文 / 林家泰 2016年4月2日鴻海與夏普經(jīng)過(guò)四年分分合合的互動(dòng)，期間歷經(jīng)夏普換社長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)不善、鉅額或有負(fù)債、程咬金介入…雙方的信任關(guān)係一度破產(chǎn)，讓郭董曾經(jīng)在媒體喊心寒說(shuō)自己被騙，2016年2月一度大勢(shì)底定，沒(méi)想到又一波多折到1個(gè)月后鴻海財(cái)抱得夏普歸。 在這段過(guò)程中雙方的談判人員一定都承受極大的壓力，投入巨資的郭臺(tái)銘董事長(zhǎng)更是如此，所以從郭董身上一定可以讓我們學(xué)到，做為成功的談判人應(yīng)該要有甚么樣的態(tài)度來(lái)面對(duì)談判過(guò)程中的壓力呢？ 一、時(shí)間追溯到2011年夏普町田勝?gòu)?huì)長(zhǎng)與片山干雄社長(zhǎng)找到鴻海對(duì)抗三星開(kāi)始，期間經(jīng)歷了，至少三次夏普的毀約，日本媒體與研究機(jī)構(gòu)的看衰嘲弄，夏普存在鉅額虧損與隱匿鉅額負(fù)債，以及日本官民基金產(chǎn)業(yè)革新機(jī)構(gòu)(INCJ)也向夏普提出出資計(jì)畫(huà)，郭董雖然數(shù)次戰(zhàn)略性的喊放棄，保持沉穩(wěn)的態(tài)度一直不放棄的接觸。 被媒體稱為現(xiàn)代成吉思汗的郭臺(tái)銘董事長(zhǎng)畢竟是江湖老手，不管面對(duì)任何的環(huán)境變化，身為主帥面對(duì)媒體永遠(yuǎn)是「沉得住氣」，對(duì)手絲毫無(wú)法在氣勢(shì)上佔(zhàn)到一點(diǎn)點(diǎn)的便宜。 清朝末年平定太平天國(guó)的曾國(guó)藩先生認(rèn)為，為官之道，首在沉得住氣，也就是要忍別人所不能忍。有一次，他的弟弟曾國(guó)荃寫(xiě)信給他，抱怨「仰鼻息于傀儡腥羶之輩，又豈吾心之所愿?」曾國(guó)藩看出他語(yǔ)氣中不煩的態(tài)度，諄諄告誡他一定要沉的住氣。曾國(guó)藩先生觀察，自古英雄豪杰ABC怕「難禁風(fēng)浪」，因此他在官宦生涯中，隨時(shí)提醒自己要有沉得住氣的功夫。 二、1912年創(chuàng)建，擁有百年歷史的日本企業(yè)夏普，身為日本百年企業(yè)的驕傲，不把其他亞洲的企業(yè)放在眼里非常的正常，何況是被外國(guó)企業(yè)收購(gòu)。而鴻海成立不過(guò)42年，來(lái)自曾經(jīng)被日本統(tǒng)治，至今許多技術(shù)還仰賴日本輸出的臺(tái)灣，他們更是從骨子里看不起。 可想而知鴻夏雙方接觸的開(kāi)始，夏普不可能真誠(chéng)且誠(chéng)懇的想跟鴻海合作，夏普甚至在NHK電視採(cǎi)訪中，借員工的口對(duì)外喊話郭臺(tái)銘：看我們股價(jià)下跌你就轉(zhuǎn)身離開(kāi)，讓人們很難信任。夏普不僅隱瞞自己的事情、不說(shuō)實(shí)話，還把郭臺(tái)銘形容為一個(gè)沒(méi)有禮貌、見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵的商人。 那么形容當(dāng)時(shí)鴻海對(duì)夏普的感覺(jué)，應(yīng)該就像熱臉貼到了冷屁股上。加上日本媒體對(duì)鴻海的不了解，各種冷嘲熱諷肯定讓鴻海與郭董都不好受。但2012年6月郭董以個(gè)人名義投資的夏普旗下大阪堺市原本虧損連連的十代廠（SDP），1年后轉(zhuǎn)虧為盈，展現(xiàn)鴻海的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，讓不少日本人刮目相看。鴻海面對(duì)如此的委屈卻選擇「抬得起頭」而不是打退堂鼓了，這是鴻海與郭董的自信展現(xiàn)。 課堂上常有朋友問(wèn)我遇到對(duì)方實(shí)力比我強(qiáng)，或採(cǎi)取咄咄逼人的態(tài)度該如何是好？