1. 個(gè)人及獨(dú)資商號(hào)： 個(gè)人與獨(dú)資商號(hào)一樣，常常公私不分，公款私用，比較重要的調(diào)查重點(diǎn)，ABC擺在對(duì)方的總體收支和其他的收支平衡點(diǎn)之上，以及確實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力、理財(cái)能力，有無(wú)不良習(xí)性嗜好等。

2. 中小企業(yè)： 中小企業(yè)的特質(zhì)是錢少又沒(méi)人，財(cái)務(wù)又不健全，組織結(jié)構(gòu)常有某些程度的缺陷，經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)很容易在這些地方暴露無(wú)遺，故而調(diào)查重點(diǎn)亦在于此。

3. 大型企業(yè)： 有些大公司卻沒(méi)有深厚的企業(yè)文化根基、制度簡(jiǎn)陋、剛愎自用。固然大型企業(yè)組織比較穩(wěn)如泰山，授信條件也比較容易符合我方的條件，問(wèn)題是對(duì)方的經(jīng)營(yíng)策略一有閃失，便前功盡棄。

如何掌握住征信的關(guān)鍵點(diǎn)也是極要緊的事。有時(shí)，我們也要根據(jù)收集到的資料多寡真假，從中抽絲剝繭，找出可以研判和判斷的蛛絲馬跡。

在重視家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)型態(tài)的華人世界里，通常要進(jìn)行企業(yè)的沿革、資本關(guān)系、經(jīng)營(yíng)者、勞務(wù)狀況、設(shè)備狀況、關(guān)系企業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、銀行往來(lái)……等重點(diǎn)調(diào)查。

4C評(píng)估法

征信調(diào)查實(shí)務(wù)上，ABC常運(yùn)用的是“4C 評(píng)估法”，所謂4C 原則，是指被調(diào)查者的人格（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、現(xiàn)況（Condition），為求對(duì)客戶的信用情形深入了解，這四個(gè)著眼點(diǎn)是你對(duì)該公司ABC基本的認(rèn)識(shí)：

1. 人格。 人格又稱人品，是指顧客的信譽(yù)，及履行債務(wù)的誠(chéng)信度。我們用人，交友選擇的先決條件首重品德，對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)，當(dāng)然也以品德為先，客戶若有稿尚的品德，則重誠(chéng)信，知廉恥，磚心事業(yè)，是不會(huì)欠錢不還的，就是偶有財(cái)務(wù)因周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，也一定會(huì)想辦法克服，因此，要認(rèn)清客戶的信用如何，首先就要了解他的為人，日常生活情形，以及過(guò)去與人生意往來(lái)的償債紀(jì)錄、結(jié)交的友朋類型。這么一來(lái)，ABC起碼的人品就可略知一二了。

2. 能力（Capacity）。是指顧客償還欠款的能力。要斷定一個(gè)人的償還欠款能力，不是在短期間內(nèi)就可以了解的，可是生意往來(lái)都是機(jī)不可失，更不可能等待很久的時(shí)間去深入了解，ABC基本而速成的方法，就是根據(jù)顧客償還欠款的能力，做出一個(gè)判斷。

我們可以根據(jù)對(duì)方的學(xué)歷、談吐、經(jīng)營(yíng)觀念、客戶應(yīng)接方式、店面陳列、庫(kù)存及商品之管理，對(duì)待員工的態(tài)度、采購(gòu)管理、經(jīng)營(yíng)有無(wú)計(jì)劃、有無(wú)目標(biāo)、對(duì)工作執(zhí)行度要求等的觀察，來(lái)確定對(duì)方償債能力的優(yōu)劣。

至于能力ABC具體的表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)有無(wú)成長(zhǎng)，有無(wú)盈余，這就涉及營(yíng)業(yè)狀況的問(wèn)題，但應(yīng)切記與有能力者的交往仍應(yīng)以“長(zhǎng)期而可信”為前提，不應(yīng)只片面看對(duì)方目前的營(yíng)運(yùn)優(yōu)劣，就草率遽下論斷。
　　
3. 資本（Capital）。 指的是顧客的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)實(shí)力。營(yíng)業(yè)登記之資本額，對(duì)有實(shí)施商業(yè)會(huì)計(jì)制度的企業(yè)公司尚屬可信，而一般的商店則只不過(guò)是登記個(gè)形式而已，實(shí)質(zhì)上其營(yíng)運(yùn)資本不過(guò)是些“登記資本額”之類的資訊； 要了解客戶的資本情況，應(yīng)從對(duì)方的不動(dòng)產(chǎn)、動(dòng)產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金的多寡來(lái)判定，實(shí)際上在初期的交往要知道客戶的資產(chǎn)內(nèi)幕實(shí)在有困難，只有從其生活上的設(shè)施與花錢的方式來(lái)看，如果公司生活配備（即食、衣、住、行的各項(xiàng)設(shè)施）及消費(fèi)方式等寬裕又現(xiàn)代化，但講求實(shí)際不奢華，可以初步認(rèn)定對(duì)方的資本情況不惡；但也并非如此，因?yàn)橛行┤素?cái)力雄厚但小氣成性，而有些人則雖一貧如洗，卻講究排場(chǎng)，這點(diǎn)就非的得靠業(yè)務(wù)人員的精明判斷不可了。

