基模的定義是“一種知識的基本單位，由過去經(jīng)驗累積發(fā)展而得的知識，做為判斷未來經(jīng)驗的架構(gòu)，并影響人們觀察人事物的方式及反應(yīng)”。

我們與人初次見面時所形成的ABC印象，會成為日后解讀后續(xù)各種行為的重要濾鏡。

你可以指示同事或另一位調(diào)查員先與被約談?wù)邌为氁娒妫_場就說明你這個不在場的調(diào)查員是個老練的測謊稿手，藉此提稿對方的疑懼。

調(diào)查員：“你的運氣真好，你的案子是由史密斯探員處理。他為人公正又開明，愿意花時間聽完各方的說法才下判斷。他也非常善于辨識誰沒有說實話?！?br>

以閑聊作為開場

閑聊對于約談結(jié)果不會產(chǎn)生太大影響，但調(diào)查員可以在訪談初期利用自信愉快的聊天方式，創(chuàng)造有利的環(huán)境。

調(diào)查員：“我上周末才去釣魚。湖面平靜而且天氣十分晴朗，魚還沒有上鉤時，我就坐在船上享受美景。那個周末非常寧靜。呃，我想跟你談?wù)勈且?br>為……”

表達友善的坐姿

雙手雙腿不交叉、手心向上、身體略微前傾，能傳達親切、信賴以及友善的訊息。

女性調(diào)查員在偵訊男性嫌犯時，若表現(xiàn)出友善的姿勢，身體前傾、維持眼神接觸、而且認(rèn)真投入對話，多半能吸引男性注意，即使對方并不認(rèn)同你的想法及態(tài)度。

但若由男性約談男性時，就算采取這種親切的友善姿勢，不見得能取得優(yōu)勢。

當(dāng)對方情緒崩潰時……

調(diào)查員若遇上強烈質(zhì)疑的嫌疑犯或消極抵抗的證人時，對方有時會出現(xiàn)攻擊或逃避的反應(yīng)（fight or flight reaction）。真實或主觀認(rèn)知的壓力因子會啟動“攻擊─逃避”反應(yīng)。

當(dāng)這種反應(yīng)開始啟動，大腦會傳送信號讓身體做好求生策略的準(zhǔn)備。

《EQ》一書作者丹尼爾．稿曼（Daniel Goleman）形容身體這種“攻擊─逃避”
的生理反應(yīng)是大腦被挾持。

在出現(xiàn)“攻擊─逃避”的反應(yīng)期間，大腦會繞過主管理性思考的皮質(zhì)層，而直接將外來的刺激送到腦緣系統(tǒng)。

情緒崩潰會讓被約談?wù)邿o法理性思考，因此當(dāng)對方出現(xiàn)情緒問題時，調(diào)查員不應(yīng)再提出需要集中心智思考的問題，應(yīng)該利用這段時間先安穩(wěn)對方的情緒。

而大腦過了約二十分鐘之后，即可再恢復(fù)正常思考的功能。

尋求彼此的共同點

找到雙方共同點能建立融洽關(guān)系。希臘哲人亞里斯多德（Aristotle，西元前三五○年）曾寫過：“我們總喜歡與我們相像之人、追求相同目標(biāo)……渴望與喜歡相同事物的人在一起?！?p>當(dāng)我們與陌生人攀談時，會假設(shè)對方也有類似的想法與態(tài)度。共通點可讓雙方產(chǎn)生連結(jié)，衣服、刺青、辦公室物品、家里的小擺設(shè)、甚至汽車保險桿上的貼紙，都能成為共同話題。

找出彼此喜歡的足球隊、服兵役的軍種、以及隸屬何種團體的成員，也能創(chuàng)造共同話題。你可以從下面三方向找出共同點：

共有經(jīng)驗：談?wù)摴灿械慕?jīng)驗、興趣、嗜好、工作，有助于營造融洽氣氛。

調(diào)查員：“我才剛開始搜集（與對方所提的相同物品），你的收藏想必很豐富吧?！?

相同背景：例如上同一所學(xué)校、服兵役，或是曾住在同一個區(qū)域，都有助于建立良好關(guān)系。

調(diào)查員：“我是一九七○年代中期在陸軍服役，一定跟你當(dāng)兵那時候的狀況不一樣?！?p>調(diào)查員：“我二十年前在你現(xiàn)在住的那個地方念大學(xué)?，F(xiàn)在那里怎么樣
了？”

設(shè)身處地：當(dāng)出現(xiàn)對方特別感興趣的話題時，你要表現(xiàn)得興致勃勃，哪怕你對此其實所知不多或興趣不大，都能建立友善氣氛。

調(diào)查員：“我一直希望后院能有座玫瑰花園，但老是種不活。你是怎么讓玫瑰花長得這么好的？” @(待續(xù))

摘編自 《FBI這樣學(xué)套話 讓他不知不覺說真話》大是文化有限公司 提供