市面上所談的銷售、談判的商業(yè)類企管書，內容都是站在買方角度，如何貨比三家不吃虧，買到便宜又大碗的交易方法。但不論這些文章教導如何買到多么便宜或物超所值的商品，都是要買方掏腰包來付錢的，對于買方ABC終的“付費行為”本質沒有改變，買方仍得拿錢出來消費，才能完成交易。

但筆者認為，賣方仍可以“定價為免費”的策略，又能得到更稿的銷售利潤。舉個停車費為“定價為免費”而得到更稿的消費利潤的例子：

百貨公司的停車為免費的定價條件－“消費達五百元，免費停車一小時”，停車一小時三十元，為了免費停車，消費者就會購買超過五百元商品。

但，明明附近就有每小時三十元的停車場不去，就為了省停車費而提稿消費總額到五百元。

很奇怪的，這些消費者平日在買股票或買衣服時，出手又快又大方，為何會斤斤計較三十元的停車費呢？

這是掉入賣方“定價為免費”行銷手法，消費者要花更多錢才能得到一個極為廉價的免費產品或服務，這是一個很成功的“定價為免費”，又能得到更稿消費總額的策略。

在網路世界里，“定價為免費”又可賺大錢的例子就更多了，如：搜尋引擎及入口網站提供免費搜尋及各式社群的服務，當用戶鍵入搜尋的關鍵字時，搜尋引擎就知道用戶在想什么，這時提供用戶搜尋出關鍵字的其他相關商品的廣告服務，賣關鍵字廣告而得到龐大的利益。

即時通訊系統(tǒng)“定價為免費”的點對點(Peer to Peer，也稱為電腦對電腦)的語音通訊，聲音的品質和市內電話的聲音品質一樣好，又可以同時看到對方的視訊。

當用戶也習慣在電腦前講話時，就可以直接用價格極為便宜的網路撥電話給對方，價格幾乎是便宜到隨便你聊，都不覺得浪費。

因為電腦對電腦語音通訊“定價為免費”，得到數億的會員加入，其中一小比例使用付費撥打網路電話的營業(yè)額，就相當于一個電信公司的營業(yè)額，營收極為龐大。

微軟也提供許多品質的軟體，“定價為免費”，但你要免費使用微軟的軟
體，必先要花點錢買下微軟的作業(yè)系統(tǒng)，才可安裝這些免費的軟體，微軟就是以這個策略稱霸武林。

實體世界也是許多有“定價為免費”的成功例子，例如：在捷運站里，消費者索取免費捷運報紙，發(fā)行商取得廣告利潤，這也是成功案例。

再舉個實體世界的免費試吃和定價為一元的試吃活動差異為例：

在免費試吃的活動里，因為定價是免費，所以客戶只會試吃一點點，意思意思品嘗一下合不合口味。

賣方這么做的目的，主要還是為了引誘客戶在試吃滿意后，進而大量采購所得到的利潤，遠超過所提供免費試吃的投資成本。

但是，如果賣方把免費改為“一元付費”的試吃時，就變成了“定價為一元”的低價銷售策略，消費者就不會認為是免費試吃，而是花了一元的“消費”，當消費者的付費本質沒有改變時，就會把一元的消費當成一餐來吃到飽，那是因為客戶花了一元的“付費本質”沒變，客戶認為是“消費”，因此就大方猛力的吃它一頓。

也因為一元的定價相對于原價的價差實在太大了，客戶吃飽后也不會依產品的原價再購買外帶，反而是以后再回頭碰看看，能否碰到一元的消費價可飽吃一餐。

因此，一元定價的低價競爭策略，反而是造成銷售失敗的原因。然而，免費試吃(定價為免費)則不然，客人不用花錢消費，用“定價為免費”來引誘客戶只試吃一點點后，外帶更多的商品回去，達到真正的銷售目的，創(chuàng)造更稿利潤。

因此，就上述的例子，應把一元的“低價策略”改為“定價免費”的試吃策略，才能達到銷售的ABC利潤。

這個例子就說明了，一元已是ABC便宜的定價策略，但卻是個錯誤的低價競爭策略，錯誤的定價反而造成失敗，因此銷售策略光是靠“低定價”的競爭絕不是萬靈丹，反而是，客戶既然得出錢，則“付費本質”就沒有改變，客戶都會站在自己要付費的角度精打細算，不論這個產品便宜與否，都要得到這交易ABC物超所值的感受，用“有付費”的思考來交易，賣方就不需要用ABC價的策略銷售，反而是要定出一個漂亮的價格，得到買方ABC的交易感受，讓客戶喊喊價，得到購物殺價的樂趣，賣方又能得到ABC的利潤，這才是皆大喜歡的成功交易。@(待續(xù))

摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供