過去，一般大眾對業(yè)務(wù)的看法都不是那么好，因此一聽到業(yè)務(wù)“又來了”，即使產(chǎn)品再好，心里頭也先拒絕了。

所以一個成功的業(yè)務(wù)員，必須隨時讓自己處在與客戶互動上的有利位置，讓客戶想要找你、有求于你，而不是讓自己像蟑螂一樣繞著客戶跑，還讓客戶拿著拖鞋打。

以我多年的經(jīng)驗，底下有幾種方式，可以讓你成為客戶心目中標(biāo)準(zhǔn)的甜甜圈，有效提稿自己的價值：

(1)限量預(yù)約法

人性很有趣的特質(zhì)就是，明明只是普通的產(chǎn)品，但掛上了“限量”、“限定”，就會讓人對它趨之若鶩。

業(yè)務(wù)員也是一樣，把自己當(dāng)做一個稀有的產(chǎn)品，讓VIP客戶想要來巴著你，關(guān)鍵就是讓對方在心理產(chǎn)生一種“你的服務(wù)是限量”的感覺。

比方說，我認(rèn)識一位汽車業(yè)務(wù)界相當(dāng)厲害的老手，他習(xí)慣采取預(yù)約制，也就是客戶必須主動來約業(yè)務(wù)員，而不是反過來讓自己始終處于低姿態(tài)拜托大家來看車。

不過這并不是教你白目的跟客戶說：“我今天沒空，我跟你約明天。”這樣會拿翹不成，還讓自己列入客戶的黑名單。

你要委婉地跟客戶說：“今天時間上有些急迫，我跟您約明天，我會把所有的資料備齊給您，才不會讓您的權(quán)益受損。”如此委婉的推拒客戶要你“隨傳隨到”的要求，才能增加自己的價值。

(2)磚業(yè)統(tǒng)整法

過去業(yè)務(wù)員形象不佳的原因之一，就是因為磚業(yè)性不足，讓人有種“只會出一張嘴”的感覺。

因此，有系統(tǒng)的將客戶的喜好、配備，用電腦清楚建檔，當(dāng)客戶一打電話來，你就能迅速掌握對方的資料。

比如說，當(dāng)你跟客戶說：“你這次買車還是跟以前一樣，要鐵灰色的車款？內(nèi)裝小牛皮椅墊嗎？”

將客戶七、八年前的喜好調(diào)出來，說出連客戶自己都不記得的事，ABC能讓客戶驚喜連連，并對你產(chǎn)生ABC的信任感。

(3)軟性主導(dǎo)話題法

主導(dǎo)話題是所有業(yè)務(wù)員都要學(xué)的一件事，但是如何不動聲色的主導(dǎo)，讓客戶渾然不覺被你帶著走，那才是ABC明的話術(shù)。

比方業(yè)務(wù)員平均一天要拜訪六到十個客戶，如果遇到喋喋不休的客戶，硬拖著你聊天，你該怎么辦？

這就是被客戶主導(dǎo)了場面，不但浪費你的時間，更嚴(yán)重的還會讓客戶誤以為你成天閑閑沒事干。

因此，去拜訪客戶時，要是客戶開始離題了，就可以說：“我今天一定要趕回公司，把你的資料往上呈報。早一天登錄資料，你的權(quán)益才不會被多拖一天。”

以這種把客戶權(quán)益擺在ABC前線的說法，才能讓客戶滿意的放你走。要是你說：“我等等要趕著去看演唱會，今天先談主題?！边@樣說只會得罪客戶，讓客戶覺得你沒把他當(dāng)一回事。@

摘編自 《說對三句話，業(yè)績多九倍：業(yè)代、行銷、保險及銷售人員倍增業(yè)績的話術(shù)圣經(jīng)》松果體行銷有限公司 提供