02-羅姝《客戶經(jīng)理關(guān)鍵場(chǎng)景訓(xùn)練微咨詢項(xiàng)目》
項(xiàng)目背景：
客戶經(jīng)理是銀行產(chǎn)品輸出的重要渠道，隨著中客戶的增加，客戶對(duì)金融產(chǎn)品以及營(yíng)銷信號(hào)識(shí)別能力越來(lái)越稿、信息越發(fā)的透明化，對(duì)客戶經(jīng)理的銷售能力也提出了新的挑戰(zhàn)?？蛻艚?jīng)理崗位是銀行歷來(lái)投入ABC多培訓(xùn)資源的崗位，而當(dāng)前培訓(xùn)管理者更多思考的是——如何將培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為績(jī)效結(jié)果?而課堂培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的其中一環(huán)，需要配合內(nèi)化思考、行動(dòng)學(xué)習(xí)(實(shí)踐反饋)才可以真正成長(zhǎng)為技能，催化績(jī)效的提稿。該項(xiàng)目根據(jù)學(xué)習(xí)循環(huán)圖，設(shè)置知識(shí)內(nèi)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)從培訓(xùn)效果到績(jī)效結(jié)果的轉(zhuǎn)變。
 
項(xiàng)目收益：
1.幫助學(xué)員重塑積極主動(dòng)的工作心態(tài)，提稿工作動(dòng)力；
2.幫助學(xué)員掌握六大場(chǎng)景常見(jiàn)案例的應(yīng)對(duì)技巧；
3.幫助學(xué)員了解和識(shí)別不同風(fēng)格的客戶的表現(xiàn)與溝通應(yīng)對(duì)技巧；
4.幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品銷售話術(shù)；
5.幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程中的需求挖掘技巧。
 
項(xiàng)目特點(diǎn)：
1.以問(wèn)題為導(dǎo)向進(jìn)行磚項(xiàng)訓(xùn)練，大大提稿培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率；
2.以微咨詢的形式在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)保證效果落地；
3.以行為改變?yōu)槟繕?biāo)，從心法到技法上不斷推動(dòng)，促成行為改變。
咨詢對(duì)象：客戶經(jīng)理
微咨詢項(xiàng)目操作規(guī)劃：
 

時(shí)間	內(nèi)容規(guī)劃	工具	呈現(xiàn)結(jié)果
培訓(xùn)前一周	診斷—— 調(diào)研案例（電話或現(xiàn)場(chǎng)）	案例收集表 問(wèn)題調(diào)研表	案例篩選與分類，作為課程案例
培訓(xùn)前一周	定制—— 根據(jù)案例設(shè)計(jì)課		課件
培訓(xùn)ABC天	培訓(xùn)—— 案例講解與模擬	點(diǎn)評(píng)表 改進(jìn)表	模擬結(jié)果與改進(jìn)建議表
培訓(xùn)第二天	考核—— 分組進(jìn)行小組PK賽	考核表 改進(jìn)表	行為改進(jìn)計(jì)劃
約15天左右	反饋—— 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話持續(xù)跟進(jìn) 小組PK賽	問(wèn)題反饋表	難點(diǎn)案例列表
培訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)安排1天時(shí)間	改進(jìn)—— 抽取案例進(jìn)行集中點(diǎn)評(píng)	問(wèn)題反饋表	根據(jù)難點(diǎn)問(wèn)題集中輔導(dǎo)三小時(shí)

 
 

























銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場(chǎng)景訓(xùn)練微咨詢項(xiàng)目
 
培訓(xùn)時(shí)間：1天，6小時(shí)
案例點(diǎn)評(píng)與考核：1天，6小時(shí)
備注：以下案例為參考，具體根據(jù)客戶方調(diào)研進(jìn)行定制
一、客戶經(jīng)理的心力提稿
1. 積極進(jìn)取——客戶經(jīng)理的能力核心
2. 管理狀態(tài)，突破成長(zhǎng)瓶頸——客戶經(jīng)理的狀態(tài)管理
1）個(gè)人與環(huán)境的關(guān)系圖
2）銷售中常見(jiàn)情緒解析
3）如何從情緒中獲取正能量
 
二、客戶經(jīng)理的技能提稿
1. 從技巧到行為模式——客戶經(jīng)理技能精進(jìn)方法
1）能力提稿的四個(gè)進(jìn)階
2）客戶經(jīng)理的銷售復(fù)盤
3）客戶經(jīng)理的能力分析與管理
2. 關(guān)鍵場(chǎng)景一：電話預(yù)約與銷售
案例講解：電話錄音分析
磚項(xiàng)練習(xí)：新客戶的電話邀約
老客戶的電話邀約與產(chǎn)品
轉(zhuǎn)接手客戶的電話溝通
3. 關(guān)鍵場(chǎng)景二：陌生客戶拜訪
案例講解：ABC次上門拜訪
磚項(xiàng)練習(xí)：營(yíng)造安全氛圍的四個(gè)技巧
營(yíng)銷安全氛圍的微表情訓(xùn)練
客戶人際風(fēng)格識(shí)別
引發(fā)興趣技巧
4. 關(guān)鍵場(chǎng)景三：面談互動(dòng)與提問(wèn)技巧
案例講解：與老客戶面談銷售理財(cái)產(chǎn)品
磚項(xiàng)練習(xí)：傾聽(tīng)技巧
提問(wèn)技巧
確認(rèn)與復(fù)述技巧
面談過(guò)程中yinling談話技巧
5. 關(guān)鍵場(chǎng)景四：產(chǎn)品呈現(xiàn)與互動(dòng)技巧
案例講解：向老客戶理財(cái)產(chǎn)品
磚項(xiàng)練習(xí)：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
產(chǎn)品賣點(diǎn)闡述
6 關(guān)鍵場(chǎng)景五：跟進(jìn)與成交技巧
案例講解：客戶進(jìn)行不同銀行的產(chǎn)品對(duì)比
磚項(xiàng)訓(xùn)練：判斷客戶成交機(jī)會(huì)話術(shù)
常見(jiàn)異議處理話術(shù)
電話跟進(jìn)客戶時(shí)的溝通技巧