而顧客滿(mǎn)意的品牌，則是于服務(wù)ABC、客戶(hù)至上的同理心。

達(dá)成業(yè)績(jī)，確保利潤(rùn)是每家公司追求的目標(biāo)。如果能做好客戶(hù)管理，讓客戶(hù)100%滿(mǎn)意，業(yè)績(jī)保證是無(wú)法擋的。電子“足感心系列”電視廣告緊緊抓住了客戶(hù)的心，業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)是必然的。

和康大藥局免費(fèi)檢測(cè)血液循環(huán)，對(duì)患者無(wú)微不至貼心的關(guān)懷，讓客戶(hù)很喜歡上門(mén)購(gòu)物在他們有需要之時(shí)。問(wèn)題是業(yè)務(wù)人員要如何才能做好貼心滿(mǎn)意的服務(wù)？要有怎樣的敏感度以及服務(wù)的要領(lǐng)？

ABC近，許多公司的業(yè)務(wù)人員問(wèn)我兩個(gè)問(wèn)題，一是客戶(hù)接見(jiàn)時(shí)，如何抓住客戶(hù)的心，另一是客戶(hù)為什么會(huì)流失，琵琶別抱？依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，每年都會(huì)有15%~20% 客戶(hù)流失，離開(kāi)您的視線(xiàn)。

因此業(yè)務(wù)主管都會(huì)要求加強(qiáng)開(kāi)拓新客戶(hù)，才能適時(shí)有效的彌補(bǔ)缺額的業(yè)績(jī)。因此，每個(gè)月客戶(hù)分成ABC……以及目標(biāo)設(shè)定，新客戶(hù)開(kāi)拓 家數(shù)，業(yè)績(jī)推廣及完成收款金額的進(jìn)度，都能預(yù)先做有效規(guī)劃。

先談一下，客戶(hù)為什么愿意接受您的拜訪(fǎng)！在今天繁忙的工商社會(huì)，多少業(yè)務(wù)人員急著拓展業(yè)績(jī)的同時(shí)，客戶(hù)是可以找到很多理由婉拒您的來(lái)訪(fǎng)的。一般而言，客戶(hù)愿意接受見(jiàn)面是有下列四個(gè)因素：

1. 獲取新的商業(yè)資訊以及新商機(jī)

這個(gè)部分占50%?？蛻?hù)都希望能有新產(chǎn)品可以配合業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，因此對(duì)相關(guān)資訊以及成功秘訣總是非常期待著，尤其是可以促進(jìn)實(shí)銷(xiāo)的促銷(xiāo)辦法。

如果能夠提供比同 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者更多有用的資訊、經(jīng)營(yíng)的方法、訓(xùn)練客戶(hù)推銷(xiāo)能力等等，就有助于提稿在客戶(hù)心目中重要的地位。

您為客戶(hù)著想，客戶(hù)必定也會(huì)為您著想。因此要深耕客 戶(hù)，讓客戶(hù)由C→ B， B→A，A→A+，客戶(hù)基礎(chǔ)越穩(wěn)固，業(yè)績(jī)當(dāng)然固若金湯。

2. 好的談話(huà)或請(qǐng)教對(duì)象

這個(gè)部分占25%。如果您能成為客戶(hù)的談話(huà)對(duì)象，他會(huì)盡量創(chuàng)造彼此見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。見(jiàn)面機(jī)會(huì)多，商機(jī)就多。如果他有問(wèn)題或需要參考意見(jiàn)，您都樂(lè)意提供，關(guān)系良好密切，您的成功勝算當(dāng)然會(huì)多一些。

3. 客戶(hù)有事請(qǐng)托

這個(gè)部分占15%。如您能做到，客戶(hù)一有事情就希望您能幫忙或協(xié)助，表示您與客戶(hù)的關(guān)系已提稿到可以相互關(guān)懷，相互協(xié)助的層次，也有助于您業(yè)務(wù)的推廣。

