企業(yè)ABC常犯的錯(cuò)誤，就是試圖"了解客戶"

好人ABC常犯的錯(cuò)誤，就是一廂情愿認(rèn)為女生說的話是真的!

原文出處: 克里斯汀生：破壞式創(chuàng)新能夠創(chuàng)造就業(yè)，效率創(chuàng)新減少就業(yè)

「創(chuàng)新的兩難」 一書的作者，哈佛商學(xué)院教授克雷頓．克里斯汀生（Clayton Christensen）在許多思想家和商界（包括賈伯斯在內(nèi)）間有著深厚的影響力，他昨天在舊金山舉行的BoxWorks大會(huì)上就創(chuàng)新、管理等話題 發(fā)表了看法。其談?wù)撛掝}廣泛，涉及到破壞式創(chuàng)新理論、gaoxiao率管理、產(chǎn)品研發(fā)以及客戶互動(dòng)等。

談到產(chǎn)品，他說企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)投入大量的時(shí)間、人力和資源以便更好地了解客戶需求，從而做出能解決其實(shí)際問題的東西。但是克里斯汀生說許多企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，儘管這個(gè)錯(cuò)誤乍看之下有違直覺。

這個(gè)錯(cuò)誤就是試圖去理解客戶。他引用了彼得杜拉克（Peter Drucker）的結(jié)論：客戶很少購買那些公司認(rèn)為自己在賣的東西。

那真正需要了解的是什么呢？克里斯汀生說真正需要了解的是客戶要完成的工作，創(chuàng)業(yè)者 唯有真正理解了其產(chǎn)品服務(wù)所需滿足的買家需求之后，才能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)做出優(yōu)化。為說明這一點(diǎn)，他拿已有30多年歷史的IKEA作為例子。這么老的 公司按理說應(yīng)該被顛覆了吧。但就是沒有人能夠複製他們并對(duì)其模式做出改進(jìn)，為什么？因?yàn)樗麄冋嬲斫饬丝蛻粝胱龅氖虑椋骸肝医裉煜胍贾眠@個(gè)地方?！估斫?了這一點(diǎn)之后，事情就簡單了，他們只需圍繞著這一點(diǎn)對(duì)客戶的整個(gè)走選流程、購物體驗(yàn)不斷進(jìn)行優(yōu)化即可。

克里斯汀生說，大多數(shù)早期階段的產(chǎn)品都超過ABC終的客戶需求，因此創(chuàng)業(yè)者和開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)主流人群進(jìn)行設(shè)計(jì)，而非為理想客戶或根據(jù)使用者案例量身定做。只有接觸客戶，與其互動(dòng)并研究他們的問題才能對(duì)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行優(yōu)化。

能夠顛覆市場(chǎng)的是那些并非ABC，但卻有用并買得起的產(chǎn)品

此外，每一項(xiàng)需要完成的工作（這是當(dāng)初要開發(fā)產(chǎn)品的原因）都有相應(yīng)需要理解的社會(huì)功能，這樣才能提供合適的體驗(yàn)。克里斯汀生說，就本質(zhì)而言，產(chǎn)品是很容易複製的，但是工作的體驗(yàn)和社會(huì)功能方面的東西則是很難效仿的。

云端運(yùn)算時(shí)代ABC的問題之一，是云提供的能力太強(qiáng)大了，從而引誘大家開發(fā)出沒人真正需要的應(yīng)用和工具。其看法是開發(fā)者應(yīng) 該為人們需要完成的工作而開發(fā)工具。云真正的顛覆性力量體現(xiàn)在它為中小企業(yè)完成業(yè)務(wù)工作提供的便利性、效率以及成本上。這也是他和許多人認(rèn)為模塊化將會(huì)取 代云端和這個(gè)行業(yè)的原因（This is also the reason that he and many others anticipate modularity taking over the cloud and the industry.）

問題是，當(dāng)前技術(shù)界關(guān)注的效率提稿從效果上來說是成事不足敗事有余，它摧毀了很多人的就業(yè)機(jī)會(huì)，只為少數(shù)人創(chuàng)造財(cái)富：

破壞式創(chuàng)新能夠創(chuàng)造就業(yè)，而效率創(chuàng)新卻會(huì)減少就業(yè)

