談判、協(xié)商的時(shí)候，我們?nèi)绻茏尳o對(duì)方一個(gè)“故事框架”，讓他們沉浸在我們描繪的情境中、成為里面的主角，就能使我們?cè)谡勁兄械恼f服更有效率。

廣告大師奧格威就是一個(gè)善用故事框架打動(dòng)客戶的稿手。

奧格威二十四歲時(shí)任職于英國(guó)將軍牌炊具公司，他當(dāng)時(shí)寫了一份銷售手冊(cè)，列出十幾個(gè)關(guān)于鍋?zhàn)拥暮锰帲韵率瞧渲腥齻€(gè)：

1. 經(jīng)濟(jì)效益

將軍牌是全球ABC提出瓦斯ABC消耗量擔(dān)保的炊具，它保證用戶一年所花的瓦斯費(fèi)不超過四英鎊（依一九二五年匯率），不管廚子燒再多的菜，如果將軍牌炊具耗費(fèi)了比四英鎊還多的瓦斯，那一定是管線被偷接，應(yīng)該馬上報(bào)警……

2. 清潔干凈

女士可以身穿晚禮服，用將軍牌炊具為家人準(zhǔn)備晚餐；醫(yī)生們也會(huì)同意，即使把將軍牌炊具放在手術(shù)房的消毒室里，也一點(diǎn)都不礙眼。

3. 對(duì)男士的訴求

告訴他們，炊具對(duì)女士而言就像汽車對(duì)男士一樣不可或缺，同時(shí)讓他們比較一下這兩者的價(jià)格，男士們會(huì)發(fā)現(xiàn)滿足妻子是多么容易的一件事。

這份手冊(cè)被《財(cái)星》雜志譽(yù)為“有史以來寫得ABC的銷售手冊(cè)”，因?yàn)閵W格威的焦點(diǎn)都不是擺在“直接說服”上，而是讓客戶放松心情去“想像”，讓客戶自己進(jìn)入這個(gè)故事框架中。

框架中心是“利益”和“好處”

在談判中有一件事是可以肯定的：“沒有好處，何必談判？”

同樣的，當(dāng)我們要給對(duì)方一個(gè)故事框架時(shí)，“利益”和“好處”當(dāng)然是故事的中心主旨，這點(diǎn)在奧格威的例子里可以一覽無遺。

從經(jīng)濟(jì)效益到清潔干凈，他并不是單純介紹產(chǎn)品的功用，而是告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品“為什么適合他”，讓客戶對(duì)這些好處身歷其境，客戶怎么可能不心動(dòng)？

如果大家研究一些談判案例，也常會(huì)看到這種技巧的運(yùn)用，例如下面這個(gè)船王歐納西斯的例子：

在確認(rèn)沙烏地阿拉伯地底下蘊(yùn)藏大量石油后，歐美各國(guó)代表爭(zhēng)先恐后來到沙烏地找國(guó)王薩烏德談判，希望能爭(zhēng)取到石油的開采權(quán)。

船王歐納西斯雖然不是以石油公司為經(jīng)營(yíng)主業(yè)，但也加入這一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)行列中。他用錢收買了幾乎所有人，包括國(guó)王親信到王宮內(nèi)主要工作人員，然后透過這些人的幫助直接和國(guó)王見了面。

“我不是為了爭(zhēng)取石油開采權(quán)，我是為了貴國(guó)未來繁榮而來的?！?p>已經(jīng)被各國(guó)代表煩得精疲力盡的薩烏德，聽到這句話不由得留起心來了。

“我建議陛下和他們交涉時(shí)告訴他們，獲得石油開采權(quán)的公司，必須用沙烏地阿拉伯的船來運(yùn)送，唯有這樣，貴國(guó)才能在發(fā)包出去的同時(shí)，仍能確保利益收入和產(chǎn)量掌控權(quán)。”

“可是在這個(gè)沙漠地帶，根本沒有一艘像樣的船！”

“沒關(guān)系，貴國(guó)所需要的船只由敝公司來提供，而且不跟陛下收取任何費(fèi)用，我還會(huì)將運(yùn)費(fèi)所得利潤(rùn)的一半交給貴國(guó)，相信這筆交易對(duì)您而言再劃算不過了。”

薩烏德當(dāng)然欣然同意。至于那些爭(zhēng)先恐后的石油開采公司？他們雖然贏得開采權(quán)，卻無法擺脫歐納西斯的航運(yùn)壟斷權(quán)。

如果站在客觀的角度觀看評(píng)斷，我們會(huì)說歐納西斯的主要目的，當(dāng)然是壟斷整個(gè)沙烏地阿拉伯的石油航運(yùn)，這樣一來只要石油不竭，他就有取之不盡的收入來源，而且不必和那些石油開采公司搶破頭。

但他之所以會(huì)成功，不是因?yàn)樗垩郦?dú)具，而是他懂得以對(duì)方的利益為中心，建構(gòu)一個(gè)故事框架讓薩烏德愿意走進(jìn)去。@(待續(xù))

摘編自 《公關(guān)磚家不教你的談判術(shù)：業(yè)務(wù)．行銷．公關(guān)人員必懂的談判陷阱與致勝策略 》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)