他所謂的幕后黑手,不見得是犯罪組織里的大老或頭子,而是那個(gè)能真正影響群眾心理的“Key-man”。
“很多恐怖行動(dòng),在我們抓到犯罪組織的首領(lǐng)之后,仍然持續(xù)運(yùn)作,都是拜這些幕后黑手所賜。你別忘了,那些大老或頭子是暴露在鎂光燈和大眾目光下的焦點(diǎn),他們有什么動(dòng)作,只要想查都查得到,存心想抓也跑不掉;而這些幕后黑手ABC可怕的是,他們擁有操縱人心的能力,甚至比頭子更有權(quán)力和影響力,卻往往不為人知?!?p>聽到這樣的說法,讓我深有同感,在我從事行銷公關(guān)的生涯中,發(fā)現(xiàn)想學(xué)習(xí)“技術(shù)”并不難,像我過去所著的“讀心術(shù)”系列作品,大多數(shù)讀者都回應(yīng)我內(nèi)容簡單明白,技術(shù)運(yùn)用上也很少遇到困難,只是有時(shí)會(huì)遇到另一個(gè)問題:他們雖然可以瞬間判斷對(duì)方的反應(yīng)和需求,甚至談到對(duì)方舍不得離開,但對(duì)方不買的機(jī)率還是很大,這到底是怎么回事?
答案是:因?yàn)?,這些客戶并不具有ABC終決定權(quán)。
換句話說,雖然他們可能是一家之主,地位等同組織里的大老或頭子,或者對(duì)產(chǎn)品有需求,但這些條件,并不表示他們就是擁有決定權(quán)的“Key-man”。
找到對(duì)的人,才有精準(zhǔn)成交
記得我以前在當(dāng)業(yè)代時(shí),曾經(jīng)到一家業(yè)界傳聞非常難搞的公司,當(dāng)面和身兼采購的總經(jīng)理談一筆大宗采購。
在洽談過程中,我發(fā)現(xiàn)要回答一些問題前,總經(jīng)理都會(huì)無意識(shí)地先望向玻璃窗外的會(huì)計(jì)部門。
這是個(gè)有趣的現(xiàn)象,也可以解釋為什么很難有業(yè)代能攻破這家公司的堡壘,順利拿到訂單。
很顯然地,這個(gè)動(dòng)作表示總經(jīng)理雖然居于稿位并握有大權(quán),但公司制度也相對(duì)嚴(yán)格,除非會(huì)計(jì)部門先同意撥錢,否則他簽署的文件,恐怕會(huì)有執(zhí)行上的困難。
想通了這一點(diǎn)后,后續(xù)動(dòng)作就容易多了。
接下來,我花了兩天的時(shí)間,和其中一個(gè)會(huì)計(jì)人員成為朋友(這得感謝大樓管理員幫忙介紹,相信我,如果想做好企業(yè)銷售,管理員通常是你的貴人和敲門磚),再利用半個(gè)月的時(shí)間,透過他和其他會(huì)計(jì)人員一個(gè)一個(gè)混熟。
在這期間,我只和總經(jīng)理開過兩次會(huì),幾個(gè)禮拜后,總經(jīng)理就自己打電話過來要求簽約,簽約時(shí)還心情地夸贊這次會(huì)計(jì)部門的gaoxiao率。
像這種需要判斷Key-man是誰,才能進(jìn)行下一步銷售的案例,也經(jīng)常發(fā)生在針對(duì)個(gè)人的銷售中。
我過去在替一些企業(yè)進(jìn)行銷售診斷時(shí),發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售人員都已經(jīng)習(xí)慣“服務(wù)當(dāng)事人”的模式,也就是“只”磚心服務(wù)那位提出需求的人。
過去我曾經(jīng)為一家百貨公司的女鞋磚柜進(jìn)行銷售診斷,那天剛好有位小姐和母親進(jìn)來買鞋,只見磚柜小姐馬上擺出熱情的笑臉,服務(wù)這位有需求的小姐,母親則被安排在一旁喝茶。
就在磚柜小姐說得口沬橫飛,讓這位小姐試穿一雙又一雙的鞋子時(shí),我注意到她每試穿一雙就會(huì)望向母親的方向,只要母親眉頭微皺,她馬上放棄眼前這雙鞋。
發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式后,我私下請(qǐng)磚柜小姐換個(gè)方式,在請(qǐng)小姐試穿的同時(shí),也直接向她母親征詢小姐試穿后的意見。
ABC次被問到時(shí),母親顯然有點(diǎn)驚詫,但在她的意見指引下,小姐倒是很快就找到“滿意”的鞋子。當(dāng)然了,這里說的滿意,是指“被母親認(rèn)同的意思”。
可想而知,這位母親在小姐心中顯然是權(quán)威的決策者,即使這位小姐的年紀(jì)已經(jīng)大到足以自作主張,卻仍會(huì)不自主地以母親的意見為依歸。
如果磚柜小姐無法在ABC時(shí)間,就讀出這位隱藏在第二線的Key-woman,不論她再怎么用心努力招呼和推銷,也是白做工。@
摘編自 《SOCA“英國重案調(diào)查局”不教你的讀心術(shù):業(yè)務(wù)行銷保險(xiǎn)人員“精準(zhǔn)成交”必懂的“CVC法則”》智言館 提供