趙海河——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理磚家

 
課程背景：
“據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)ABC新統(tǒng)計(jì)，全球1%的ABC富豪，擁有全球50%以上的財(cái)富；10%的ABC富豪，擁有全球70%以上的財(cái)富！”     ——《鳳凰財(cái)經(jīng)》2014年1月
    受全球金融危機(jī)的拖累，許多企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈緊張的問(wèn)題，包括一些行業(yè)巨頭，也未能幸免。為了生存發(fā)展，企業(yè)不得不重新布局：
ABC：大量裁員，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本：
2013年為全球的裁員年：聯(lián)想裁員5000人、IBM裁員1萬(wàn)人、新東方裁員1500人、惠普裁員2萬(wàn)人、國(guó)內(nèi)部分制造業(yè)的企業(yè)裁員稿達(dá)四分之三；
第二：企業(yè)轉(zhuǎn)型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過(guò)多元化發(fā)展來(lái)化解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
華為由多年的代工企業(yè)，開(kāi)始與三大運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展了深度且廣泛地合作；騰訊集團(tuán)全面推進(jìn)金融資本運(yùn)作；五糧液全面啟動(dòng)在金融、房地產(chǎn)、旅游領(lǐng)域投入……
第三：內(nèi)部改革，注重開(kāi)源節(jié)流：一改以前一擲千金、鋪天打廣告的做法，開(kāi)始把有限的資金用在能為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的客戶(hù)身上。
對(duì)企業(yè)而言，80%的效益是由20%的大客戶(hù)創(chuàng)造的，所以，針對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理尤其顯得重要！那么針對(duì)企業(yè)：
1、如何鎖定企業(yè)的大客戶(hù)？企業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)中，哪些才是真正的VIP？
2、如何生產(chǎn)大客戶(hù)？大客戶(hù)也是可以“生產(chǎn)”和“拷貝”的。
3、如何與現(xiàn)有的大客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系？
4、如何花ABC少的投入，讓20%的大客戶(hù)ABC化地產(chǎn)出效益？
5、如何更有效地管理好另外80%的客戶(hù)
《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》課程圍繞上述問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)地把握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理技能，從而幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得更多的大客戶(hù)。


課程收益：五g?????????????，從而幫助他們要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的???
1、使學(xué)員針對(duì)“大客戶(hù)”的概念有一個(gè)“??????????????????的理解；
2、熟練掌握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧與要領(lǐng)；
3、熟練掌握大客戶(hù)的管理技能；
 
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：五g?????????????，從而幫助他們要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的???營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售員；
課程形式：案例分析、小組活動(dòng)、場(chǎng)景模擬、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
 
課程大綱：
ABC講：解密你的大客戶(hù)
一、思考討論：
1、誰(shuí)是他們的“大客戶(hù)”？——騰訊、淘寶、聯(lián)想、華為
2、誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”？
3、你是怎樣給客戶(hù)分類(lèi)的？
二、選擇大客戶(hù)時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤：視頻案例分析——“錯(cuò)在哪里？”
1、客戶(hù)規(guī)模
2、合作時(shí)間
3、客戶(hù)背景
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5、私交關(guān)系
三、大客戶(hù)的六維分析
1、分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
關(guān)聯(lián)性：互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)
銷(xiāo)售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品
銷(xiāo)售區(qū)域:
銷(xiāo)售品類(lèi):
檔次劃分:
2、分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
從業(yè)時(shí)間及經(jīng)歷
成功案例
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化
4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃
客戶(hù)陳述企業(yè)規(guī)劃
合理性，可操作性
實(shí)際行動(dòng)
規(guī)章，文化，業(yè)績(jī)，人員
5、分析有針對(duì)該客戶(hù)的顯性及隱性對(duì)手
區(qū)域顯性客戶(hù)
區(qū)域隱性客戶(hù)
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、重新分析“我”的客戶(hù)；
2、通過(guò)分析，對(duì)“我”的客戶(hù)進(jìn)行排序；


第二講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——事前準(zhǔn)備階段
一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
1、“我的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)”過(guò)程分析
2、開(kāi)發(fā)總結(jié)
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”
定標(biāo)準(zhǔn)
定方向
定策略
定戰(zhàn)術(shù)
定人員
三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”
要事先分析
要提前造勢(shì)
要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
要價(jià)值呈現(xiàn)
要把握時(shí)機(jī)
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1、列出你要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)大客戶(hù)；
2、按“五定”和“五要”的標(biāo)準(zhǔn)，制定針對(duì)性的開(kāi)發(fā)方案；
3、現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)評(píng)
 
第三講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——商務(wù)洽談階段
一、視頻案例：“成功的展示”
二、體現(xiàn)磚業(yè)的“四度”
1、對(duì)行業(yè)信息掌握程度
2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
3、對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度
4、對(duì)客戶(hù)企業(yè)的熟悉程度
三、商務(wù)談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽(tīng)得清”、“想的開(kāi)”“心里美”
1、個(gè)人形象氣質(zhì)
2、重要資料的準(zhǔn)備度
3、客戶(hù)見(jiàn)證（視頻、圖片）
4、與產(chǎn)品相關(guān)其它資料
四、商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練：
 
第四講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——跟進(jìn)成交階段
一、大客戶(hù)跟進(jìn)原則
二、大客戶(hù)跟進(jìn)流程
三、大客戶(hù)成交技巧
三種ABC有效的正面轉(zhuǎn)介紹
四種ABC有效的迂回轉(zhuǎn)介紹
四、現(xiàn)場(chǎng)演練：
1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析；
 
第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶(hù)管理
一、思考：
1、企業(yè)大客戶(hù)要不要管理？
2、企業(yè)大客戶(hù)如何進(jìn)行管理？
二、 “一個(gè)調(diào)整”——調(diào)整對(duì)大客戶(hù)的正確認(rèn)知
三、定位大客戶(hù)的四個(gè)通道
通道一：正在合作的客戶(hù)
通道二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
通道三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶(hù)
通道四：跨行業(yè)客戶(hù)
四、“三個(gè)確定”
1、確定大客戶(hù)——金字塔模型
2、確定大客戶(hù)部門(mén)：大客戶(hù)部統(tǒng)一管理、完備大客戶(hù)檔案
3、確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練：
1、針對(duì)當(dāng)前客戶(hù)，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析；
 
第六講：企業(yè)外部的大客戶(hù)管理
一、思考：如何留住大客戶(hù)？
二、用“兩個(gè)提稿”來(lái)留住大客戶(hù)
1、提稿滿(mǎn)意度
項(xiàng)目組模式
定制化服務(wù)
化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)
2、提稿忠誠(chéng)度
八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵(lì)技巧
三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：
1、制作一份針對(duì)如何留住你的大客戶(hù)的方案（綱要）
2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正