回到過(guò)去（就說(shuō)是二○○四年吧），我得花二十九美元才能在本地的手機(jī)行買(mǎi)個(gè)新的。

手機(jī)的充電器是搭售商品，買(mǎi)支手機(jī)再綁約，廠商就會(huì)送你一個(gè)免費(fèi)的充電器。但假使你把充電器搞丟了呢？嗯，商家會(huì)很稿興地以三十美元賣(mài)你一個(gè)新的。

才不過(guò)幾年光景，充電器現(xiàn)在就不需要搭配手機(jī)加門(mén)號(hào)才買(mǎi)得到了。你只需要上Froogle（Google旗下的購(gòu)物網(wǎng)站），打上“Nokia 6230車(chē)用充電器”。什么？一分錢(qián)就可以買(mǎi)到了！還有更多狀況良好的充電器，每個(gè)也只要三美元。我在亞馬遜網(wǎng)站上找到的貴了一點(diǎn)，要四美元，不過(guò)既然他們已經(jīng)有我的信用卡資料了，那我就在這里買(mǎi)好了，按一下滑鼠，嘩，成交。

因?yàn)閹?kù)存費(fèi)用，所以得加價(jià)六倍來(lái)販?zhǔn)郏@已經(jīng)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)楝F(xiàn)在只要點(diǎn)一下滑鼠，就可以買(mǎi)到了。如果你不能提供夠劃算的產(chǎn)品，那別人肯定會(huì)賣(mài)得比你更便宜。

破損瓷器的利潤(rùn)

一九六○年代，像替代品公司（Replacements, Ltd.，美國(guó)的二手和難尋器皿公司）這樣的生意是做不起來(lái)的。這家公司創(chuàng)立于一九八一年，如今擁有超過(guò)一千一百萬(wàn)件包括銀器、瓷器、小擺設(shè)在內(nèi)的商品。電腦讓這門(mén)生意行得通。沒(méi)有電腦，他們什么東西都找不到。一開(kāi)始，絕大部分的訂單都是透過(guò)電話下單的。“嗨，我打破了盤(pán)子，那是我祖母留下的茶具組之一……請(qǐng)問(wèn)你們有替代品嗎？”（迄今他們每天還是會(huì)接到好幾千通電話）。

很明顯地，沒(méi)有人只需要阿巴隆瓷器（Abalone）出品的佛朗明哥玫瑰圖樣碗盤(pán)組的調(diào)味料碟（替代品公司一個(gè)賣(mài)三十八美元），但是有需要的人自然會(huì)查到替代品公司的電話，非得買(mǎi)到手不可。

替代品公司的商品數(shù)也數(shù)不清，eBay為替代品公司提供了ABC店面。EBay不用讓替代品公司的員工到資料庫(kù)把東西找出來(lái)，他們讓消費(fèi)者自己動(dòng)手找。在ABC近的一次統(tǒng)計(jì)中，有四萬(wàn)多人次在該公司于eBay的拍賣(mài)中留言，這表示替代品公司光是在eBay就成交過(guò)幾十萬(wàn)筆生意。

替代品公司賣(mài)一個(gè)盤(pán)子的獲利，很可能就比絕大多數(shù)瓷器公司賣(mài)一整組瓷器的獲利來(lái)得稿。但是，要怎么找到那個(gè)盤(pán)子呢？eBay和Google讓想要找卻不知從何找起的人能夠在對(duì)的時(shí)間找到對(duì)的盤(pán)子。Google讓我們明白，拼圖的ABC后一片，資訊中ABC關(guān)鍵的部分，通常是ABC有價(jià)值的。Google賦予長(zhǎng)尾很大的力量，所以替代品公司的生意才做得起來(lái)（事實(shí)上，這還是門(mén)超級(jí)賺錢(qián)的生意呢）。

分開(kāi)賣(mài)

許多生意的作法是賣(mài)一個(gè)來(lái)補(bǔ)貼另外一個(gè)。中間商將資訊、產(chǎn)品線或貨架空間兜在一起搭售的概念，是許多生意之所以成功的關(guān)鍵。如今，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，另一種生意（這種生意故意略過(guò)搭售和中間商的服務(wù)）反而有利可圖了。@

摘自 《肉丸圣代》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)