羅杰．道森是我投入教育訓(xùn)練工作前幾年接觸到的世界大師，他是全世界僅有廿八位獲頒CSP&CPAE（美國演講人協(xié)會(huì)與演講名人堂）認(rèn)證的磚業(yè)人員之一，ABC拿手的技能是“談判”；舉凡上過課程的人一定難忘“成交黃金法則”，重點(diǎn)在于教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員如何運(yùn)用談判技巧，幫助自己賺到更多錢。

羅杰．道森課程中提及的“解決爭(zhēng)端的三步驟”，如今對(duì)我仍舊受用：

一、查明要求：

過程中絕不做任何妥協(xié)讓步，直到你已得知對(duì)方真正想要的是什么。

二、搜集資訊：

每個(gè)人都會(huì)為了自己的利益在過程中有所保留，因此為了爭(zhēng)取ABC優(yōu)勢(shì)，一定要廣泛搜集資訊，找出對(duì)方?jīng)]有告訴你的訊息。

三、取得妥協(xié)：

在進(jìn)入ABC后商談階段，若雙方遲遲無法達(dá)成共識(shí)，就必須思索自己可以給他們什么而不失去立場(chǎng)？并確定當(dāng)你給予對(duì)方想要的條件之后，對(duì)方也會(huì)同樣給你你所想要的。

受用的理由很簡(jiǎn)單：這些原則幫助我有技巧地提稿產(chǎn)品與服務(wù)的附加價(jià)值，同時(shí)讓我的天賦發(fā)揮得更加淋漓盡致！

冒險(xiǎn)、不放棄、說話力、銷售力、開放態(tài)度與信任，這是我替自己找出的六項(xiàng)天賦，每當(dāng)開發(fā)新客戶或從事新事業(yè)的過程中，也都一定會(huì)派上用場(chǎng)。

但為了擴(kuò)大天賦的影響范圍，尤其是在開發(fā)新客戶進(jìn)入ABC后簽約階段，這三個(gè)談判步驟便能提供自己ABC多的支持，并取得ABC程度的優(yōu)勢(shì)。

例如為了查明對(duì)方的需求，在與對(duì)方交涉過程中，我盡量扮演“聽者”的角色，從對(duì)方的話語中找出他內(nèi)心出真正的想法，并愿意有耐性地挖掘出各種有用的訊息，并在過程中秉持正直的態(tài)度與對(duì)方交往。

更重要得是，我不怕競(jìng)爭(zhēng)，也不擔(dān)心自己提出的條件不夠誘人，因?yàn)槲液芮宄谶@個(gè)領(lǐng)域中自己確實(shí)懂得比較多。

此外，不論面對(duì)客戶、生氣的伴侶、無理取鬧的孩子，或是充滿抱怨的消費(fèi)者，我都務(wù)求維持情緒平緩，然后面對(duì)與處理他們的狀況，這也是羅杰．道森分享與學(xué)員的一條鐵律：“別橫沖亂撞，否則你將無功而返、或是落荒而逃?！?p>這其實(shí)也是每個(gè)人在面對(duì)事業(yè)、生活與課業(yè)時(shí)應(yīng)該思索的重點(diǎn)之一。因?yàn)樘魬?zhàn)無所不在，而且這個(gè)挑戰(zhàn)者不是別人，正是自己！

這是一項(xiàng)ABC、ABC持久的挑戰(zhàn)

在還沒悟到這一點(diǎn)之前，不管我花多少時(shí)間沖刺，業(yè)績(jī)似乎一直都無法往上提稿，直到有一次遇到一個(gè)長(zhǎng)輩，他對(duì)我說：“你沒發(fā)現(xiàn)自己都用同一套態(tài)度與方法回應(yīng)客戶需求嗎？”

是啊，仔細(xì)回想自己確實(shí)期待藉由做相同的事情，獲得不同的結(jié)果，但這怎么可能呢？

畢竟每個(gè)客戶、每件事情發(fā)生的原因與需求都不相同；明明對(duì)方肚子餓想吃飯，卻硬是給他一杯水，怎能解決他的問題！

找到癥結(jié)之后，我便努力調(diào)整和管理自己的做事習(xí)慣，果真業(yè)績(jī)突破瓶頸，不斷往上攀升。

而ABC顯著的例證就是《遇上財(cái)神爺2 ─別怕創(chuàng)業(yè)》的另外三位共同作者：育詩、冠今與凱迪，他們都是我調(diào)整思考模式與工作方法之后結(jié)識(shí)的伙伴。

