BNI（Business Networks International)是世界上ABC的營銷網(wǎng)絡(luò)。我走訪了斯德哥爾摩ABC的、據(jù)說也是ABC成功的分會(huì)——“BNI City”，結(jié)識(shí)了一些新的企業(yè)人士、見識(shí)“營銷”的魅力 。和以前我介紹的幾個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)相比，BNI更主張條理和嚴(yán)謹(jǐn)固定的系統(tǒng)。它力挺先人后己的推銷邏輯：Givers Gain ——“奉獻(xiàn)者的收獲”。也就是在自己的人脈中其他會(huì)員的產(chǎn)品。當(dāng)然大家都這樣做時(shí)， 自己也會(huì)得到其他會(huì)員的。營銷這個(gè)概念我們以前討論過，在西方，這是很有潛力的銷售方式。

據(jù)“BNI City”當(dāng)日執(zhí)行主席介紹這是斯德哥爾摩每月貿(mào)易額ABC的BNI分會(huì)。到2013年10月，會(huì)員的年貿(mào)易額一共是1500萬瑞典克朗（約合160萬歐元）?！皶?huì)員貿(mào)易額” 這個(gè)概念不是會(huì)員相互之間的銷售額，而是由于彼此的而促成的銷售額。 所以他們見面的目的不是把自己的產(chǎn)品銷售給其他會(huì)員，而是如何把 20-30個(gè)會(huì)員都變成自己的銷售員！ BNI網(wǎng)站宣稱會(huì)員通過其他會(huì)員的，年平均會(huì)得到40萬克朗的銷售額。

熱衷于給予的生意人

Ramin_Carell（左）是ABC早介紹我訪問BNI的一個(gè)伊朗人，是做網(wǎng)站和網(wǎng)站優(yōu)化業(yè)務(wù)的，他的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)好瑞典語，建立自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。（張弋/大紀(jì)元）
Ramin Carell是ABC早介紹我訪問BNI的一個(gè)伊朗人，是做網(wǎng)站和網(wǎng)站優(yōu)化業(yè)務(wù)的。 和他彼此自我介紹后，他就開始問我是做什么的，他如何能幫助我等等。他的熱情給我留下了很深的印象。難能可貴的是，過后他確實(shí)給我介紹了一些人。有些是我的潛在客戶，也有是我的潛在貨源。他相信奉獻(xiàn)在先，自己會(huì)得到該得到的，不是這個(gè)人就是那個(gè)人會(huì)幫助他，這是自然規(guī)律。確實(shí)如此，我也記得他的責(zé)任心和熱情，自然而然有機(jī)會(huì)就會(huì)推廣他的服務(wù)。他說今年他的業(yè)務(wù)增長的很快，客戶都來自各種商業(yè)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。

Ramin 給我留下深刻印象的事還有他的30秒的自薦。非常明了簡單，充滿自信。這也是BNI餐會(huì)必須學(xué)會(huì)的。 如何在20-40秒內(nèi)把自己的業(yè)務(wù)介紹給別人，而且要讓對(duì)方記得住，這不是學(xué)問嗎？做為一個(gè)外國人，我看Ramin在瑞典這個(gè)社會(huì)如魚得水，他的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)好瑞典語，建立自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

BNI的定期商業(yè)餐會(huì)每周一次， 絕大多數(shù)是早餐時(shí)間。每次的餐會(huì)嚴(yán)格按照固定的程序走：首先是BNI培訓(xùn), 教大家如何有效的建立自己的商網(wǎng)，如何幫助別人找客戶，如何幫別人把路鋪平。然后是每個(gè)會(huì)員用30秒介紹自己的生意，要大家?guī)椭业侥囊晃惶貏e的顧客等，會(huì)員介紹后像我這樣的客人也可以有20秒介紹自己。

ABC后，也就是大家ABC期待的，就是會(huì)友之間介紹過來什么生意。每個(gè)被叫到的名字后面都會(huì)跟著愉悅的“tack” （謝謝）。這樣他們之間彼此介紹的生意額在本商會(huì)有詳細(xì)的記錄，每個(gè)月都有統(tǒng)計(jì)。不但統(tǒng)計(jì)，每個(gè)月都有一個(gè)目標(biāo)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，大家都要努力。

四星酒店的“偶得”

四星酒店銷售經(jīng)理Torbj?rn_Westerlund（左）向我介紹了他們?cè)谒沟赂鐮柲δ辖糉asta 的新酒店， 說他們的價(jià)格由于位置在郊區(qū)比其它的同等星級(jí)的酒店優(yōu)惠， 歡迎中國客人。（張弋/大紀(jì)元）
在BNI里的會(huì)員也有一些中型公司， 甚至大型公司。四星酒店銷售經(jīng)理Torbj?rn Westerlund向我介紹了他們?cè)谒沟赂鐮柲δ辖糉asta 的新酒店， 說他們的價(jià)格由于位置在郊區(qū)比其它的同等星級(jí)的酒店優(yōu)惠， 歡迎中國客人。我正在嘀咕他怎么到這些小企業(yè)中推銷時(shí)，正好一個(gè)做諮詢授課的會(huì)員站起來說感謝Torbj?rn， 夏天為自己的客戶救了急，當(dāng)時(shí)客戶需要一個(gè)開會(huì)的場(chǎng)所。

其實(shí)幾十人包吃包住的會(huì)議當(dāng)然是酒店的好商機(jī)，Torbj?rn笑著回謝，說那時(shí)自己剛剛走馬上任， 毫不費(fèi)力地得一筆大生意當(dāng)然很開心。像這樣的“銷售”并不是“偶得”。 在會(huì)員相互交換彼此時(shí)，意想不到的事是時(shí)常發(fā)生的。

BNI成立于1985年，CNN 把它的奠基人美國人Ivan Misner譽(yù)為“現(xiàn)代（商業(yè)）社交網(wǎng)絡(luò)之父”。 這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)在不到30年間發(fā)展到160，000 多位會(huì)員，遍及54個(gè)。參加BNI的我看多為小企業(yè)主，甚至是單人公司。在瑞典有2500 多個(gè)企業(yè)人士參加，一百多個(gè)分會(huì)。在北歐一共有4000 多個(gè)企業(yè)人士參加。

加入BNI要經(jīng)過其審核，一是看職業(yè)信譽(yù)，二是在同一個(gè)分會(huì)內(nèi)部不能有同樣的職業(yè)，以免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)分會(huì)沒有位置可以到下一個(gè)試試。 每年交會(huì)費(fèi)，每次餐會(huì)自付餐費(fèi)。當(dāng)然也有加入BNI覺得效果不大以后退出的。 一年以后續(xù)延期時(shí)可以作個(gè)評(píng)估， 這個(gè)方式是不是適合自己的理念和營銷。

（責(zé)任編輯：林彬）