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銷售的修練:有改變就會有力量

發(fā)布時間: 2015-11-01 22:57      來源:拓展訓(xùn)練 http://zjstack.com        點擊數(shù):
這世界所有偉大的成果,其基礎(chǔ)都是渺小的動機(jī)與力量。 --約翰?喬利(John Joly) 我必須知道什么 物理有一個定律是靜者恒靜,物體會移動是因為有施加力量。所以照此推論,如果物體在移動,一定有力量施加于此物體。 這個道理可以引出一個有力的洞見。無論何時你看到有人在改變,你就應(yīng)該問: ? 什么力量帶動這改變? 。內(nèi)在

這世界所有偉大的成果,其基礎(chǔ)都是ABC渺小的動機(jī)與力量。

--約翰?喬利(John Joly)

我必須知道什么

物理有一個定律是靜者恒靜,物體會移動是因為有施加力量。所以照此推論,如果物體在移動,一定有力量施加于此物體。

這個道理可以引出一個有力的洞見。無論何時你看到有人在改變,你就應(yīng)該問:

? 什么力量帶動這改變?

。內(nèi)在需求

。行為傾向

。認(rèn)知策略

。環(huán)境因素

? 他是從什么狀況改變的?

? 他變成什么樣的狀況?

? 新的狀況會帶領(lǐng)到何處?ABC終的目標(biāo)是什么?

你也許會很自然地問這些問題,但是很可能你不會想得太多。你越是有心以及有系統(tǒng)地找出驅(qū)動的力量,就越有效率找出新的機(jī)會增加營收,也更能有效率地協(xié)助顧客達(dá)成想要的改變。

我必須做什么

對于顧客組織內(nèi)發(fā)生的所有改變都要注意。

以改變?yōu)楣ぞ?,發(fā)現(xiàn)在組織內(nèi)運作的力量。先問這些問題:什么驅(qū)動這個改變?這個改變希望達(dá)成什么?

將你的顧客所提供的答案,放在四個力量模式的適當(dāng)項目中。然后,針對還沒有答案的項目提出問題,使你能夠充分了解。

當(dāng)你對組織的狀況建立起完整的圖像,就可以藉著了解哪些人跟不同的力量有關(guān)聯(lián)開始“著色”。

例如:這個改變滿足誰的內(nèi)在需求?哪些人跟這改變契合,他們使用什么力量帶動這改變?

然后利用你對這組織的了解,配合力量,找出機(jī)會。

行動摘要

將你的“改變偵測器”開到ABC敏銳。

將改變視為機(jī)會,以了解力量與個人特色的行為。

配合改變,也配合力量。

“我偵測到這里有東西?!盄(待續(xù))


摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供

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