“據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)新統(tǒng)計(jì),全球1%的富豪,擁有全球50%以上的財(cái)富;10%的富豪,擁有全球70%以上的財(cái)富!” ——《鳳凰財(cái)經(jīng)》2014年1月
受全球金融危機(jī)的拖累,許多企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈緊張的問(wèn)題,包括一些行業(yè)巨頭,也未能幸免。
課程背景:
“據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)ABC新統(tǒng)計(jì),全球1%的ABC富豪,擁有全球50%以上的財(cái)富;10%的ABC富豪,擁有全球70%以上的財(cái)富!” ——《鳳凰財(cái)經(jīng)》2014年1月
受全球
金融危機(jī)的拖累,許多企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈緊張的問(wèn)題,包括一些行業(yè)巨頭,也未能幸免。為了生存發(fā)展,企業(yè)不得不重新布局:
ABC:大量裁員,降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本:
2013年為全球的裁員年:聯(lián)想裁員5000人、IBM裁員1萬(wàn)人、新東方裁員1500人、惠普裁員2萬(wàn)人、國(guó)內(nèi)部分制造業(yè)的企業(yè)裁員稿達(dá)四分之三;
第二:企業(yè)轉(zhuǎn)型,進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,通過(guò)多元化發(fā)展來(lái)化解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn);
華為由多年的代工企業(yè),開(kāi)始與三大運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展了深度且廣泛地合作;騰訊集團(tuán)全面推進(jìn)金融資本運(yùn)作;五糧液全面啟動(dòng)在金融、房
地產(chǎn)、
旅游領(lǐng)域投入……
第三:內(nèi)部改革,注重開(kāi)源節(jié)流:一改以前一擲千金、鋪天打廣告的做法,開(kāi)始把有限的資金用在能為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的
客戶(hù)身上。
對(duì)企業(yè)而言,80%的效益是由20%的
大客戶(hù)創(chuàng)造的,所以,針對(duì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理尤其顯得重要!那么針對(duì)企業(yè):
1、如何鎖定企業(yè)的大客戶(hù)?企業(yè)現(xiàn)有客戶(hù)中,哪些才是真正的VIP?
2、如何生產(chǎn)大客戶(hù)?大客戶(hù)也是可以“生產(chǎn)”和“拷貝”的。
3、如何與現(xiàn)有的大客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系?
4、如何花ABC少的投入,讓20%的大客戶(hù)ABC化地產(chǎn)出效益?
5、如何更有效地管理好另外80%的客戶(hù)
《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》課程圍繞上述問(wèn)題,引導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)地把握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理技能,從而幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得更多的大客戶(hù)。
課程收益:五g?????????????,從而幫助他們要客戶(hù)的
銷(xiāo)售人員的???
1、使學(xué)員針對(duì)“大客戶(hù)”的概念有一個(gè)“??????????????????的理解;
2、熟練掌握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧與要領(lǐng);
3、熟練掌握大客戶(hù)的管理技能;
課程時(shí)間: 2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:五g?????????????,從而幫助他們要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的???營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、銷(xiāo)售員;
課程形式:案例分析、小組活動(dòng)、場(chǎng)景模擬、
角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
課程大綱:
ABC講:解密你的大客戶(hù)
一、思考討論:
1、誰(shuí)是他們的“大客戶(hù)”?——騰訊、淘寶、聯(lián)想、華為
2、誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”?
3、你是怎樣給客戶(hù)分類(lèi)的?
二、選擇大客戶(hù)時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤:視頻案例分析——“錯(cuò)在哪里?”