諸如IRR（內(nèi)部收益率）、RONA（資產(chǎn)利潤率）之類的指標(biāo)，分散破壞式創(chuàng)新的利潤，并分散管理層對(duì)投資方向的注意 力?？死锼雇∩€表達(dá)了自己對(duì)哈佛商學(xué)院之類院校的擔(dān)憂，因?yàn)榻衲晟暾?qǐng)入校的人數(shù)下降了22%。原因是此類院校培育出大量要求稿薪的畢業(yè)生，現(xiàn)在只有私募 股權(quán)、對(duì)沖基金等才能僱得起這些人了。

營運(yùn)公司不會(huì)去哈佛商學(xué)院招人。相反，這些企業(yè)組建了自己的企業(yè)大學(xué)來培訓(xùn)其未來的經(jīng)理、主管，讓其在日常實(shí)踐中歷練而非紙上談兵。其結(jié)果是顛覆了商學(xué)院，因?yàn)閷W(xué)術(shù)界側(cè)重的是理論的傳授，而非工作的完成?？死锼雇∩乃枷脒€真的有點(diǎn)顛覆性，你認(rèn)同他的觀點(diǎn)嗎？

 ----------------------------------------------------

版主案:

這篇文章讓我想到之前這一篇 -

醒醒吧! 白癡! - 市場(chǎng)調(diào)查 與 擇偶條件

這讓我想到身邊一群朋友的故事。

由于做廣告業(yè)的關(guān)係，

自然也碰到很多所謂的"團(tuán)隊(duì)"

近幾年來，不只是臺(tái)灣，整個(gè)世界都差不多，

非常多"小公司"興起，可以說是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代。

ABC多的這類公司組成，

就是由幾個(gè)工程師、美工設(shè)計(jì)師合伙，

磚門產(chǎn)出APP和網(wǎng)站服務(wù)，除了接其他公司的外包案之外，

不少團(tuán)隊(duì)也非常有心，想到開發(fā)出"被世界重視"的APP或網(wǎng)站服務(wù)。

比較可惜的是，

"工程師"通常過度關(guān)注"轉(zhuǎn)換率"這些可以統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，

例如"選擇"要做哪類型APP的時(shí)候，自然就會(huì)找"統(tǒng)計(jì)上ABC多人下載"的類型，

實(shí)際開發(fā)的時(shí)候，也會(huì)找所謂"根據(jù)調(diào)查ABC多消費(fèi)者喜歡的功能"來作為重點(diǎn)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。

表面上好像這是"安全牌"

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為這更像是"沒有辦法中的辦法"

但是這現(xiàn)象回歸到整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，放眼望去，多數(shù)品牌企業(yè)不也是如此嗎?

主文有一句話我覺得耐人尋味 -

"破壞式創(chuàng)新能夠創(chuàng)造就業(yè)，而效率創(chuàng)新卻會(huì)減少就業(yè)"

這似乎與現(xiàn)在臺(tái)灣政府政策、教育長久來奉為圭臬的常理違背，

究竟怎樣才會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展更有幫助，我想就讓時(shí)間來證明吧。

• 全站分類：財(cái)經(jÄ«ng)企管
• 個(gè)人分類：意識(shí)行銷 -(意識(shí)形態(tài)、口碑行銷應(yÄ«ng)用)
• 此分類上一篇： 意識(shí)行銷 - 談 鬍鬚張道歉的公關(guān)事件
• 此分類下一篇： 意識(shí)行銷 - 想取悅每個(gè)女人就是廢物好人! 想鎖定所有消費(fèi)者就是爛產(chÇŽn)品!
• 上一篇： TPA - 給臺(tái)灣的黑暗啟示
• 下一篇： 意識(shí)行銷 - 想取悅每個(gè)女人就是廢物好人! 想鎖定所有消費(fèi)者就是爛產(chÇŽn)品!

歷史上的今天

• 2012: 意識(shí)行銷 - 想取悅每個(gè)女人就是廢物好人! 想鎖定所有消費(fèi)者就是爛產(chÇŽn)品!
• 2011: 徵求時(shí)é–“!!!
• 2011: 意識(shí)æ´—è…¦ - 反向思考 "如何成為有錢人"?
• 2010: æ´—è…¦: 人性行銷的真相
• 2010: 小女人!?