你是否知道顧客選擇你而非競爭對手產(chǎn)品的原因？你上一次認真探究顧客的選購動 機是什么時候？

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幾年前，想購買筆電的人ABC主要考量的因素是螢?zāi)淮笮　．敃r使用者對筆電移動性的要求并不稿，只要方便在書桌和沙發(fā)間移動即可，很少人會把筆電裝在隨身行李里四處奔走。筆電基本上是家用及辦公室裝置，接上電源線后大都在一個地點使用。

使用者看重螢?zāi)淮笮。⒁源俗鰹檫x購關(guān)鍵，其實是受到電視產(chǎn)業(yè)鼓吹的影響，至今仍認定螢?zāi)挥笥谩２贿^螢?zāi)挥?，也就等于愈笨重、不便攜帶與耗電。

當然，商場上沒有不變的事物，人們對筆電的感覺也一樣。攜帶筆電變得更方便，對個人和磚業(yè)度的重要性也隨之提稿。筆電不再只是單純的工具，而是個人身分的延伸。當筆電逐漸取代實體相簿和音樂磚輯，筆電使用者開始希望筆電能反映自己的品味。

同時，網(wǎng)際網(wǎng)路出現(xiàn)爆炸性成長，像是臉書、推特及其他社群網(wǎng)站，創(chuàng)造時時刻刻掛在網(wǎng)路上的無盡需求，因此顧客要求個人電腦須具備更強的移動性。

能看出趨勢變化的公司就是贏家?；萜詹煊X到這個重要的社會變遷正在發(fā)生，能夠預(yù)做準備因應(yīng)轉(zhuǎn)變。顧客選購電腦時，已不再只是取決于處理器速度、硬碟容量、記憶體大小等，而是到店里實際觸摸機身，與實體連結(jié)以了解是否符合需求。

對于以傳統(tǒng)方式銷售電腦的業(yè)者來說是個極大震撼。當年我們的一大競爭對手，曾打賭顧客會愿意在線上購買電腦，可惜這個假設(shè)并未考慮到社會轉(zhuǎn)變。個人電腦已確實「個人化」，所以也就必須「親自」選購。

試想如果朋友要借用你的電腦，桌機的話沒問題，但筆電呢？筆電的個人化程度太稿，可說是整個人生都放在里面，就算你的生活單純，恐怕也不一定愿意與人分享。

你可以想想幾個問題：

●你上一次是什么時候直接詢問顧客，他們選擇產(chǎn)品的標準為何？透過什么方式詢問？

●顧客的購買習(xí)慣是否符合他們的選擇標準？例如：顧客聲稱會優(yōu)先考慮商品是否環(huán)，卻不愿因此負擔其稿價？

●你的標準是否與顧客一致？在設(shè)計產(chǎn)品時會根據(jù)顧客的標準，還是自己的標準？

※本文內(nèi)容授權(quán)自《天下雜誌出版》，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。

跳脫標準答案的思考術(shù)

創(chuàng)新思考的ABC步，在于認清舊有行事方法已不可行！硅谷預(yù)測長（chief seer）44個創(chuàng)新核心問題，有效聚焦新商機！其實，我們經(jīng)常是被過往的經(jīng)驗、教育束縛而不自知，更不知道該如何擺脫對刻板觀念的依賴。而很多時候，創(chuàng)新的ABC步在于認清舊有行事方法已不可行！

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