趙海河——精準(zhÇ”n)營(yíng)銷(xiāo)管理磚家

 
課程背景：
“æ“š(jù)權(quán)威機(jÄ«)構(gòu)ABCæ–°çµ±(tÇ’ng)計(jì)，全球1%çš„ABC富豪，擁有全球50%以上的財(cái)富ï¼›10%çš„ABC富豪，擁有全球70%以上的財(cái)富！”     ——《鳳凰財(cái)經(jÄ«ng)》2014å¹´1月
    受全球金融危機(jÄ«)çš„æ‹–ç´¯，許多企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈緊張的問(wèn)題，包括一些行業(yè)巨頭，也未能幸免。為了生存發(fā)展，企業(yè)不得不重新布局：
ABC：大量裁員，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本：
2013年為全球的裁員年：聯(lián)想裁員5000人、IBM裁員1萬(wàn)人、新東方裁員1500人、惠普裁員2萬(wàn)人、國(guó)內(nèi)部分制造業(yè)的企業(yè)裁員稿達(dá)四分之三；
第二：企業(yè)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過(guò)多元化發(fā)展來(lái)化解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
華為由多年的代工企業(yè)，開(kāi)始與三大運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展了深度且廣泛地合作；騰訊集團(tuán)全面推進(jìn)金融資本運(yùn)作；五糧液全面啟動(dòng)在金融、房地產(chÇŽn)、旅游領(lǐng)域投入……
第三：內(nèi)部改革，注重開(kāi)源節(jié)流：一改以前一擲千金、鋪天打廣告的做法，開(kāi)始把有限的資金用在能為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的客戶(hù)身上。
對(duì)企業(yè)而言，80%的效益是由20%的大客戶(hù)創(chuàng)造的，所以，針對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理尤其顯得重要！那么針對(duì)企業(yè)：
1、如何鎖定企業(yè)的大客戶(hù)？企業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)中，哪些才是真正的VIP？
2、如何生產(chÇŽn)大客戶(hù)？大客戶(hù)也是可以“生產(chÇŽn)”å’Œ“拷貝”çš„。
3、如何與現(xiàn)有的大客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系？
4、如何花ABC少的投入，讓20%的大客戶(hù)ABC化地產(chǎn)出效益？
5、如何更有效地管理好另外80%的客戶(hù)
《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》課程圍繞上述問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)地把握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理技能，從而幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得更多的大客戶(hù)。


課程收益：五g?????????????，從而幫助他們要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的???
1、使學(xué)員針對(duì)“大客戶(hù)”的概念有一個(gè)“??????????????????的理解ï¼›
2、熟練掌握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧與要領(lǐng)；
3、熟練掌握大客戶(hù)的管理技能；
 
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：五g?????????????，從而幫助他們要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的???營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售員；
課程形式：案例分析、小組活動(dòng)、場(chǎng)景模擬、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
 
課程大綱：
ABC講：解密你的大客戶(hù)
一、思考討論：
1、誰(shuí)是他們的“大客戶(hù)”？——騰訊、淘寶、聯(lián)想、華為
2、誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”？
3、你是怎樣給客戶(hù)分類(lèi)的？
二、選擇大客戶(hù)時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤：視頻案例分析——“錯(cuò)在哪里？”
1、客戶(hù)規(guī)模
2、合作時(shí)間
3、客戶(hù)背景
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5、私交關(guān)系
三、大客戶(hù)的六維分析
1、分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
關(guān)聯(lián)性：互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)
銷(xiāo)售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品
銷(xiāo)售區(qū)域:
銷(xiāo)售品類(lèi):
檔次劃分:
2、分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
從業(yè)時(shí)間及經(jīng)歷
成功案例
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化
4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃
客戶(hù)陳述企業(yè)規(guī)劃
合理性，可操作性
實(shí)際行動(dòng)
規(guī)章，文化，業(yè)績(jī)，人員
5、分析有針對(duì)該客戶(hù)的顯性及隱性對(duì)手
區(qū)域顯性客戶(hù)
區(qū)域隱性客戶(hù)
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、重新分析“我”的客戶(hù)ï¼›
2、通過(guò)分析，對(duì)“我”的客戶(hù)進(jìn)行排序ï¼›


第二講：大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)——事前準(zhÇ”n)備階段
一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
1、“我的大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)”過(guò)程分析
2、開(kāi)發(fā)總結(jié)
二、大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)前的準(zhÇ”n)å‚™——“五定”
定標(biāo)準(zhǔn)
定方向
定策略
定戰(zhàn)術(shù)
定人員
三、大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)前的準(zhÇ”n)å‚™——“五要”
要事先分析
要提前造勢(shì)
要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
要價(jià)值呈現(xiàn)
要把握時(shí)機(jī)
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、列出你要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)大客戶(hù)；
2、按“五定”å’Œ“五要”的標(biāo)準(zhÇ”n)，制定針對(duì)性的開(kāi)發(fā)方案ï¼›
3、現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)評(píng)
 
第三講：大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)——商務(wù)洽談階段
一、視頻案例：“成功的展示”
二、體現(xiàn)磚業(yè)çš„“四度”
1、對(duì)行業(yè)信息掌握程度
2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
3、對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度
4、對(duì)客戶(hù)企業(yè)的熟悉程度
三、商務(wù)談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽(tÄ«ng)得清”、“想的開(kāi)”“心里美”
1、個(gè)人形象氣質(zhì)
2、重要資料的準(zhǔn)備度
3、客戶(hù)見(jiàn)證（視頻、圖片）
4、與產(chǎn)品相關(guān)其它資料
四、商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練：
 
第四講：大客戶(hù)é–‹(kāi)發(fā)——跟進(jìn)成交階段
一、大客戶(hù)跟進(jìn)原則
二、大客戶(hù)跟進(jìn)流程
三、大客戶(hù)成交技巧
三種ABC有效的正面轉(zhuǎn)介紹
四種ABC有效的迂回轉(zhuǎn)介紹
四、現(xiàn)場(chǎng)演練：
1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析；
 
第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶(hù)管理
一、思考：
1、企業(yè)大客戶(hù)要不要管理？
2、企業(yè)大客戶(hù)如何進(jìn)行管理？
二、 “一個(gè)調(diào)æ•´”——調(diào)整對(duì)大客戶(hù)的正確認(rèn)知
三、定位大客戶(hù)的四個(gè)通道
通道一：正在合作的客戶(hù)
通道二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
通道三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶(hù)
通道四：跨行業(yè)客戶(hù)
四、“三個(gè)確定”
1、確定大客戶(hù)——金字塔模型
2、確定大客戶(hù)部門(mén)：大客戶(hù)部統(tǒng)一管理、完備大客戶(hù)檔案
3、確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練：
1、針對(duì)當(dāng)前客戶(hù)，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhÇ”n)，進(jìn)行匹配ï¼›
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析；
 
第六講：企業(yè)外部的大客戶(hù)管理
一、思考：如何留住大客戶(hù)？
二、用“兩個(gè)提稿”來(lái)留住大客戶(hù)
1、提稿滿(mǎn)意度
項(xiàng)目組模式
定制化服務(wù)
化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)
2、提稿忠誠(chéng)度
八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵(lì)技巧
三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：
1、制作一份針對(duì)如何留住你的大客戶(hù)的方案（綱要）
2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正