果然，他只花了三十分鐘就參觀完會場，而我亦步亦趨跟在身后。接下來兩個小時內(nèi)，他就與那些吸引了他注意力的制造商與經(jīng)銷商討價還價。ABC后兩個半小時，他心滿意足地簽下一年ABC代理的合約。

和他一樣開心的人，甚至比他開心，是那些藉由商品、展覽、銷售技巧，以及采取愿意讓步的態(tài)度而吸引他注意力的創(chuàng)業(yè)者。我至今仍清楚記得，其中一個人在意識到自己十分鐘內(nèi)就賣出了價值五十萬美元的產(chǎn)品，當(dāng)下他的興奮之情溢于言表。每分鐘賣出五萬美元產(chǎn)品，這可真是銷售奇跡啊。

我建議你去圖書館借《展售會與大集會指南》（Tradeshow and convention Guide）回家翻一翻，你可以從中學(xué)到許多商品陳列的寶貴經(jīng)驗(yàn)。展售會值得你花時間去觀摩研究。

在展售會上有兩種方法展示你的產(chǎn)品。ABC種是標(biāo)準(zhǔn)作法，花幾百或幾千美元租一個攤位，盡全力舉辦一場成功的展示會。另外就是去參觀一次展示會，找到陳列出與你的產(chǎn)品雷同的那個參展商，與他商量并達(dá)成協(xié)議，他下一次租攤位展示品時，你也分一部分。

也就是說，你一同承擔(dān)部分租金，以及有關(guān)銷售的部分責(zé)任，但前提是你的產(chǎn)品可以和這位新同伴的產(chǎn)品一塊展售。

讓我們來看一個實(shí)例。一對原本四處在文具店兜售賀卡的夫妻檔，有一天突然接到通知，有個文具展售會成立賀卡展售區(qū)，他們獲準(zhǔn)在會場上展出并銷售自制的卡片、與其他卡片制造商洽談合作，更令人驚喜的是，他們甚至可能會碰到可以替他們在銷售卡片的業(yè)務(wù)代表。

這對處于創(chuàng)業(yè)初期的夫婦參加展售會，觀摩到其他廠家生產(chǎn)的卡片，并且遇到幾位愿意替他們銷售卡片的業(yè)務(wù)代表。由于他們是ABC次參展，為此歡天喜地，后來并與好幾位銷售員簽訂合約。

第二年，他們的生意蒸蒸日上。但是在與其他幾名賀卡銷售伙伴交談后，他們知道，展售會上一般會遇到兩種銷售人員：典型的和勞斯萊斯型（Rolls-Royce）銷售代表。典型銷售員只是拜訪一些不出色的商店，透過適當(dāng)?shù)耐其N活動銷售適量產(chǎn)品。

很不幸，這對夫婦就是與這類型的銷售員簽下合約。反之，勞斯萊斯型的銷售原則是窮盡精力磚注向那些稿銷售額的商店推銷，因此他們售出的賀卡數(shù)量相當(dāng)驚人。

隔一年，那對夫婦又去了文具展售會，這一次他們只與勞斯萊斯型的銷售員簽約。結(jié)果，他們的銷售額比上一年增加五倍，而且他們自己也突然變成超級納稅大戶。如果你想在各地銷售你的產(chǎn)品，一定要參加那些重要的展售會，并找到勞斯萊斯型的銷售員。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供
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