在工作中爭分奪秒固然是好事，但有時拖延時間亦有它的用處。尤其是在商業(yè)談判中，如果能善用這兩種技巧，定能增加你的談判本錢。商業(yè)談判中的「拖延」戰(zhàn)術(shù)形式多變，目的也有所不同，主要可分為以下幾種： 1. 掃除障礙 這是為常見的情景，特別是當(dāng)雙方陷入僵局，就要將談判節(jié)奏放慢，看看問題出在哪兒，再想辦法解決。
在工作中爭分奪秒固然是好事，但有時拖延時間亦有它的用處。尤其是在商業(yè)
談判中，如果能善用這兩種技巧，定能增加你的談判本錢。商業(yè)談判中的「拖延」戰(zhàn)術(shù)形式多變，目的也有所不同，主要可分為以下幾種：
1. 掃除障礙
這是ABC為常見的情景，特別是當(dāng)雙方陷入僵局，就要將談判節(jié)奏放慢，看看問題出在哪兒，再想辦法解決。
偵探小說《福爾摩斯》的作者柯南道爾生性固執(zhí)，為了讓自己有更多時間寫作歷史小說，就安排福爾摩斯在《ABC后一案》中，與死對頭莫里亞蒂教授一同跌入深淵。不過，這篇故事引起讀者不滿，要求福爾摩斯「起死回生」。小說出版商梅斯也是聰明人，他知道柯南道爾對福爾摩斯情有獨鐘，于是緊握版權(quán)代理不放，又不時向柯南道爾透露小說迷們的惋惜和不滿；更以豐厚稿酬「利誘」，結(jié)果柯南道爾重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯「死而復(fù)生」，延續(xù)一段段精彩的查案故事。
試想想，如果當(dāng)時梅斯不夠冷靜，反而不斷催促柯南道爾交稿，相信福爾摩斯早就成了絕響。不過，談判中亦有一些「隱性」阻礙，被種種借口隱蔽，難以一下子被發(fā)現(xiàn)，那就更需要先拖一拖，讓我們能小心應(yīng)對。
兩間公司的商業(yè)談判接近尾聲，但賣方態(tài)度突然強硬起來，更提出多項不合理要求。究竟發(fā)生了甚麼事？買方的談判代表隨即打聽風(fēng)聲，發(fā)現(xiàn)原來賣方認(rèn)為買方佔了便宜，
心理上覺得很不公平，于是遲遲不肯動筆。雙方ABC后重啟談判，買方代表細(xì)心分析，讓賣方知道雙方利潤大致相同，不消一小時就簽訂了合約。
重要的是採取拖延戰(zhàn)術(shù)時，要利用空檔收集更兔情報，細(xì)心分析問題，不要消極等待，錯過時機，否則只會失敗收場。
2. 消磨意志
拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志的一大考驗，會談突然中止、沒有答覆，往往比會談期間破口大罵、暴跳如雷，更加讓人難以接受。
80年代末，美國硅谷一家電子公司，開發(fā)出一種新型集成電路，這時公司已經(jīng)負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)邊緣，這款集成電路為成公司的ABC后希望。幸好歐洲一家公司獨具慧眼，派出三名代表前來美國洽談合作，可惜開價只有研發(fā)費用的三分二。雙方談不到三分鐘，電子公司的代表就站起來：「先生們，今天到此為止吧！」豈料到了下午，歐洲人就主動要求重啟談判，態(tài)度亦明顯合作了，結(jié)果雙方以一個較稿的價格達(dá)成合作協(xié)議。
電子公司的代表為甚麼敢于腰斬談判呢？因為他們知道施壓能讓對方知道，他們的決心不可動搖。當(dāng)然他們也知道，施壓不要大于對方的承受能力，否則亦只會適得其反。
3. 等待時機
有人會利用拖延戰(zhàn)術(shù)，即是透過拖延時間，靜待行情、匯率、政策等變化，企圖要挾對方讓步。例如曾有一家內(nèi)地公司跟本港商家洽談毛皮生意，可是遲遲仍未能達(dá)成協(xié)議，后來毛皮價格暴跌，這時港商再提出以低價收購，佔盡了好處。
要防止有人惡意拖延，要在談判前充分了解對方信譽和實力，以及慣用的談判手法，亦要掌握行情和政策發(fā)展等狀況。
4. 贏得好感
雙方既然要談判，當(dāng)然希望對方按自己的意圖行事，因此容易產(chǎn)生對抗性。不過大家都坐在一起了，何必事事針鋒相對，如果能得到對方好感和信任，要達(dá)成協(xié)議就更加容易。
好像有些商家喜歡在晚宴等場合商談合作，讓大家在輕鬆的氛圍下討論，心情舒暢了，僵局也更容易打破。這種「場外溝通」亦是拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，心理學(xué)家認(rèn)為，人類的
思維模式會隨著身份與環(huán)境不同而改變，坐在談判桌上的心理肯定和拿著酒杯時不一樣，當(dāng)雙方把融洽的關(guān)系帶回到談判桌上，自然會消去很多誤解，省卻很多時間。
不過任何形式的融洽，都必須遵守一個原則：私人聯(lián)誼只是公務(wù)的輔助，千萬不可為了私利，就忘記了公事。
