就算貿然發(fā)文媒體表明“敝公司的業(yè)務非常有特色”的新聞稿，也達不到任何效果。對方或許在還沒開啟文件，就把這當作“推銷東西”的信件而丟棄。

建立品牌形象的ABC個步驟就是“明確了解公司所從事的行業(yè)”，這與第二章“策略杠桿”中所提到的內容相同。

為了達到不需強迫推銷，就能將產品銷售出去的目標，首先應該讓對方在瞬間了解這是一家怎樣的公司。

沒有媒體會報導一個“什么都做，在新興企業(yè)中努力往前沖的公司”，報導這樣的公司既不會讓人感到有趣，而且要以怎樣的形式進行報導，也是件令人頭痛的事。

如果提出“一個令媒體無從報導的公司是否能吸引顧客？”的疑問，這個回答將會是相當明確的。

不能給人留下印象的公司那還好，但有些時候，甚至會讓顧客產生“這是家莫名其妙的煩人公司”的印象，對公司商品敬而遠之。

盡量少對顧客進行推銷辭令或說明，要讓公司成為一個無需強迫推銷，就能將產品賣出去的公司──要做到這一點，重要的就是絞盡腦汁思考哪些是適合公司商品的宣傳標語，“組合創(chuàng)造”出用一句話就能表現(xiàn)“這家公司是從事什么事業(yè)”的文字標語。

我之所以強調“組合創(chuàng)作”，是不希望大家認為創(chuàng)作宣傳標語“不過是在思考如何為商品取名罷了”。

我曾參與經(jīng)營的巴克集團，使用了“促進銷售的公司”來代表公司，但這樣只會讓人覺得這是家很常見的公司。

雖然名為促進銷售，但促進銷售還包括展示會的企劃與營運、活動的主辦，以及人才派遣等多種業(yè)務。

我試著分析了巴克集團的所有事業(yè)中，哪些事業(yè)是既有市場，又屬于持續(xù)成長型、能獲得回報，并真正得到各方聚焦的事業(yè)，結果發(fā)現(xiàn)“銷售員與循環(huán)作業(yè)人員（rounder）的委外”是一項今后能夠成為強項的主要事業(yè)。

當時，有關這個范疇還沒有通稱，因此我開始了“為行業(yè)命名”的工作。后來誕生了巴克集團至今還在沿用的“營業(yè)支援委外服務”，因為營業(yè)這個環(huán)節(jié)并不代表整個事業(yè)，這真的是個非常適合的名稱。

接著，我進一步縮小“營業(yè)支援委外服務”的范圍。因為大多數(shù)企業(yè)對于能夠開發(fā)新客戶的營業(yè)人才需求量比較大，所以能夠支援委外營業(yè)的人才很少，無法事先儲備“可供派遣的人才”。

如果客戶有這樣的需求，卻無法為客戶提供服務，即便能暫時制造利益，也無法持續(xù)。

因此，巴克集團將“營業(yè)支援”部門更磚業(yè)化，將重點放在通路銷售和支援販賣上。當時，巴克集團確實擁有這方面的磚業(yè)知識經(jīng)驗，所以有成功的機會。

如此一來，也會自動縮小客戶范圍，完成了“磚為數(shù)位家電業(yè)提供營業(yè)支援委外服務的公司”這個宣傳標語。

創(chuàng)造宣傳標語需要從公司沒有任何磚屬行銷市場時就開始進行，巴克集團就是將宣傳標語做為輔助道具，開拓出屬于自己的市場。

因為成功縮小范圍，巴克集團在數(shù)位家電業(yè)和行動電話的客戶急速大幅增加，并成為同業(yè)龍頭，開拓了公司股票的道路。

經(jīng)營者只要聚焦某個事業(yè)，縮小服務范圍，并創(chuàng)造一個能用一句話形容的宣傳標語，再進一步鉆研這項事業(yè)，就能在這個領域取得不錯的成果。

在巴克集團股票上市多年后，也出現(xiàn)了“營業(yè)支援委外服務”的行業(yè)，令人大感意外的是居然有兩家公司使用我所創(chuàng)作的這個行業(yè)名稱，成為上市公司。

我在想出這個宣傳標語的當時，還是一個沒有任何人使用過的新型表達方式。也許是因為這種表達方式簡單明了，許多媒體都跟進做了相關報導。

巴克集團股票上市后，公司也進入了能更進一步發(fā)展的階段，因此巴克集團開始往橫向發(fā)展，著手“以B to C企業(yè)為對象的說明式商品的營業(yè)支援委外服務”。

根據(jù)這樣的具體事例，不難發(fā)現(xiàn)，想成為同業(yè)龍頭，創(chuàng)造出一種“新穎”的宣傳標語是ABC快的途徑。

媒體不但喜歡簡單易懂的東西，還喜歡新穎的東西，所以如果公司能夠成為某個新興市場的ABC企業(yè)，就很可能受到媒體的關注。@(待續(xù))

摘編自 《杠桿管理》 商周出版社 提供