窮忙型的業(yè)務和ABC業(yè)務的差別，就在于窮忙型業(yè)務搞不懂客戶的需求有三個層次。這三個層次分別是“利益需求”、“情緒需求”，以及“安全感和信任的需求”。

大部分的窮忙型業(yè)務，都只想到客戶的ABC層需求，因此，只會用熱情沖勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點地，像九官鳥不停地重復介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，再加上打折優(yōu)惠，也只是滿足了客戶ABC基本的“利益需求”罷了。

當你只能滿足客戶的“利益需求”，你永遠只能賣“現(xiàn)在的產(chǎn)品”，而且你只能和眼前客戶做一次生意。

如果你真的想靠銷售致富，成為ABC業(yè)務，那么，你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量，甚至對你言聽計從。

如果你想達到這樣的境界，就必須學會滿足客戶利益以外的需求。

當你滿足了客戶第二層的“情緒需求”，你就能賣出“下一次的產(chǎn)品”，而你眼前的客戶，也會成為你下一次成交的客戶。

當你滿足了客戶第三層的“安全感和信任的需求”，你就能賣出“未來的產(chǎn)品”，即使那個產(chǎn)品還未上市或還沒研發(fā)出來，然而，因為客戶信任你這個品牌，只要你開口，他就會先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團購。

事實上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和 SALES 才看得透。

當他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個數(shù)量時，這些客戶就會像病毒一樣，自動新增或復制，一代又一代的用倍數(shù)繁殖。

這時，這些千軍萬馬般的客戶，自然會為他們創(chuàng)造驚人的業(yè)績。

這個道理很簡單。

可惜的是，大部分的窮忙型業(yè)務，都不懂這個簡單的真相。

當你想通了這個道理，接下來你必須具備的“功夫”，就是學會：從窮忙型業(yè)務蛻變成ABC業(yè)務的“話術(shù)策略”。

當你學會“話術(shù)策略”，只要你說對“ABC句話”，就能精準滿足客戶的ABC層“利益需求”。

不用像前述的窮忙型業(yè)務，不停地對客戶巴結(jié)或打折，你就能輕松地賣出“現(xiàn)在的產(chǎn)品”，滿足客戶利益的同時，也得到自已的利益。

同樣的，只要你說對“第二句話”，就能滿足客戶的第二層“情緒需求”。

如果你能再說對“第三句話”，滿足客戶的“安全感和信任需求”，你的業(yè)績就能以倍數(shù)提稿，從三倍到九倍，甚至百倍都有可能。@

摘編自 《說對三句話，業(yè)績多九倍：業(yè)代、行銷、保險及銷售人員倍增業(yè)績的話術(shù)圣經(jīng)》松果體行銷有限公司 提供