05-文彬《贏在價(jià)值營銷——大客戶銷售策略》 
課程背景：
20%的大客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的收入
今天的客戶買的是價(jià)值
客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)是大客戶銷售的關(guān)鍵
第四代大客戶營銷策略讓客戶無法說“NO”
 
課程目的：
1、建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷新思維
2、掌握微利時(shí)代營銷“贏”的秘訣——價(jià)值營銷
3、掌握客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的顧問式營銷技巧
4、全員服務(wù)營銷時(shí)代的內(nèi)部和外部客戶服務(wù)創(chuàng)新
5、掌握獲得客戶忠誠方法以及不銷而售的策略
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、經(jīng)理等
授課方式：老師理論+案例研討+互動(dòng)體驗(yàn)+分享交流
 
課程內(nèi)容：
ABC講：客戶價(jià)值——微利時(shí)代營銷贏思維
1、為何好公司走向衰敗
2、重新思考：利潤是怎么來的？
3、不斷變化的商業(yè)環(huán)境
1）行業(yè)間的融合趨勢明顯
2）企業(yè)的分工越趨磚業(yè)化
3）信息網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)的沖擊
4）新型營銷渠道載體興起
5）消費(fèi)主權(quán)時(shí)代已經(jīng)到來
4、十大致命的營銷誤區(qū)
5、企業(yè)的新能力
6、由企業(yè)主導(dǎo)向市場主導(dǎo)轉(zhuǎn)變
7、深刻理解顧客需求與洞察行業(yè)本質(zhì)
8、客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營銷新思維
 
第二講：價(jià)值營銷——讓客戶從此不再說“NO”
1、營銷由滿足需求到創(chuàng)造價(jià)值
2、第四代營銷策略——4P、4C、4R到今天的4V
3、減少顧客購買成本4法
4、提稿客戶價(jià)值6法
5、顧問式銷售新法
1）從賣產(chǎn)品到賣信任
2）從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
3）從賣價(jià)格到賣價(jià)值
4）從買技巧到賣策略
 
第三講：大客戶銷售——關(guān)鍵五個(gè)步驟
1、接觸客戶與認(rèn)識(shí)客戶（KYC）
2、需求評估(SPIN)
3、產(chǎn)品介紹（FABE）
4、解除抗拒點(diǎn)
5、達(dá)成交易
 
第四講：不銷而售——客戶忠誠的營銷策略
1、客戶忠誠是企業(yè)永恒追求
2、現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個(gè)層次
3、客戶打造忠誠度模型
4、讓客戶忠誠變得輕松簡單
5、不銷而售的5大策略
策略一：體驗(yàn)式營銷
策略二：感動(dòng)營銷
策略三：免費(fèi)——E時(shí)代營銷特色
策略四：成癮營銷模式
策略五：功能替代
策略六：整體解決方案
 
第五講：全員服務(wù)營銷——基業(yè)長青的秘密
1、客戶價(jià)值鏈引發(fā)的思考
2、全員服務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來
3、行行都是服務(wù)業(yè) 人人都是服務(wù)員 環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
4、企業(yè)服務(wù)文化6P和外部客戶體驗(yàn)的關(guān)系
5、提稿員工的滿意度策略