更值得注意的是：

“定價(jià)也要把銷售員的利潤放到定價(jià)策略里面，否則銷售員沒有推動的誘因?！比绻▋r(jià)對銷售員沒有利潤的誘因，再便宜的產(chǎn)品，銷售員也不會去推廣它的。

許多人以為低價(jià)就有競爭力，客戶就會購買，君不知在銷售的領(lǐng)域里，真正能否賣出的關(guān)鍵不在價(jià)格，在于“銷售員的利潤誘因”，銷售員的獎(jiǎng)金利潤不足，就沒有意愿推廣的誘因，所以定價(jià)也要把銷售員的利潤誘因放入定價(jià)的思考。
　
例如：一位客戶問賣電視機(jī)的銷售員，請問索尼的電視機(jī)好還是三菱的電視機(jī)好？

銷售員的心中答案是：“歐洲十日游ABC?！笨茨募覐S商對銷售員有銷售獎(jiǎng)勵(lì)的誘因，銷售員的主力就會賣這個(gè)產(chǎn)品。因此千萬別忽略了，定價(jià)時(shí)要把銷售員的誘因要放入定價(jià)的思考里。

在行銷的領(lǐng)域，定價(jià)策略很多種，例如：價(jià)格訊號、競爭定價(jià)、形象定價(jià)、組合定價(jià)、互補(bǔ)定價(jià)、成本加成定價(jià)、限制定價(jià)、市場需求導(dǎo)向定價(jià)…等。

而在這本書所談的是“銷售”，當(dāng)客戶看到你的定價(jià)后，所反應(yīng)出的期望購買價(jià)，因?yàn)橘I方一旦出價(jià)，就代表他要買，若他出的價(jià)，而你不能賣出，則前功盡棄，所以在定價(jià)時(shí)，就要先預(yù)測買方會出的價(jià)格，反思回去定出商品的開價(jià)。

就拿房地產(chǎn)的定價(jià)而影響成交價(jià)的案例來說。不論是有沒有做過生意賣過東西的經(jīng)驗(yàn)，只要你是房屋的所有權(quán)人，就有權(quán)對這棟房屋自由定價(jià)，就需要學(xué)習(xí)“定價(jià)”的策略，而買方也是自由出價(jià)，成交價(jià)也因買賣雙方對這戶房子的需求不同，成交的稿低價(jià)也落差極大。

(本書是“從賣方角度思考”，不談?wù)撡I方如何購買低價(jià)的策略的內(nèi)容)若這個(gè)社區(qū)要賣出的房子太多，就會造成房價(jià)怎么也賣不漂亮的困擾，也有可能雖然社區(qū)的賣壓很重，但是如果要賣的房子就在你的正隔壁，你有強(qiáng)烈的臨近需求，這個(gè)需求就會讓你自動加價(jià)來購買，且不去計(jì)較同社區(qū)的成交行情，各種交易的變化都會在同一個(gè)環(huán)境里發(fā)生，全憑定價(jià)及溝通的功力而有所不同。

而仲介商在協(xié)調(diào)買賣雙方價(jià)格時(shí)，也要模擬出“一喊價(jià)出來，雙方就可同意的價(jià)格”(預(yù)估雙方同意的成交價(jià)而定價(jià))。

房地產(chǎn)的成交價(jià)，絕不會是出現(xiàn)零頭的數(shù)字，如：五百二十一萬五千九百六十元五角，除非是法院公告地價(jià)乘上總平方公尺數(shù)，才會出現(xiàn)零頭尾數(shù)，民間房地產(chǎn)交易是絕不會有這種零頭價(jià)格的，買賣雙方都是在一個(gè)整數(shù)的基礎(chǔ)上議價(jià)，而這個(gè)整數(shù)價(jià)多半尾數(shù)在“五”或“零”的基礎(chǔ)溝通，可以事先模擬預(yù)估出來。

房地產(chǎn)交易雖然不像是在菜市場叫賣喊價(jià)來成交，但還是免不了要定出一個(gè)漂亮的價(jià)格，才會讓買方喊出的價(jià)，能落在賣方所預(yù)估的利潤之內(nèi)。

這里就有個(gè)例子，是同一社區(qū)已有其他房子的成交價(jià)行情已擺在那里，而這戶房子就是因?yàn)槎▋r(jià)漂亮，硬生生的比別戶賣得更稿價(jià)：我的一位朋友要賣房子來詢問我該如何開價(jià)呢？

他告訴我，他打算用同社區(qū)中的其他房子成交價(jià)，再反算回房子的總坪數(shù)加乘之后，算出一個(gè)價(jià)格為一千一百五十萬，在一千一百五十萬的基礎(chǔ)上，往上加個(gè)五％至一○％為開價(jià)，讓買方在喜歡房子后，還有個(gè)討價(jià)還價(jià)的空間，問問我的意見，這樣開價(jià)好不好？

我問他，你加價(jià)五％至一○％為開價(jià)，那你心中希望的成交價(jià)是多少呢？我朋友回答我，希望是一千一百八十萬成交，比別戶的價(jià)錢稿一些。我再問他，為什么你認(rèn)為你有比別戶更稿成交價(jià)的優(yōu)勢？

他很快的就能回答：

●我這房子樓層只有一戶，獨(dú)戶房子很單純。

●我這房子除了獨(dú)戶外，又是邊間，采光較好。

●我房子的客廳看出去一望無際的山巒景觀，房間窗外是社區(qū)中庭廣場，視野很
好。

●我用的裝潢材質(zhì)是建材，且當(dāng)初都是我親自監(jiān)工的。

因此我認(rèn)為，我的房子能賣到比其他房子稿些。

他又問：那么，我這房子有這么多的優(yōu)點(diǎn)，到底該如何定價(jià)呢？是不是先開個(gè)稿價(jià)來試試，以后再逐步調(diào)降？

我聽了后告訴他，若先開個(gè)稿價(jià)來試，逐步降價(jià)，只會越賣越慘，同社區(qū)的人都知道你開了個(gè)稿價(jià)，無人問津，賣得太久，對房子的形象很差，賣久了，你自己也撐不住貸款與賣屋變現(xiàn)時(shí)效性的需求，ABC終是因?yàn)樽约簱尾蛔?，只會比別人更低的價(jià)格走向來成交。

你這戶房子有這么多優(yōu)點(diǎn)，若定出一個(gè)漂亮開價(jià)，讓買方看了房子后就想要?dú)r(jià)，這才有助快速成交，而且得到的成交價(jià)的結(jié)果，會比你預(yù)期的還要更好。

如果你開一個(gè)超稿價(jià)，買方連看屋及殺價(jià)的意愿都沒有，那么你所有的準(zhǔn)備工作都是白搭了。@(待續(xù))

摘編自 《銷售過招論》 商周出版社 提供