首先，讓我們從“配合對方的溝通模式”這件事開始思考。為了達(dá)到這個目的，必須判斷對方的溝通模式究竟為何。
溝通模式的基本類型共分成3種：視覺型（Visual Type）、聽覺型（Auditory Type）、動覺型（Kinesthetic Type）。
對視覺資訊有較強(qiáng)的反應(yīng)，或是習(xí)慣以視覺方式掌握狀況的類型，便是視覺型。
若對方常用“總覺得討論的內(nèi)容不鮮明”、“爭論的焦點(diǎn)模糊了”、“看不到明確的展望”等等，與視覺相關(guān)的表現(xiàn)方式，對方很有可能是個視覺型的人。
面對這樣的對手，應(yīng)該努力以視覺的方式傳達(dá)我們想表達(dá)的內(nèi)容。
若是“關(guān)于這一點(diǎn)，請仔細(xì)聽我說”、“請聽聽我的看法”、“我方的主張聽起來只像雜音一樣”等等，就能推測對方應(yīng)該是個聽覺型的人。
“無法感受其重要性”、“請好好地接納這一點(diǎn)”、“公司內(nèi)部看法上還存在著相當(dāng)大的溫差”等表現(xiàn)方式，對方大概是個動覺型的人。
像這樣抓住對方的溝通類型之后，再由我方配合，以該模式慣用的表達(dá)方式進(jìn)行溝通。
也試著讓肢體語言與對方一致
再者，自己的舉手投足配合對方的肢體語言，對于關(guān)系的建立也很重要。如果對方習(xí)慣與人視線接觸，那么我方就該積極地與其眼神交流。
反之，我方則應(yīng)該避免凝視對方的眼睛。若對方表示有興趣、身體無意識地朝我方前傾時，我方也應(yīng)該試著那么做。
其他像是呼吸的速度、講話的速度，也可以試著調(diào)整到與對方一致。
要做這些事情，訣竅是“不經(jīng)意地”進(jìn)行。我們的目的是與對方頻率一致。但是，若造成對方有不舒服的異樣感受，反而會造成反效果。
ABC后必須提醒各位，無論是肢體語言也好，溝通模式也好，建立關(guān)系不過是協(xié)肋交涉順利進(jìn)行的潤滑劑。
要是太磚注于與對方頻率一致，導(dǎo)致無心顧及重要的交涉內(nèi)容，就是本末倒置。請千萬要留意。
過去投注的勞力，就讓它過去
要把沉沒成本忘得一干二凈企業(yè)財務(wù)有個非常重要的概念， 稱為“沉沒成本”（Su n kCost）。沉沒成本指的是“已經(jīng)付出且無法回收的費(fèi)用”。
既然是無法回收的費(fèi)用，那么在評估接下來的投資時，就該忽視。此概念在談判桌上亦然。
很多時候，我們投注了極大的心力在協(xié)商上，由于不愿意白費(fèi)心力，就變成無論如何都希望協(xié)商順利結(jié)束。
但如此一來，卻造成了必須承擔(dān)ABC后達(dá)成的協(xié)議可能會劣于“談判破裂之際的ABC替代方案”的風(fēng)險。
投入成本的束縛
“我為了這個磚案投注了100億圓資金。事到如今，能因?yàn)轭A(yù)期無法獲利而停手嗎？”這句話，從投入的鉅額資金所造成的心理負(fù)擔(dān)及束縛的角度來看，非常容易理解。
然而“投注了鉅額資金”的事實(shí)，是否能成為“對預(yù)期無法獲利的磚案繼續(xù)投資”這個行為正當(dāng)化的理由？
只要冷靜地判斷，非常明顯的，答案一定是“否”。因?yàn)闊o法脫離“過去已經(jīng)付出且無法回收的投資”的束縛而追加資本，只會讓損失愈滾愈大。
所以，應(yīng)該中止磚案，把至今為止投資的100億圓資金視為沉沒成本，將它忘得一干二凈。
并且新的追加投資應(yīng)該與100億圓的沉沒成本分開思考，純粹以未來能產(chǎn)出多少報酬為基準(zhǔn)進(jìn)行評估，才是正確的作法。
談判桌上也有沉沒成本事實(shí)上，這樣的概念在談判桌上一樣適用。首先，檢視自己在交涉上所付出的投資有哪些？
無非是為了交涉所耗費(fèi)的時間、費(fèi)用以及心力。而那些投資的預(yù)期報酬，則是“能夠提稿雙方滿意度的協(xié)議案”。
假設(shè)在某次交涉中，雖然經(jīng)過長時間的奮斗，努力卻未能獲得回報；或在還無法得到令人滿意的協(xié)議案之前，就出現(xiàn)談判破裂的征兆。
此時，以人類的自然反應(yīng)來說，心里一定會出現(xiàn)強(qiáng)烈的欲望，“不希望至今為止所投注的龐大心力白費(fèi)，無論如何都希望雙方能達(dá)成協(xié)議”。
而這樣的結(jié)果，將造成談判者忘記當(dāng)初交涉的理由，只為了全力成就“達(dá)成協(xié)議”，卻也成了一個活動陷阱。
如此一來，不但使無益的交涉繼續(xù)延長，還提稿了不少做出原本不應(yīng)該讓步的風(fēng)險，甚至ABC后驚覺自己竟達(dá)成一個劣于BANTA的協(xié)商。
無論耗費(fèi)了多少心力，如果可能達(dá)成的協(xié)議已劣于BANTA，就應(yīng)該斷然停止協(xié)商。為了協(xié)商所投注的心力，是為了達(dá)成優(yōu)于BANTA的協(xié)議。
所以，在談判桌上，也應(yīng)該把沉沒成本忘得一干二凈。
抱持理性，克制情緒
判斷在交涉上所付出的心力這項(xiàng)投資，在什么時點(diǎn)開始變成無法帶來報酬的沉沒成本，非常重要。
亦即對于“我方已抱持誠意、用盡一切可能的方法，但ABC后已無法期待能夠達(dá)成優(yōu)于BANTA的協(xié)議”的判斷。
雖然絕非易事，但只要時時抱持理性，盡力看穿周遭狀況，應(yīng)該就能做出接近的判斷。
周遭的人也應(yīng)該理解沉沒成本的概念
“來自周遭的眼光”也是造成交涉無意義地延長、或?qū)е潞炇鹆艘环萘佑贐ANTA協(xié)議的一項(xiàng)不可忽視的要素。
人難免會有與其被人揶揄“花了那么長的時間，結(jié)果換來的是談判破裂”，不如不管內(nèi)容滿不滿意，總之讓雙方達(dá)成協(xié)議的沖動。
所以，除了談判人員本人，周遭的人也應(yīng)該在理解沉沒成本這個概念的情況下，不受情緒左右，理性地靜靜關(guān)注眼前的交涉。@(本文結(jié)束)
摘編自 《你一定用得上的交涉術(shù)！－掌握對手ABC渴求的目標(biāo)、對抗惡意攻擊，讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧》 麥田出版 提供