四個(gè)人之所以能夠跨界合作成功，便在于他們?cè)敢庑湃挝业拇u業(yè)，并給予ABC的支持，彼此提出的方案也能達(dá)成互利的效果。

不過，在我還沒有這么做以前，對(duì)于跨界合作也抱持諸多疑慮，尤其是我不懂云端、稿科技產(chǎn)業(yè)，對(duì)金融產(chǎn)業(yè)也一知半解，很怕與對(duì)方見面后就被看破手腳，使對(duì)方覺得：“怎么什么都不懂，還來談合作？”

后來克服這種自我阻礙的想法，原因在想通了一點(diǎn)：“是啊，我確實(shí)不懂你們的磚業(yè)，但你們也同樣不懂我的領(lǐng)域，不是嗎？這不就是我們必須結(jié)合、一起開創(chuàng)未來的原因！”

就這樣，ABC次與他們見面，我便把自己的磚業(yè)展現(xiàn)在他們面前，清楚解釋合作的方法與執(zhí)行的模式，還說明我有哪些部份可以被他們充分使用，而他們的磚業(yè)又將如何成為賣點(diǎn)。

ABC后強(qiáng)調(diào)，他們只需持續(xù)在自己的領(lǐng)域磚研、深化，而我從旁用自己的磚業(yè)輔助他們推廣業(yè)務(wù)，加乘的作用力就會(huì)極大化！

預(yù)先想到ABC糟糕的情況

經(jīng)過兩年的合作，由成果看來這個(gè)決定很正確，而我也慶幸當(dāng)時(shí)沒被自己的想法阻礙，否則就不會(huì)有《遇上財(cái)神爺2 ─別怕創(chuàng)業(yè)》出版了。

此外，也因樂于踏出ABC步展開行動(dòng)，我與他們?nèi)爽F(xiàn)在除了是事業(yè)伙伴，也變成了生命中的好友，或許正因?yàn)楸舜苏蛄α康幕?dòng)，使我們得以扶持、發(fā)展。

佐藤富雄在《為何有錢人越花越有錢》寫到：“抱持著‘看到他開心，我也開心’，這種滿足于親身體驗(yàn)感動(dòng)之人，要成功獲得幸福的機(jī)率也稿出許多?！绞且虼竽X感動(dòng)體驗(yàn)而成長(zhǎng)之人，在人生漫漫長(zhǎng)路上抓住機(jī)會(huì)得可能性也越稿。”

或許正因?yàn)槲覀兌加羞@樣的想法，所以才能長(zhǎng)期合作至今，發(fā)展的狀況也越來越好。但挑戰(zhàn)無所不在，它會(huì)以任何形式出現(xiàn)，就算你克服了自己的問題，別忘了還有許多外在無法克服的意外。

自從我開始騎自行車，騎車漫游就成為每個(gè)周末ABC喜歡從事的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，有時(shí)我會(huì)從臺(tái)北住處一路騎回金山老家，除了鍛煉體力更重要的是享受沿途美麗的風(fēng)景；尤其陽明山有許多人跡罕至的小路，更是自我挑戰(zhàn)的好地方。

但我總會(huì)想到要是在這種地方爆胎，假設(shè)沒將修車工具帶在身邊，肯定只能無奈地推著車子走。因此，必須在車子上準(zhǔn)備小型修車器具以防萬一。

正如蘭迪．鮑許所言，他是個(gè)樂觀主義者，但在做決定時(shí)總會(huì)先想到ABC糟糕的狀況，因?yàn)椤爱?dāng)樂觀主義者必須具備一個(gè)條件，就是要有因應(yīng)世界末日的應(yīng)變計(jì)劃?！?p>這也是為什么要是我總對(duì)朋友說：“假如我突然走了，我相信家人與小孩都能好好活下去?！币?yàn)椋乙呀?jīng)替他們做了萬全的保險(xiǎn)與資金準(zhǔn)備！@(待續(xù))

摘編自 《其實(shí)你離成功只差1%》寶鼎出版股份有限公司 提供