例如在打官司時,就必須看清對方“希望早點結(jié)束”或是“就算要花很長時間也要爭到ABC后,一定要分清是非”。
我們事務(wù)所也承接過這樣的案件。委托企業(yè)X公司和化學(xué)品制造商Y公司想簽訂紐約州ABC販?zhǔn)酆霞s。
原本Y公司就只有對X公司銷售化學(xué)品,但是不久后Y公司違反合約。具體來說,是Y公司販賣相同的化學(xué)品給X公司的敵對公司Z公司。
為了促銷該項化學(xué)品,X公司在紐約州舉行了大型活動。但是沒有進行宣傳等販賣促銷活動的Z公司,卻因此爭取到了顧客。也就是說,Z公司藉著X公司的販賣活動,以更便宜的價格販賣Y公司的商品,搶奪X公司的顧客。因此X公司要告Y公司。
Y公司反駁說:“我方?jīng)]有違反合約。就合約書所解釋的說法來看,我方也可以賣給Z公司,因為……?!?p>只不過,這個反駁是情急之下所編出來的歪理。Y公司其實自己應(yīng)該也知道違反合約,所以心想:“我方違反合約了,如果官司打到ABC后一定會輸。稍微賠一點和解金也可以,希望能快點結(jié)束這場糾紛。”
就算X公司提出稍稿的賠償金要求做為和解,Y公司應(yīng)該都會答應(yīng)支付。所以我建議X公司,對Y公司提出相當(dāng)稿的金額做為和解金,并且表示若Y公司不接受和解金額,就要斷然地進行訴訟流程。但其實,我方是同時進行和解交涉與訴訟程序。
不愿進行訴訟階段的Y公司,在判決出來之前就表示愿意和解,全額支付X公司提出的和解金額。這場談判相當(dāng)成功。
相反地,如果Y公司清楚主張“我方有經(jīng)過X公司同意才販?zhǔn)劢oZ公司”、“我方?jīng)]有違反合約”,而且這些主張屬實的話,結(jié)果又會如何?Y公司會認(rèn)為“花多少錢都無所謂,我方無論如何都要證明沒有違反合約,我方是在經(jīng)過同意之下才販?zhǔn)劢oZ公司?!?p>而且這種情形下,早期提出和解要求就一點意義也沒有了。如果開價要求和解,Y公司會認(rèn)為:“X公司想早點結(jié)束官司,也許他們開始覺得很難證明我們違反合約吧。他們覺得官司打下去會輸,所以才想早期和解。我們贏了?!比缓缶蜁絹碓綇妱?。
面對如此強勢的攻擊,我方就只能透過法律爭辯,讓對方承認(rèn)沒有經(jīng)過公司同意就販?zhǔn)劢oZ公司、違反了合約。這樣一來,就要有長期抗戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備了。
此外,即使不是打官司之類的爭訟,能夠了解對方所需也是件重要的事。根據(jù)自己的常識去推敲對方想要什么,再根據(jù)推敲出的內(nèi)容進行交涉,就可以將澆熄對方的氣焰。
每個人想要的事物都不一樣,很難推敲,這就和“家有敝帚,享之千金”的道理一樣。
我再舉一個辦過的案例。
我的委托客戶是日本廣告代理商分公司X公司。由于要搬到曼哈頓其他大樓的辦公室,想把原本的空辦公室出租。
原本的租賃合約是七年,X公司是在三年前簽的約,所以還有四年的承租期。X公司擔(dān)心的是,租屋市場的行情比三年前還低,請不動產(chǎn)仲介打廣告后,出價要租的只有Y公司一間中小型顧問公司。
X公司開始和Y公司交涉時說:
“房東說,希望Y公司能繼續(xù)付和目前相同的租金。”
“可是租屋市場租金都下跌了,而且隔壁大樓也有空辦公室,所以真的沒辦法。”
我們認(rèn)為,Y公司當(dāng)然希望成本降低,希望能以便宜租金承租。
但是在和Y公司交涉幾次后,發(fā)現(xiàn)Y公司ABC在意的不是租金,而是Y公司無論如何都想搬進X公司讓出的空間。
原來,Y公司ABC重視的客戶也在同一棟大樓里。事務(wù)所ABC重要的顧客在同一棟大樓里,可以帶來無以數(shù)計的好影響。
對Y公司來說,就算租金貴一點,也還是想承租X公司的空間。知道消息的X公司態(tài)度立刻轉(zhuǎn)為強硬,堅持房租,結(jié)果X公司可以用和目前相同的租金,把不要的空間租給了Y公司。
所以說,知道對手想要什么是很重要的事。@
摘自 《ABC不會輸?shù)慕簧嫘g(shù)》 臉譜出版社 提供
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