與不同人交易時(shí)，要先了解他們的思考模式與背景，別以刻板印象先入為主。

幾年前，我到埃及出差并抽空去看金字塔，站在外面，想像這是數(shù)千年前人類(lèi)建造的文明，心里充滿了崇敬之意，對(duì)埃及這個(gè)具有數(shù)千年文明傳統(tǒng)背景的，充滿了歷史的感動(dòng)。

但一走出金字塔，就有一群小販蜂涌上前來(lái)兜售產(chǎn)品，用帶著濃濃埃及腔的英文對(duì)我說(shuō)：“My Friend、my friend，give you good price”(朋友，出個(gè)價(jià)吧！)，但他的“Good Price”是可以從十塊錢(qián)一路殺到一塊錢(qián)的價(jià)格，當(dāng)場(chǎng)就把我從數(shù)千年的歷史感動(dòng)拉回到現(xiàn)實(shí)的世界。

旅游書(shū)上描寫(xiě)的泰國(guó)人民因?yàn)槭艿椒鸾痰霓固眨欠浅睾蜕屏嫉拿褡?；但是許多人去過(guò)泰國(guó)，大概也都知道泰國(guó)人對(duì)佛教的虔誠(chéng)與做生意是兩碼子事，殺價(jià)在泰國(guó)是ABC必要的。

埃及、泰國(guó)都不是特例，因?yàn)橥瑯拥奈幕∠蠓床?，也出現(xiàn)在相信輪回、來(lái)世的印度等身上。

很多人會(huì)以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)定，但其實(shí)許多“經(jīng)驗(yàn)”都是聽(tīng)來(lái)的，并非親身經(jīng)歷的體驗(yàn)，以為印度人、中東人、中南美人、大陸人就是這樣，就是這付德性。

但很多人也都同意，印度人、大陸人、或其他地區(qū)的人中也有好人，有可以成為朋友的人，差別就在于，如果你交往的人是抱著短線的心態(tài)，你們之間的合作關(guān)系就只是短線利益的關(guān)系。

自己人“偏見(jiàn)”自己人？

若以背景來(lái)看，印度因?yàn)樽诮痰年P(guān)系，他們相信輪回、來(lái)生，所以他們是相信承諾的，也是忠心的。

過(guò)去十多年來(lái)，在我經(jīng)營(yíng)印度市場(chǎng)的過(guò)程中，當(dāng)?shù)負(fù)?jù)點(diǎn)的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)率很低，雖然外面環(huán)境的誘惑或邀約不斷，他們卻還是對(duì)公司很忠心。

所以，這與外界認(rèn)為的印度人很愛(ài)殺價(jià)、貪小便宜的刻板印象不同，因?yàn)槿绻杏《热硕际侨绱耍敲催@些員工早就應(yīng)該跑光了，而不是一路跟著我們走過(guò)低潮、從小公司做到大公司。

另一個(gè)親身的經(jīng)驗(yàn)是，有一年我們有一個(gè)地區(qū)性的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，因?yàn)檫`反了公司規(guī)定而被取消合作代理權(quán)，經(jīng)過(guò)一年后，其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)請(qǐng)求我們讓這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商重新回來(lái)，因?yàn)樗呀?jīng)受到教訓(xùn)了，大家也不忍心這么多年的合作共事關(guān)系就此破滅，類(lèi)似這樣的故事，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)利益沖突下的商場(chǎng)，是很難得見(jiàn)到的。

許多人對(duì)不同市場(chǎng)或民族產(chǎn)生的偏見(jiàn)，是因?yàn)椴煌奈幕尘?、語(yǔ)言環(huán)境差異造成的影響，而這樣的差異，就會(huì)造成誤解與偏見(jiàn)；但有趣的是，就算相同文化背景的人，仍會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)、歧視，在現(xiàn)實(shí)生活中，這樣的例子其實(shí)并不少。

記得幾年前，有位擔(dān)任經(jīng)理的智利同事被派去開(kāi)發(fā)中南美洲市場(chǎng)，即使在語(yǔ)言相同的情況下，也常被騙得滿頭包，回來(lái)抱怨他所經(jīng)歷的“文化洗禮”。