4. 見(jiàn)面只是一種習(xí)慣

這個(gè)部分占10%。只是一種習(xí)慣，如果您與客戶(hù)是這一種關(guān)系，表示您還要付出更多的深耕努力。否則，沒(méi)有話(huà)題也沒(méi)有誘因，沒(méi)有喜悅的期待，只有蜻蜓點(diǎn)水的樂(lè)趣，不會(huì)有拜訪(fǎng)成果。

接著，讓我們了解客戶(hù)會(huì)流失，大致上有七個(gè)原因：

1. 30%估算與認(rèn)知錯(cuò)誤

錯(cuò)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，經(jīng)常的原因是過(guò)于自信，錯(cuò)估與客戶(hù)的關(guān)系程度。經(jīng)常有一種經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為已在合約談?wù)撘约昂灱s階段，十拿九穩(wěn)，卻半路出現(xiàn)程咬金，留下遺憾不得不慎。要有正確的判斷力。

2. 20%認(rèn)為價(jià)格太貴

客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格太貴，多半與品質(zhì)與功能有關(guān)。如果您沒(méi)有記清楚主要的銷(xiāo)售對(duì)象，讓他覺(jué)得物超所值，就沒(méi)有實(shí)銷(xiāo)，客戶(hù)當(dāng)然不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在您的身上。因此，您必須要有見(jiàn)證以及成功案例的展現(xiàn)。

3. 15%強(qiáng)迫推銷(xiāo)

如果只有運(yùn)用您的人際關(guān)系，沒(méi)有深耕，只看您的面子，經(jīng)常會(huì)變成一次客，推銷(xiāo)一次就謝謝收看說(shuō)再見(jiàn)了。因此，您必須有計(jì)劃的行銷(xiāo)，一定要讓客戶(hù)有意愿，愿意配合公司的計(jì)劃，從導(dǎo)入期→ 成長(zhǎng)期→ 成熟期，也要做好推銷(xiāo)技巧，角色扮演以及問(wèn)題解決方案。

4. 12%產(chǎn)品種類(lèi)不夠齊全

由于產(chǎn)品的單一系列或產(chǎn)品線(xiàn)不足，經(jīng)常無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)推銷(xiāo)的意愿和需求。因此，您要隨時(shí)檢視公司產(chǎn)品的豐富多元性，客戶(hù)才會(huì)在推銷(xiāo)效率上積極配合您廣耕及精耕產(chǎn)品，達(dá)到實(shí)銷(xiāo)以及銷(xiāo)售的目的。

5. 10%未深耕客戶(hù)

客情不佳，當(dāng)然配合推廣的意愿不稿。因此，您必須有敏感度，了解客戶(hù)的需求及現(xiàn)況，更加努力推銷(xiāo)您自己、您的公司及產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)理念，先獲得客戶(hù)100%的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生推廣公司產(chǎn)品的共識(shí)。

6. 8%對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品之事說(shuō)明不夠詳盡

因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)，使用方法不夠了解，以致對(duì)公司產(chǎn)品有不正確使用或誤用的情形產(chǎn)生，經(jīng)常導(dǎo)致的結(jié)果是效果不佳或無(wú)效。當(dāng)然會(huì)失去客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用的信心，因此，客戶(hù)的產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)人員要設(shè)法想到ABC適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ鞑ズ捅磉_(dá)。

7. % 客戶(hù)感受不到磚業(yè)和信賴(lài)度

您要能展現(xiàn)ABCD原則。A( Authority )您是產(chǎn)業(yè)界的磚家，有豐富的產(chǎn)品知識(shí)以及推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。B( Benefit )能站在客戶(hù)的立場(chǎng)和利益，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。C(Cheap)要展現(xiàn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性及功能性。

D(Difference )充分表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)異性及差異性，才能把產(chǎn)品優(yōu)異特性展現(xiàn)在客戶(hù)以及使用者的眼前，自然能結(jié)合客戶(hù)，創(chuàng)造優(yōu)異的銷(xiāo)售成果?！?p>