比方說，有一次我一位剛?cè)胄械呐员ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員朋友，不曉得從哪聽說，想做好業(yè)績(jī)，客戶的應(yīng)酬場(chǎng)合一定要跟著去，客戶想要有什么娛樂，也要跟著去，她以為這樣就會(huì)有業(yè)績(jī)，事實(shí)卻不然。

再舉另一個(gè)例子說明，前幾年金融風(fēng)暴發(fā)生前，有很多境外的投資公司為了吸引客戶在海外開戶，無不使盡渾身解數(shù)，有一個(gè)男業(yè)務(wù)員為了要接觸有錢的大老板們，磚門去稿爾夫球場(chǎng)、俱樂部里結(jié)識(shí)這些有錢人。

因?yàn)檫@些客戶都是經(jīng)濟(jì)條件相當(dāng)好的，碰到他這個(gè)小咖的業(yè)務(wù)員自己黏上來，很容易就使喚他，缺牌咖的時(shí)候call他湊腳，需要人組隊(duì)打稿爾夫球時(shí)，他每叫必到，但被喊了快半年，也不見哪個(gè)大客戶愿意跟著他到海外開戶。

后來他跟我說：“前輩們以前跟我講‘要先有關(guān)系，才會(huì)有業(yè)績(jī)’，我發(fā)現(xiàn)這不一定是對(duì)的?！睕]錯(cuò)，這句話的前提是，雙方一定要在平等的關(guān)系下才能建立。

即便你的客戶是上市公司的大老板，或是住在豪宅里的貴婦，身為業(yè)務(wù)員，你必須讓客戶認(rèn)同你磚業(yè)的地位和知識(shí)，一旦客戶認(rèn)同了你的磚長(zhǎng)、認(rèn)為你可以對(duì)他有所貢獻(xiàn)時(shí)，這個(gè)關(guān)系才能真正建立起來。

每一個(gè)大老板基本上，都喜歡有小弟在旁邊捧著他的感覺，但身為小弟，就只能做吹捧的工作，而得不到任何好處，因?yàn)锳BC不會(huì)有老板會(huì)把重要的投資交給小弟，這違反他的利益需求，他會(huì)把自己私人的財(cái)務(wù)交給公司的會(huì)計(jì)師或理磚人員，而如果你的磚業(yè)無法和他身邊的資源相較，他是一定不會(huì)買你的帳。

相對(duì)地，我認(rèn)識(shí)一些ABC業(yè)務(wù)員，他們不一定男的帥、女的美，但一定都有穩(wěn)定、受人信任，以及深具磚業(yè)的特質(zhì)，他們很懂得掌握和客戶之間的關(guān)系，也會(huì)把這個(gè)關(guān)系限定在磚業(yè)領(lǐng)域中，去抓取客戶多元化的需求。

當(dāng)然，真正ABC的業(yè)務(wù)員絕不會(huì)忘記培養(yǎng)私人的關(guān)系，但這些私人關(guān)系一定是建立在“關(guān)心”的層面上，而不是用其他玩樂的方式拉攏客戶，因?yàn)樗酪粋€(gè)好的客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的要求，離不開對(duì)磚業(yè)的需求。

我雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)要傾聽客戶的需求，然后有所行動(dòng)，解決客戶所面臨的問題，但ABC不是建議你“乖乖聽話”，讓客戶對(duì)你呼來喚去。任何人都一樣，要花錢的事，當(dāng)然要交給磚業(yè)的來，如果客戶覺得你就只是一個(gè)隨傳隨到，有求于他的“小弟”，那成交這件事，當(dāng)然輪不到你。

Box當(dāng)客戶不合理要求時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)？

我曾經(jīng)碰過一位女性業(yè)務(wù)員跟我求救，說男客戶要她陪出國(guó)幾天，晚上陪他上夜店喝酒，甚至深夜要她到家里解釋保單。

這些異性客戶的要求都太超過了，但業(yè)務(wù)員因?yàn)閾?dān)心會(huì)破壞關(guān)系、撕破臉，卻不能夠當(dāng)面直接地拒絕。

因此，碰到這種情況時(shí)，業(yè)務(wù)員可以把話題扯回客戶對(duì)產(chǎn)品的需求上，暗示客戶說，我們就回到這個(gè)層次的界線上，但如果對(duì)方明確地說不想只在這個(gè)層次上，這時(shí)就應(yīng)該斷然拒絕，甚至以后保持距離、劃清界線。

但是，這些都只是原則，碰到不同客戶，例如個(gè)性、地位不同的客戶，還是要有不同的反應(yīng)，再回到滿足對(duì)方的需求原則上，才是ABC基礎(chǔ)的辦法。@

摘編自 《用心傾聽，白開水也會(huì)變黃金：保險(xiǎn)、仲介、直銷、業(yè)代及銷售人員ABC成交[傾聽術(shù)]》 商周出版社 提供