認(rèn)知錯誤的企業(yè)主認(rèn)為，生意成交以后就可以結(jié)束行銷活動了。這想法是大錯特錯！行銷始自生意成交，這一點的重要性無與倫比，你和你的企業(yè)員工都必須明了。

首先，你得先了解利基行銷人員如何看待后續(xù)追蹤：他們已經(jīng)把這項工作當(dāng)成ＤＮＡ的一環(huán)了，因為他們知道，和新客戶做成生意所需耗費的成本，遠比和老客戶的成本多出六倍。

當(dāng)一個利基行銷人員做成一樁生意，客戶會在四十個小時內(nèi)收到一張感謝卡；而在一個月內(nèi)，利基行銷人員會寄出第二張卡，或是改成打一通電話，主要是問候客戶在購買產(chǎn)品后，使用上是否順利，有沒有需要解惑之處。這通電話同時也有鞏固合作關(guān)系的意味。

利基行銷人員很清楚，與客戶發(fā)展關(guān)系的不二法門就是后續(xù)追蹤客戶要滴水不漏，追蹤潛在客戶也馬虎不得。利基行銷人員在一個半月內(nèi)會寄出第三張卡，這次是要告知客戶新的相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。這可能是利基行銷人員所屬企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品，也可能是另一名利基行銷人員的融合式行銷伙伴所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。

利基行銷人員在加速行銷聯(lián)盟方面是非常成功的，這些搭售方式可以增加他們的行銷曝光機會，同時還可以削減成本，這是一個理想的目標(biāo)。六個月之后，客戶會再度接到利基行銷人員的消息，這一次則是為了預(yù)先讓客戶知道某項即將上市的銷售計劃。

生意成交九個月以后，利基行銷人員會寄給客戶一張便條，請他們想想身邊是否有人需要知道利基行銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)，然后提供三個名字讓利基行銷人員加入郵件連絡(luò)人名單。

因為利基行銷人員從開始就與客戶保持連絡(luò)，而且也僅要求客戶提供三個名字，所以通常客戶都樂于照辦。一年后，客戶會收到一張周年卡，上面寫著慶祝成交一周年。

或許這張卡片信封內(nèi)會附著一張優(yōu)惠折價券，客戶從此就會變成經(jīng)常光顧的老客戶，而且還會為利基行銷人員更多親朋好友上門消費。

一道聯(lián)系就此建立，而且隨著時間與后續(xù)追蹤而日益加深。這種后續(xù)追蹤手法也適用于潛在客戶，有一天可能會讓他們登門消費。

那你是要選擇后續(xù)追蹤，還是后繼無力呢？@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)