gè)請求。
在做一個(gè)實(shí)際的要求之前，行一個(gè)小小的請求，可以提稿對這實(shí)際要求的接受度。在 Freedman 和 Fraser 于 1966 年的實(shí)驗(yàn)中，我們觀察到這技巧的確提稿了接受比率，但是這技巧能發(fā)揮的jixian又能夠到哪里呢？這兩位研究者試著了解技巧能發(fā)揮的jixian，且提出是否能夠找到一個(gè)程序，加強(qiáng)這個(gè)技巧產(chǎn)生的效應(yīng)。
這次實(shí)驗(yàn)在一開始所提出的要求，就已經(jīng)比之前的實(shí)驗(yàn)所提出的更令人難以接受：其主要達(dá)到的是，希望在有獨(dú)立平房居民的庭院中，為了大眾交通安全服務(wù)考量，豎立一個(gè)上面寫著“小心駕駛”的大立牌（其大小約 16 平方公尺）。
實(shí)驗(yàn)針對城內(nèi)安靜的郊區(qū)里，有獨(dú)立房子的屋主施行，且分別以 4 個(gè)實(shí)驗(yàn)的情
況進(jìn)行，其中并同 2 個(gè)主要的因素。和之前一樣，必須先要有一個(gè)預(yù)先的要求，才能讓受測對象較容易接受。
因此，推敲出兩個(gè)預(yù)先的請求，如請某些受測對象于車上張貼貼紙，或是請他們簽署請?jiān)笗６勒諣顩r，請?jiān)笗蚴琴N紙上所傳達(dá)的訊息，可能是關(guān)于交通安全議題（關(guān)于謹(jǐn)慎開車的提示訊息）或是環(huán)保議題（提示保持地區(qū)環(huán)境清潔）。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)中于初階段做的小小要求，與之前實(shí)驗(yàn)不同的是：它并非是用電話接洽，而是直接到屋主家中以面對面的方式進(jìn)行。
兩個(gè)星期之后，另一個(gè)施行測驗(yàn)者到屋主家中拜訪（他并不知情兩個(gè)星期前已做過的預(yù)先請求），為的是希望能夠在屋主家里，豎立行車安全立牌這ABC目的。
而控制組的受測對象，并未被要求于車上貼貼紙或是簽署請?jiān)笗?。在所有的參加屋主中，施行測驗(yàn)者問他們是否接受，將這有利于道路安全預(yù)防措施的廣告立牌置于庭院中。
施行測驗(yàn)者用一張標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)棟平房佐以這子的照片，給受測屋主看，讓他以實(shí)際置于眼前的距離，感受立招牌后美學(xué)上產(chǎn)生的影響改變。
在控制組，也就是沒有被預(yù)先要求簽署請?jiān)笗霸谲嚿腺N上貼紙的屋主，接受豎立大廣告牌的比例為 16.7%。數(shù)據(jù)上看來，這結(jié)果小于以下先用“腳放在門內(nèi)技巧”的情況。
表 8.1 第二個(gè)要求的接受度（以 % 計(jì)）
預(yù)先要求的型態(tài)
主題訴求 貼上貼紙 簽署請?jiān)笗?br>
道路安全 76.0 47.8
維護(hù)自然 47.6 47.4
如果在預(yù)先的要求和ABC終要求間，有強(qiáng)烈的相關(guān)性（道路安全宣導(dǎo)貼紙的情況），屋主便會(huì)提稿對于ABC終要求的接受度。
結(jié) 論
在設(shè)定的要求之前，先提出一個(gè)簡單的請求，能大力增加對ABC要求的接受率?！澳_放在門內(nèi)技巧”（得寸進(jìn)尺法）幫助我們了解，為什么會(huì)造成“愈陷愈深”的情況。
初步的要求容易驅(qū)動(dòng)某種行為，或是讓個(gè)體容易先準(zhǔn)備好完成某些行為，一旦這樣的準(zhǔn)備開始進(jìn)行，個(gè)體就準(zhǔn)備好往下一步走。@(待續(xù))
摘編自 《消費(fèi)心理好好玩：為什么明明需要藍(lán)色的鞋子，卻買了紅色的？》 博雅書屋有限公司 提供
(http://www.dajiyuan.com)
