實務(wù)證明，廠商所面臨的諸多收款困擾，與和它提供的服務(wù)水準密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定、品質(zhì)不過關(guān)或售后服務(wù)差勁，都會導(dǎo)致客戶的抱怨和心里不爽，從而使收款的任務(wù)難以實現(xiàn)。

因此，我們必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代服務(wù)的理念貫穿到銷售工作的各個環(huán)節(jié)，摒棄老是只想到趕緊銷售出去的自私心態(tài)。

因此，在實際的銷售工作中，要努力向客戶提供產(chǎn)品、公平交易、誠實無欺，還有的服務(wù)，只有這樣你才能贏得客戶的尊重和喜愛，為收款工作打下良好基礎(chǔ)。

對于行銷管道中的經(jīng)銷商、賣場和零售商，廠商一定要盡力啟動和引爆消費者市場，為他們帶來人氣、度和業(yè)績。

因為消費者是掏錢購物的源頭，透過整合運用廣告、新聞、公關(guān)、活動行銷、現(xiàn)場促銷等各種行銷傳播武器，讓目標消費者對你的產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，甚至偏愛，讓愈來愈多的消費者指名購買你的產(chǎn)品，讓你成為暢銷的強勢品牌。

當(dāng)你的產(chǎn)品及品牌能以ABC快速度賣出，并能幫經(jīng)銷商、零售商、賣場帶來人氣、賺到大錢，這才是解決貨款回收問題的根本之道，也是掌握市場主動權(quán)的基本前提，千萬要記住：千萬不要倚賴通路功能，也不要過多地奢望經(jīng)銷商、零售商、賣場能為上游廠商打天下，一定要靠自己把市場做起來。

收帳要重視合理化

王永慶過去針對收帳問題曾強調(diào)：（收款）政策應(yīng)該要有完整性，就如同是做事一樣，一段路需走一百步，即使走了九十九步，只差一步就可完成，但仍然是功虧一簣，收帳不成就是失敗，沒有所謂“完成50％”這樣的政策。

如果決定要收回欠款，就不應(yīng)該分次完成。事急客戶所急，這是做好zhuoyue服務(wù)工作所必須具備的職業(yè)道德之一。事實上，王永慶所談的也就是“合理化”的概念。很簡單，就是把客戶遇到的問題、所關(guān)心的事情當(dāng)做自己所遇到的、所關(guān)注的問題，想盡方法解決即可。

因此，在和零售商打交道時，有超人智慧、以客為尊觀念的銷售人員，不僅會利用各種銷售技巧說服老板訂貨，更會認真地分析該店面的“產(chǎn)品種類、陳列、回轉(zhuǎn)速度、商圈、購買對象”，以及經(jīng)常來店購買顧客的“經(jīng)濟水準、職業(yè)、購買動機、方式、數(shù)量和數(shù)量”，然后再提供有助于該零售終端迅速回轉(zhuǎn)的貨品，讓零售店老板感覺到貨品的快速銷售，增加對銷售的興趣和信心，建立起雙贏的伙伴關(guān)系。

如果要做得更加地深入人心，并準時收到客戶的錢，就得更進一步主動協(xié)助零售商加強“店面陳列、張貼海報、寄發(fā)廣告?zhèn)鲉巍保跚覅f(xié)助其舉辦“周年慶活動”，以招徠更多的顧客光臨購買，經(jīng)過你用心主動、熱誠地提供種種的“售后服務(wù)”，零售商生意當(dāng)然一定日漸興隆、廣進財源，那么，不必你費周章前往收款，零售商都會自動、提前地給付貨款，像這種利用“售后服務(wù)”，將客戶被動付款的心態(tài)轉(zhuǎn)變成“樂意自動付款”的手法，才是準時收到客戶錢的ABC聰明策略。@(待續(xù))

摘編自 《會收錢才會賺錢》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)