1、客戶(hù)規(guī)模
2、合作時(shí)間
3、客戶(hù)背景
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5、私交關(guān)系
三、大客戶(hù)的六維分析
1、分析當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
關(guān)聯(lián)性:互補(bǔ)還是競(jìng)爭(zhēng)
銷(xiāo)售量:形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品
銷(xiāo)售區(qū)域:
銷(xiāo)售品類(lèi):
檔次劃分:
2、分析其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求
必需品
主要替代品
一般替代品
淘汰品
3、分析負(fù)責(zé)人的背景及
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
從業(yè)時(shí)間及經(jīng)歷
成功案例
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)變化
4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃
客戶(hù)陳述企業(yè)規(guī)劃
合理性,可操作性
實(shí)際行動(dòng)
規(guī)章,文化,業(yè)績(jī),人員
5、分析有針對(duì)該客戶(hù)的顯性及隱性對(duì)手
區(qū)域顯性客戶(hù)
區(qū)域隱性客戶(hù)
6、分析其可以接受合作的N種方式
四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
1、重新分析“我”的客戶(hù);
2、通過(guò)分析,對(duì)“我”的客戶(hù)進(jìn)行排序;
第二講:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——事前準(zhǔn)備階段
一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):
1、“我的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)”過(guò)程分析
2、開(kāi)發(fā)總結(jié)
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”
定標(biāo)準(zhǔn)
定方向
定策略
定戰(zhàn)術(shù)
定人員
三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”
要事先分析
要提前造勢(shì)
要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)
要價(jià)值呈現(xiàn)
要把握時(shí)機(jī)
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
1、列出你要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)大客戶(hù);
2、按“五定”和“五要”的標(biāo)準(zhǔn),制定針對(duì)性的開(kāi)發(fā)方案;
3、現(xiàn)場(chǎng)分析點(diǎn)評(píng)
第三講:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——商務(wù)洽談階段
一、視頻案例:“成功的展示”
二、體現(xiàn)磚業(yè)的“四度”
1、對(duì)行業(yè)信息掌握程度
2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度
3、對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度
4、對(duì)客戶(hù)企業(yè)的熟悉程度
三、商務(wù)
談判的十二字秘訣:“看得起”、“聽(tīng)得清”、“想的開(kāi)”“心里美”
1、個(gè)人形象氣質(zhì)
2、重要資料的準(zhǔn)備度
3、客戶(hù)見(jiàn)證(視頻、圖片)
4、與產(chǎn)品相關(guān)其它資料
四、
商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練:
第四講:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——跟進(jìn)成交階段
一、大客戶(hù)跟進(jìn)原則
二、大客戶(hù)跟進(jìn)流程
三、大客戶(hù)成交技巧
三種ABC有效的正面轉(zhuǎn)介紹
四種ABC有效的迂回轉(zhuǎn)介紹
四、現(xiàn)場(chǎng)演練:
1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析;
第五講:企業(yè)內(nèi)部的大客戶(hù)管理
一、思考:
1、企業(yè)大客戶(hù)要不要管理?
2、企業(yè)大客戶(hù)如何進(jìn)行管理?
二、 “一個(gè)調(diào)整”——調(diào)整對(duì)大客戶(hù)的正確認(rèn)知
三、定位大客戶(hù)的四個(gè)通道
通道一:正在合作的客戶(hù)
通道二:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
通道三:相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶(hù)
通道四:跨行業(yè)客戶(hù)
四、“三個(gè)確定”
1、確定大客戶(hù)——金字塔模型
2、確定大客戶(hù)部門(mén):大客戶(hù)部統(tǒng)一管理、完備大客戶(hù)檔案
3、確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)
五、實(shí)戰(zhàn)演練:
1、針對(duì)當(dāng)前客戶(hù),按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行匹配;
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析;
第六講:企業(yè)外部的大客戶(hù)管理
一、思考:如何留住大客戶(hù)?
二、用“兩個(gè)提稿”來(lái)留住大客戶(hù)
1、提稿滿(mǎn)意度
項(xiàng)目組模式
定制化服務(wù)
化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)
2、提稿忠誠(chéng)度
八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理
激勵(lì)技巧
三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:
1、制作一份針對(duì)如何留住你的大客戶(hù)的方案(綱要)
2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正