05-何葉《ABC電話銷售技能訓練》
課程背景：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
理念解密“電話銷售流程”
    電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？
在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費者塑造可信賴的形象？
   “一網打盡-------ABC電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從顧客性格特點出發(fā)，剖析6階段的購買心理，突破銷售瓶頸。
    結合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓練，圖示工具化總結提稿一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！
 

課程收益：

1、學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提稿電話面訪的成功率。
2、學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸。
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
4、掌握項目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提稿電話銷售業(yè)績。
授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線電話銷售人員
課程時間：2天。12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
 
課程提綱：
上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質訓練
 
ABC講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
1、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
A、三管齊下有效管理壓力
B、建立你的個人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
C、調整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
 
2、電話銷售人員的自我激勵
A、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
B、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
C、應對“三只攔路虎”的激勵菜單
 
第二講：電話銷售人員的四力訓練
1、提問力：
A、四層提問法訓練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
2、傾聽力
引導案例：太貴了！
A、聽三層：表層、中層、核心層
B、三層聽：細節(jié)、結論、邏輯
3、引導力：
A、  先挖后引再刺激ABC后展示利益
B、  引導技巧/掌握產品的利益和特征
C、  FABE產品演示技能訓練
課堂訓練: 產品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內訓企業(yè)量身定制】
4、溝通力
A、溝通的核心三步曲
B、溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧
課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練
 
下篇：ABC電話銷售技能訓練
 
ABC講：顧客購買6階段心理分析
1、盲從期
A電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
B詢問判定客戶資格的問題DTM法則
2、注意興趣期
A、判斷意向客戶的技巧
B、確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”/ 引導客戶對優(yōu)勢產生需求
3、欲望期
A、介紹的技巧/ EFABC法則的應用/
B、保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見
4、猶豫冷靜期
A、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
B、盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧
5、波動期
A、成交信號的把握
B、暈輪效應訓練
6、成交期
A、獲得客戶承諾的技巧
B、先小后大成交法同意接觸法
C、嘗試使用法
D、假設成交法
課堂訓練：
感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術方案：
我不感興趣、我不需要、我沒有時間、
我考慮考慮、價格太貴了、我需要商量
 
第二講：電話銷售的6步流程訓練
1、精心準備、輕松過關
A、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽
B、課程訓練：
電話銷售開場的直拳與勾拳討論
2、探詢需求
A、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
B、四層漏斗提問法確定客戶需求
3、賣點提煉、呈現(xiàn)利益
A、有聲有色電話展示產品利益技巧
B、FABE技巧
4、猶豫冷靜期（異議應對）
A、異議處理五法：
B、課堂訓練：
附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法
5、成交及結束電話
A、成交6法
B、課堂訓練：
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
6、工具：通話后的跟進工作
A、短信、傳真、電子郵件
B、跟進信模板
   “引人注目“的標題陳述
    重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
    然后列舉客戶與你合作將取得的收益
    結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名
7、工具：電話營銷稿手的事后工作
A、每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表
B、異議庫的整理
 
課程總結