而許多臺(tái)灣公司前進(jìn)大陸市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)就更為經(jīng)典，即使講的是同樣的語(yǔ)言，受中國(guó)五千年悠久歷史文化的薰陶，但臺(tái)灣人到大陸卻也還是有“文化洗禮”，大呼：“被騙得受不了！”

有次我在從南非回新加坡的航程中，旁邊坐了個(gè)北京來(lái)的人，前面坐了個(gè)上海人，北京人一直跟我說(shuō)個(gè)不停，我指著前面，問(wèn)他說(shuō)：“你怎么不跟前面的同胞講講話？”那位北京來(lái)的先生回答我說(shuō)：“哼，上海人……”

有個(gè)笑話是這樣說(shuō)的，其他的人看印度人，往往會(huì)舉這樣的一個(gè)例子來(lái)形容：當(dāng)你面前同時(shí)出現(xiàn)了一條蛇與一個(gè)印度人，你要先打死哪一個(gè)？答案是：印度人。

但同樣的一個(gè)笑話到了印度當(dāng)?shù)鼐妥兂闪耍寒?dāng)你面前同時(shí)出現(xiàn)了一條蛇與一個(gè)信德族人(分布在巴基斯坦及印度西北部，是印度早期至海外開(kāi)始做生意的種族)，你要先打死哪一個(gè)？印度人會(huì)告訴你：信德族人，因?yàn)樾诺伦迦藭?huì)比蛇還毒，還容易害死你。

偏見(jiàn)是天性，包容心不可少

類(lèi)似的笑話版本也同樣出現(xiàn)在中東、亞洲、美洲等不同地區(qū)。中東其他地區(qū)的人就認(rèn)為埃及人很會(huì)騙人。

而回到亞洲，以臺(tái)灣人很熟悉的香港為例，也有很多人說(shuō)香港人很現(xiàn)實(shí)、油嘴滑舌。這樣的笑話或許不得體、不恰當(dāng)，卻也適切的點(diǎn)出不同地區(qū)、種族之間存在的歧視偏見(jiàn)。

而這些心障、心魔，也是ABC難被克服、卻又ABC容易干擾經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)決策思維的進(jìn)入障礙。

所以，類(lèi)似這樣因?yàn)樽源?、自傲而產(chǎn)生的偏見(jiàn)、岐視、甚至是誤解，其實(shí)是無(wú)所不在的。

因?yàn)槿硕加蟹謩e心，會(huì)把所見(jiàn)所聞的事物分別歸類(lèi)，甚至進(jìn)一步分成好的、不好的、喜歡的、不喜歡的。所以說(shuō)，歧視、偏見(jiàn)是人的天性，但歧視就會(huì)讓你忽視，而因?yàn)楹鲆暎蜁?huì)不了解，因?yàn)椴涣私?，就?huì)形成恐懼而退縮，甚至是誤判。

我常說(shuō)這世界只有兩種人，好人與壞人，但這只有一線之隔，當(dāng)對(duì)方知道你的價(jià)值，知道你是有備而來(lái)的時(shí)候，他就是好人。

但當(dāng)你的價(jià)值不見(jiàn)了，或搞不清楚狀況而魯莽輕忽，那就像是直接把錢(qián)放在桌上任人取用一樣，原本不是壞人的人，都可能因此變成你眼中的壞人。

私房心法：

1.很多時(shí)候，因?yàn)楸或_過(guò)，所以會(huì)有害怕、恐懼、甚至是歧視，而這些東西加總起來(lái)，ABC后就會(huì)成為偏見(jiàn)。在發(fā)展guoji市場(chǎng)的過(guò)程中，常常就必須不斷調(diào)整這些偏見(jiàn)帶來(lái)的影響。

2.與每一個(gè)或不同民族的人往來(lái)，其實(shí)就是要了解他們的歷史、文化、生活，然后才更能應(yīng)付自如，但即使如此，也很容易不小心陷入“以管窺豹”的誤解，所以還是要靠長(zhǎng)期與這些人往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)輔助，才能更熟悉、更準(zhǔn)確的作出關(guān)鍵性的判斷。@(待續(xù))

摘編自 《繞著地球做生意：建立guoji品牌價(jià)值鏈，從3億到150億元的實(shí)戰(zhàn)心法》 商周出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)