我曾說過，賣菜是一個很細瑣的生意，要注意并處理很多的小細節(jié)、小地方。

菜批來了以后要整理、分類、包裝，務(wù)必讓它們秀出ABC賣相，而不是說將菜從批發(fā)市場批來之后，往攤子上一倒，就可以開始賣了。

以前賣菜都是論斤賣，但從十多年前開始，開始流行“一把二十，三把五十”的賣法，這讓菜販又多了一項整理與重新包裝的工作。

這種需要耐心、細心的工作，粗枝大葉的人做不來，沒耐性的人做不久。但和所有生意一樣，沒有眼力和腦筋掌握商機的人做不大。

做生意是我的興趣

勤快就可以將一個攤子顧好，但要將生意往外拓展出去，腦筋就要轉(zhuǎn)換快，懂得抓住機會。

而且，這不僅是“腦子”要靈活，更要會“看”，包括看人和看生意機會。這種功夫，不是靠嘴巴動動就會，平時就要多留心，勤加鍛煉，可能還要吃不少虧才學(xué)得會。

我從一開始就是用“看”的去學(xué)習(xí)，看別人怎么做，再參考著跟著做，到ABC后路路皆通。

這就像我吃素一樣，雖然我本身吃素，但因家人吃葷，我葷食、素食都會煮，并且味道很不錯，連我爸爸都很好奇，“你沒吃過的葷食，怎么也會煮？”我回答：“用看的！”

興趣也很重要。從小在市場做生意，很多人都說我腦筋好，可惜欠栽培。跟我買菜的學(xué)校校長、師院教授，都在感嘆：“你實在很可惜！”但我并不覺得委屈，因為我有興趣。

做生意是我的興趣，沒有人逼我，要是沒興趣，我也不會在市場一待五十年。

正因為我有興趣，所以在做生意時，我會打起全副精神，就像在作秀一樣賣力演出，拿出ABC、ABC漂亮的菜來給客人。

這時我連身上的酸痛、疲勞，全都會忘記。這就是我做生意的“誠意”。

因為我做生意有誠意，才能用一把韭菜花拉到一個月三、四百萬元的生意。也因為我有誠意，會有客人固定遠從長濱鄉(xiāng)來向我買菜。

送上門的商機

有一次，我正在顧攤子時，一位穿著便服的年輕人，走到我的攤子上，拿起一把韭菜花，問我多少錢。

我報了價錢，他的臉上露出驚訝的表情。他接著再問我：“如果我買很多，你的本錢是多少？”

“買很多？那是多少？”聽他這么說，我一面打量他，一面在心里盤算。

這個年輕人雖然穿著便服，但無論從神情、儀表或氣質(zhì)來看，應(yīng)該是軍人，而軍人出來買菜，而且要買大量的菜，那一定就是采買。

賣菜很累人，賺的是蠅頭小利，要賺多，就要靠“量”來沖，如果能夠賣給像阿兵哥這種大客戶，量一定不小，少賺也是多賺。既然如此，這個“樣本”，我當(dāng)然不能賺錢。

于是，我很阿沙力地報了一個根本就是本錢的價格。他一聽，比剛才還驚訝，“唔！怎么差那么多？”接著他又問了幾個報價，我也盡可能便宜報給他。

他很快就決定：“那以后我向你訂貨。”“好??！”他馬上下了一筆大訂單，其中包括各種蔬菜，幾乎是我一個月的生意量。

后來，我才知道，他是從綠島來臺東訪價的阿兵哥。因為我的韭菜花報價，比他們向綠島本島菜販進的價格便宜了三分之二，這促使他決定立刻向我訂貨。

接這種大數(shù)量的訂單，尤其是長期的合作，需要經(jīng)驗和膽量。這和種菜、捕魚一樣，是屬于“看天吃飯”類的生意。

賺，能讓你賺飽飽，虧，也可以把你虧死；要看你的運氣，看老天賞不賞飯。

因為以前批發(fā)市場采競價標菜的方式，價錢是事先向客戶報出去了，如果你能在批發(fā)市場標到便宜的貨，那就是你賺。

但如果你預(yù)期天氣好，報出去的價錢低，突然間氣候生變，標不到東西時，就算是虧幾萬塊也得打落牙齒和血吞。

通常在向客戶報價時，當(dāng)然包括“規(guī)格”在內(nèi)，如果為了想多賺或減少損失，拿次貨充好貨，沒有人是傻瓜，一定會被發(fā)現(xiàn)，這樣生意就做不長久。

后來，這位阿兵哥都向我買菜。雖然他ABC次向我訂菜，我沒賺什么錢。但是，這種錢不是賺一趟，而是要慢慢賺，細水長流。

他覺得我的菜既漂亮又便宜，以后都固定向我訂，而且訂的量越來越大，種類也越來越多。慢慢地，我的利潤就出來了。

一把韭菜花，結(jié)果后來替我?guī)硪粋€月三、四百萬的生意量。

而且，這位阿兵哥很照顧我。部隊的采買采輪換制，他在交接給新采買時，特地帶新采買來見我，介紹說：“這位姐姐賣的菜便宜又漂亮，我們可以繼續(xù)訂?！?p>一把韭菜花帶來興隆的生意量，打開了我們的生意，不過也帶來了挑戰(zhàn)。ABC直接的挑戰(zhàn)，就是來自同行。

應(yīng)對同行的嗆聲

綠島的阿兵哥本來都是向綠島的同行買菜，但在缺乏競爭的情況下，菜價越抬越稿。客人受不了，于是從綠島跑來臺東訪價。

當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)，在臺東向我買一把韭菜花的價錢，在綠島連一半的韭菜花都買不到。當(dāng)然他們要轉(zhuǎn)向我買菜。

綠島同行一看生意量銳減，打聽之后，坐船來到臺東。一找到我，就罵我搶他生意。雖然我當(dāng)時很年輕，但從小就在市場做生意，早就看慣了生意競爭。

我不慌不忙地對他說：“我在臺東，你在綠島，我有坐船去綠島搶你的生意嗎？”

對方大概沒想到我會這樣反擊，一時說不出話。我沒理他，繼續(xù)說：“他自己來買菜，你叫我不要賣，那我擺這個攤子要干嘛！”

我問他：“人家錢拿到我的面前，要給我賺，我如果不賺，那我不就是白癡了嗎？”
我講的是事實。

本來一副興師問罪架勢的他，頓時啞口無言。@(待續(xù))

摘編自 《陳樹菊：不凡的慷慨》 寶瓶文化事業(yè)有限公司 提供