史丹佛商業(yè)研究所研究員拉克爾(David Larcker)與察可由基納(Anastasia Zakolyukina)發(fā)表一項企業(yè)心理學研究,名為“識破電話會議的謊言”(Detecting Deceptive Discussions in Conference Calls)。他們檢視超過29,000個電話會議記錄,探討企業(yè)執(zhí)行長與財務(wù)長在會議中如何用詞遣字。他們發(fā)現(xiàn)了一個技巧,可以協(xié)助投資者從財報會議迷惑人的謊言中收集到有用的訊息,辨識出執(zhí)行長在討論財務(wù)報表時撒謊的行為與用詞。
以下7種行為和用詞便是明顯的線索,可讓你看穿原來執(zhí)行長不誠實,投資者可藉此辨識技巧來確保投資的安全性。
★激情的用語
多數(shù)的執(zhí)行長都希望在股東面前表現(xiàn)的威嚴與自制,因此對股東發(fā)言時,他們會慎重選擇用詞。誠實的執(zhí)行長通常會使用具體的數(shù)字和意思明確的用語,來說明公司的營運狀況,然而善于欺騙的執(zhí)行長總是充滿夸張與激情的言詞,如無懈可擊(unassailable)、完美無瑕(flawless)、驚人的(phenomenal)等,可能夸大用詞可以讓股東們印象深刻,看似更有誠意。
★以“我們”代替“我”
當企業(yè)營收長紅時,執(zhí)行長ABC不吝于表揚自己的功勞與杰出表現(xiàn),不過當執(zhí)行長忽然表現(xiàn)出很想承擔公司的營運責任,言詞中充滿“我們”而不是“我”,這時可能就有問題了,因為執(zhí)行長們說話不誠實時,常用“我們”來表達。拉克爾與察可由基納推論,當執(zhí)行長使用這樣的用詞時,一方面想減少個人的責任,另一方面想保持距離,考慮如何擺脫責任。
★你信任我,對吧?
古老的諺語說,不要相信說“相信我”的人。拉克爾與察可由基納察覺,虛偽矯飾的執(zhí)行長會采用極端正面的言詞,利用許多“誠實”的同義詞來強調(diào)話語的真實性。他們常常在收益報告上加油添醋,使用一些用詞如“真正的”(genuinely)、“真實的”(truly)、“真誠的”(sincerely)、“實在的”(in truth)等來增加可信度。
★“人人”皆知
同樣是為了推諉責任,不誠實的執(zhí)行長通常不強調(diào)他的權(quán)威,很少提到股東價值與價值創(chuàng)造,卻常引用一般知識。經(jīng)常使用“你知道的”、“每個人都同意”、“其他人可能會同意”以及“股東們都知道”等模糊的字詞,表面上聽起來好像很有說服力,實際上是一派胡言,推卸個人責任。
★憤怒的用詞
誠實的執(zhí)行長進行財務(wù)報告時,總是信任事實、數(shù)據(jù)與低調(diào)保守的分析,但是說謊的執(zhí)行長認為ABC可靠的表達方式是憤怒瘋狂的言詞,他們經(jīng)常采用“仇恨”、“殺死”與“摧毀”這樣的措詞,如此一來股東們就不會質(zhì)疑他們的真誠。
★雪上加霜的用詞
浮夸不實的執(zhí)行長在言談中,總是保持像是坐云霄飛車一般緊張刺激的情緒。不論公司狀況好壞,他們都是語出驚人、言詞強烈。尤其在關(guān)鍵時刻的危機處理,他們不是謹言慎行地說,情況有點“棘手”(tough)、“困難”(difficult)或“不確定”(problematic),反而更愛夸大其詞用“毀滅”(annihilating)、“悲痛”(heartbreaking)、“痛心的”(mortifying)、“悲慘的”(wretched)等字眼。
★口出穢言
依照邏輯推論,強烈的言詞往往帶給人誠實的感受,所以粗鄙的用語似乎更能證明真誠。拉克爾與察可由基納也發(fā)現(xiàn),喜歡說謊的執(zhí)行長,比較容易口出穢言,說些咒罵人的話語,他們似乎刻意以這種方式來取得股東的信任。