4. 現(xiàn)況(Condition)。 是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境?，F(xiàn)況是概括以上的人格、資本、能力三者的現(xiàn)時(shí)狀況，加上目前的營(yíng)業(yè)、財(cái)務(wù)情形。要調(diào)查客戶的現(xiàn)況，莫過(guò)于先觀察對(duì)方的氣色與精神，因?yàn)槿朔晗彩戮袼?，日進(jìn)斗金氣色佳。除此之外，其營(yíng)業(yè)額增減、員工流動(dòng)、商品陳列是否豐腴、來(lái)店客戶多寡、銀行來(lái)往狀況、有無(wú)重要轉(zhuǎn)投資事業(yè)、有無(wú)稿利借款之情形、交易廠商的近日風(fēng)評(píng)等都可觀察。

雖然說(shuō)人格、資本、能力三者相當(dāng)重要，但人的變化會(huì)受到大環(huán)境的影響非常深，因此，現(xiàn)況是信用調(diào)查ABC重要的一環(huán)，況且人有旦夕禍福，事業(yè)良莠的變遷真如滄海桑田，所以，為了確保貨款的回收，客戶的現(xiàn)況是ABC根本而不可忽視的。

另外，如果再加上“擔(dān)保品”(Collateral) 為征信調(diào)查的第五個(gè)著眼點(diǎn)，則可以合稱為征信的5C 原則。擔(dān)保品可為該客戶的不動(dòng)產(chǎn)、現(xiàn)金、有價(jià)證券。當(dāng)然，手上有較多雄厚資產(chǎn)的客戶，對(duì)我方貨款的回收，保障性就愈稿。

征信調(diào)查的對(duì)象，可分為大客戶、中級(jí)客戶和小客戶，征信調(diào)查要點(diǎn)也自然有相當(dāng)?shù)牟町愋?，這自然可以理解：

1. 大客戶：根據(jù)20 ／ 80 法則，20％的大客戶，占有80％的營(yíng)業(yè)額和80％的應(yīng)收帳款，他們的一舉一動(dòng)和自己公司的生存發(fā)展息息相關(guān)，所以，和20％的大客戶交易，一定要緊迫盯人，定期對(duì)他們進(jìn)行征信調(diào)查，并每天整理企業(yè)的營(yíng)業(yè)人員動(dòng)態(tài)報(bào)告，進(jìn)一步研判有無(wú)調(diào)整賒銷策略、付款條件的必要。萬(wàn)一遇到對(duì)方訂貨突然大幅增加，或察覺(jué)付款方式有所變動(dòng)時(shí)，ABC立刻委托外部機(jī)關(guān)調(diào)查，并同時(shí)征詢對(duì)方往來(lái)銀行的意見(jiàn)，然后再兩相比較，這樣一來(lái)，狀況的真假，事實(shí)的真相，也比較容易水落石出。

2. 中級(jí)客戶： 中級(jí)客戶，占客戶群的60％。中級(jí)客戶又分為“維持現(xiàn)狀型”和“擬于將來(lái)擴(kuò)大往來(lái)型”兩種。維持現(xiàn)狀型的客戶可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的動(dòng)態(tài)調(diào)查，兼顧對(duì)方內(nèi)部訪問(wèn)，達(dá)到防患于未然的目的；客戶來(lái)訪辦事，我們可以在會(huì)談中，探知對(duì)方的真相。

如果收款時(shí)發(fā)行有異狀，就馬上進(jìn)行細(xì)部調(diào)查，或委托外部征信所調(diào)查。至于列為擴(kuò)大往來(lái)計(jì)劃的客戶，為數(shù)應(yīng)該不多，可以雙管齊下，一方面充分依照公司的征信程序，隨時(shí)收集資料，另方面也可以委托金融機(jī)關(guān)或外部的征信所，進(jìn)行較細(xì)節(jié)的征信，這樣必能查得客戶的動(dòng)態(tài)實(shí)情。

3. 小客戶或新客戶： 小客戶剛剛建立往來(lái)關(guān)系，新客戶則列為開(kāi)發(fā)對(duì)象，除非對(duì)象是一家大公司，一般以簡(jiǎn)易調(diào)查為主，采用公司的調(diào)查報(bào)告及建議，已經(jīng)夠用。

開(kāi)發(fā)新客戶，可以擴(kuò)大銷售額，但是，對(duì)方若信用不良，避免賒銷，ABC以現(xiàn)金買賣；，所以開(kāi)拓新客戶以前，應(yīng)事先擬定開(kāi)拓對(duì)象，并透過(guò)簡(jiǎn)易調(diào)查予以一一過(guò)濾，然后進(jìn)行A、B、C 分級(jí)管理。

調(diào)查新往來(lái)客戶的信用狀況，一定要查明以下的基本項(xiàng)目：

(1) 顧客的基本資料( 諸如：對(duì)方的商號(hào)名稱、組織型態(tài)、企業(yè)所在地、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)者的姓名、年齡、現(xiàn)址、資產(chǎn)、資本、設(shè)立日期、設(shè)立經(jīng)過(guò)）

(2) 經(jīng)營(yíng)概況。

(3) 經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力。

(4) 財(cái)務(wù)和資金實(shí)力。

(5) 平均月銷貨額或年銷貨額。

(6) 進(jìn)貨狀況。

(7) 生產(chǎn)狀況。

(8) 業(yè)界動(dòng)向。

(9) 其他。@(待續(xù))

摘編自 《會(huì)收錢才會(huì)賺錢》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)