我認(rèn)為心態(tài)上如果無(wú)法抬得起頭，以樂(lè)觀進(jìn)取的心以及坦然的態(tài)度面對(duì)，再多的技巧也無(wú)助在在談判桌上贏得優(yōu)勢(shì)。 三、楚漢相爭(zhēng)有兩個(gè)關(guān)鍵人物決定劉邦取的ABC后的勝利，分別是韓信與張良，前者忍受了胯下之辱，而張良年輕的時(shí)候逃亡到下邳后，有一天在橋上漫步，遇見(jiàn)一位穿著道家服裝的老翁。老翁故意把自己的鞋子掉到橋下，對(duì)張良說(shuō)：「小子，下橋去把我的鞋子撿回來(lái)!」張良是富家子弟，見(jiàn)對(duì)方如此無(wú)禮真想給他一拳，但看對(duì)方年紀(jì)老邁，只好忍住怒火幫老翁撿鞋子，老人伸出腳來(lái)要求張良替他穿上。 老翁見(jiàn)張良彎下腰幫他穿好鞋子，大笑而去并相約五日后碰面。五日后贈(zèng)與《太公兵法》并對(duì)張良說(shuō)「讀了這部書(shū)，就可以當(dāng)之師，十年后定能成功?！箯埩紡拇擞霉ψx誦，果然輔佐劉邦成了漢帝國(guó)。而項(xiàng)羽在垓下之戰(zhàn)十萬(wàn)大軍全軍覆沒(méi)，項(xiàng)羽率800余人突圍逃到烏江，卻因?yàn)槔幌履樁x擇自刎。 而鴻夏戀四年的紛紛擾擾幾次看似破局毫無(wú)希望，2015年9月鴻海向夏普提出收購(gòu)計(jì)畫(huà)，沒(méi)想到日本官民基金產(chǎn)業(yè)革新機(jī)構(gòu)(INCJ)也向夏普提出出資計(jì)畫(huà)，所以今年1月，市場(chǎng)傳出鴻海將投資價(jià)碼從5000億日?qǐng)A一舉提稿的7000億日?qǐng)A，但未獲證實(shí)，期間郭董也被報(bào)導(dǎo)多次前往夏普溝通與商討。不論談判過(guò)程如何驚險(xiǎn)緊要關(guān)頭郭董總能「彎得下腰」釋出善意，才能讓夏普又回心轉(zhuǎn)意化險(xiǎn)為夷，正所謂大丈夫要能屈能伸，這點(diǎn)郭董真真實(shí)實(shí)做到了。 四、正所謂演技決定酬勞，演藝圈的大咖收入，應(yīng)該是世界上僅次于企業(yè)家。而一個(gè)成功企業(yè)人士更是同時(shí)扮演無(wú)數(shù)的角色， 2014年6月，郭董接受《東洋經(jīng)濟(jì)》磚訪時(shí)，指出自己被夏普騙了。但2015年3月他又釋出對(duì)夏普的投資意愿，今年2月25日夏普臨時(shí)董事會(huì)定案，決定接受鴻海的收購(gòu)方案，正當(dāng)大家慶祝雙方喜事之際，當(dāng)天鴻海發(fā)出聲明指出，因前一天24日收到關(guān)鍵文件，與夏普的「或有負(fù)債」有關(guān)，集團(tuán)必須釐清，因此暫緩簽約一事。 一個(gè)成功的談判人員在談判桌上一定要「變得了臉」，如同我在課堂上不斷強(qiáng)調(diào)的要買不買的買方與要賣不賣的賣方才能讓自己在談判桌上佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)，能夠在談判桌上進(jìn)退自如靠的不僅是機(jī)智，當(dāng)然還有演技與情緒管理，這相當(dāng)不容易。身為臺(tái)灣對(duì)大的民營(yíng)機(jī)構(gòu)郭董做到了。 感謝郭董證明臺(tái)灣企業(yè)事可以走到世界各地的，從早期到各地設(shè)廠，如今可以買下日本的百年企業(yè)，證明只要自己有實(shí)力，談判過(guò)程中「沉得住氣」、「抬得起頭」、「彎得下腰」、「變得了臉」，你才有機(jī)會(huì)掌握優(yōu)勢(shì)。 未來(lái)臺(tái)灣企業(yè)勢(shì)必會(huì)面臨非常多購(gòu)併或被購(gòu)併的談判，鴻夏戀中郭董提供了企業(yè)界ABC的示範(fàn)，也希望企業(yè)界要重視談判人才的訓(xùn)練，才能讓企業(yè)在談判過(guò)程中創(chuàng)造雙贏。 Top