以前我以為銷售就是一直說(shuō)，一直說(shuō)，說(shuō)到客戶購(gòu)買為止，直到我上了一堂課才改變我的想法。你想想看，如果你要追求一個(gè)心儀的對(duì)象，你要約對(duì)方出去，你會(huì)用說(shuō)的？還是會(huì)用問(wèn)的？當(dāng)然是用問(wèn)的，因?yàn)橐獑?wèn)的才會(huì)了解對(duì)方在想什么。
我發(fā)現(xiàn)一般公司都在教育業(yè)務(wù)如何說(shuō)，卻沒(méi)有訓(xùn)練他們?nèi)绾螁?wèn)，坊間教大家如何利用問(wèn)句來(lái)銷售的書籍也不多，然而ABC的業(yè)務(wù)員不僅懂得善用問(wèn)句，并且問(wèn)對(duì)問(wèn)題，他們善用問(wèn)句來(lái)了解客戶的需求，引起客戶的興趣，引導(dǎo)客戶做決定。
銷售不是演講，銷售是一連串引導(dǎo)客戶回答業(yè)務(wù)員所想要的答案。如果你問(wèn)的好，客戶就會(huì)配合你，若客戶不配合你，那是因?yàn)槟銌?wèn)的問(wèn)句不夠好。透過(guò)問(wèn)句來(lái)銷售有三大好處：
1. 掌握主導(dǎo)權(quán)(問(wèn)問(wèn)題的那個(gè)人擁有主導(dǎo)權(quán))
2. 用引導(dǎo)的方式，不說(shuō)教，不強(qiáng)迫
3. 讓客戶自己說(shuō)服自己
那么要如何問(wèn)呢？首先你先將產(chǎn)品的特色和對(duì)客戶的好處用肯定句寫出來(lái)，再把肯定句改成疑問(wèn)句。以下我特別整理出問(wèn)句七大技巧：
技巧一：先從範(fàn)圍大的問(wèn)題開始問(wèn)範(fàn)例一：如果你是銷售健康食品，你可以問(wèn)：「你覺(jué)得健康重要嗎？」
範(fàn)例二：如果你是銷售保險(xiǎn)，你可以問(wèn)：「你覺(jué)得存錢重要嗎？」
技巧二：讓客戶回答：「是！對(duì)！好！」你的問(wèn)句一定要是能讓99%的人都會(huì)回答：「是！對(duì)！好！」否則客戶就不會(huì)配合你了。
比方說(shuō)你問(wèn)客戶：「你想成為億萬(wàn)富翁嗎？」也許對(duì)方不愿意，對(duì)方就會(huì)回答：「不想！」因?yàn)橛腥擞X(jué)得錢夠用就好了，不用成為億萬(wàn)富翁。如果你換另一種問(wèn)法：「你想不想過(guò)著不用為錢煩惱的生活？」我相信99%的人都會(huì)回答：「想！」
技巧三：讓客戶二選一範(fàn)例一：你想每個(gè)月領(lǐng)固定的薪水，還是希望每個(gè)月除了固定薪水外，還有一萬(wàn)到三萬(wàn)的額外收入？
範(fàn)例二：你是反對(duì)透過(guò)存錢讓自己提早退休，還是不喜歡業(yè)務(wù)為了業(yè)績(jī)強(qiáng)迫推銷呢？
技巧四：用問(wèn)句給客戶痛苦範(fàn)例一：等到我們退休年紀(jì)的時(shí)候，才后悔年輕時(shí)沒(méi)有做好財(cái)務(wù)規(guī)畫，并連累了家人，這是你想要的結(jié)果嗎？
範(fàn)例二：你是想付學(xué)費(fèi)呢？還是想付被淘汰的代價(jià)？
技巧五：用問(wèn)句給客戶快樂(lè)範(fàn)例一：你想提早退休，過(guò)自己想要的生活嗎？
範(fàn)例二：二十年后，你每個(gè)月都有三萬(wàn)以上的利息可以花，重點(diǎn)是在你的預(yù)算之內(nèi)就可規(guī)畫的，你要還是不要？
技巧六：在每句肯定句后面加上「不是嗎」或「你說(shuō)是嗎」？範(fàn)例一：你可以保持現(xiàn)狀，你也可以讓自己擁有更美好的生活，沒(méi)有什么理由可以阻擋你去追求你想要的，不是嗎？
範(fàn)例二：我們現(xiàn)在的結(jié)果，是過(guò)去的思想和行為造成的，所以要改變未來(lái)的結(jié)果，就要改變現(xiàn)在的思想和行為你說(shuō)是嗎？
技巧七：在句子前面加上「你知道…嗎？」或「你知道嗎？」如果我說(shuō)：「陳小姐！上課對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，會(huì)讓你成功?！龟愋〗阈睦锟赡軙?huì)想：「不一定！」但是，如果換另一種問(wèn)法：「陳小姐！你知道嗎？有一個(gè)課程對(duì)你非常重要，會(huì)幫助你成功?！雇瑯拥囊馑?，不同的問(wèn)法效果和感覺(jué)大不同。
當(dāng)你要讓別人知道某件事情，他根本不知道他知道的時(shí)候，他會(huì)假裝知道，他不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)讓你知道說(shuō)他不知道的，因?yàn)樗男睦锩鏁?huì)告訴自己我不是很笨，所以會(huì)假裝他自己知道。
範(fàn)例一：你知道幾乎所有的有錢人都懂得投資嗎？
範(fàn)例二：你知道嗎？財(cái)富取決于你說(shuō)服他人的能力。
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現(xiàn)任:4U人際教育學(xué)院 行銷策劃 經(jīng)理 擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)銷售。曾接受Career雜誌、TVBS和佳音、飛碟、教育、復(fù)興等電臺(tái)採(cǎi)訪。著作《業(yè)務(wù)九把刀》。
