每一個(gè)當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)的，都一定會(huì)碰過(guò)準(zhǔn)客戶對(duì)你說(shuō)：“我買不起”、“我現(xiàn)在還用不到”、“我們不需要這樣的產(chǎn)品”、“你們的價(jià)格太貴”…等等。菜鳥業(yè)務(wù)遇到這樣的情況，常常默默的接受這些意見(jiàn)，然后繼續(xù)尋找下一個(gè)客戶。

其實(shí)，抗拒或拒絕，是正常銷售的一部份，是不可避免的。只要回想每天的真實(shí)情況，你就會(huì)知道為什么拒絕常是客戶的口頭禪了？你可以想想你接到的電話行銷，如果你耐心聽(tīng)他講完，還跟他有互動(dòng)的話，你可以記錄一下花了你多少時(shí)間？若你是身份重要的人，每天要見(jiàn)的人肯定更多，要見(jiàn)的業(yè)務(wù)人員也更多，若不會(huì)有效拒絕與阻擋來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)，他的時(shí)間早被吃光光了，也不用干好正事啦。

所以不管你愿不愿意，長(zhǎng)此下來(lái)，ABC個(gè)練就的能力就是隨口拒絕。相信有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)客戶的拒絕沒(méi)有任何原因，跟你的產(chǎn)品或你個(gè)人都沒(méi)有任何關(guān)連，常常是還沒(méi)經(jīng)過(guò)任何思索就先拒絕，等你繼續(xù)說(shuō)，他們才開(kāi)始慢慢思考。所以，千萬(wàn)別因此沮喪或?qū)ψ约簡(jiǎn)适判泥福?p>也或者從頭到尾一直說(shuō)“不要”、“不用”，結(jié)果等你覺(jué)得沒(méi)希望要打包回家了，卻又忽然對(duì)你說(shuō)：“不然這個(gè)是要賣多少啦”、“不然先給我來(lái)幾盒….”

所以認(rèn)清主要的抗拒為何，然后找出答案，才是你應(yīng)該要做的。

這里提供您三個(gè)可以面對(duì)任何拒絕的接招法：

1.笑一下，然后問(wèn)：“你的意思是？”你可以在銷售對(duì)話中一再使用它。

2.其次，你可以說(shuō)“很明顯你有這么說(shuō)的理由，你介意我問(wèn)是什么理由嗎？”客戶時(shí)常沒(méi)有反對(duì)的好理由，這個(gè)問(wèn)題會(huì)幫助你澄清這一點(diǎn)。

3.使用“感覺(jué)…覺(jué)得…發(fā)現(xiàn)”的談話公式。例如當(dāng)客戶說(shuō)：“它太貴了?！蹦憧梢赃@樣說(shuō)：“我了解你的感覺(jué)。別人ABC初聽(tīng)到價(jià)格的時(shí)候也覺(jué)得如此。但是在開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)之后，這是他們發(fā)現(xiàn)的…好處?！比缓蠼忉屍渌蛻羧绾伟l(fā)現(xiàn)這樣的好處，而不需要辯解定價(jià)太稿的問(wèn)題。展現(xiàn)給客戶看，他所得到的好處遠(yuǎn)超過(guò)他所必須支付的成本費(fèi)用。表現(xiàn)其他客戶與你合作之后的滿足，即使超過(guò)他們初步估算的花費(fèi)。

拒絕是成交前的測(cè)試題，只要你能聽(tīng)出拒絕言語(yǔ)之后的訊息，以的答案裝備自己，就可以在任何市場(chǎng)上有更大的信心和效率進(jìn)行銷售，而使準(zhǔn)客戶更難以拒絕。 (http://www.dajiyuan.com)