人皆無知，範(fàn)疇各異罷了。─威爾．羅杰斯
自從開始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)智慧的銷售方法后，你只有百分之二十到三十的時間能夠說話，因此，你必須要讓你的一字一句都有其價值。你正要藉著對客戶提出帶有刺探性、但永遠(yuǎn)是間接的問題來達(dá)成你的目標(biāo)─讓問題足以使他侃侃而談并透露出你得以用來套住他的各種資訊。你那簡短的問題加上真誠的好奇心，將會把你的客戶投射成為速成大師的角色，即一個有經(jīng)驗(yàn)以及有決策權(quán)的人。每個人都很歡迎自己被當(dāng)成這種人。

提出拐彎抹角但真誠的問題，不只能夠建立信賴以及得到相關(guān)的資訊，還能縮短完成整個銷售循環(huán)的時間。你越快把客戶ABC開始跟業(yè)務(wù)員說謊的那個階段拋到腦后，就越接近交易的完成。此外，你越快將一個交易推導(dǎo)出一個結(jié)論，你就能夠越快將注意力轉(zhuǎn)換到下一個客戶身上─以及下一筆交易上。

這里就是我對于開啟一場與客戶的對話的ABC條規(guī)則：公平競爭。ABC天的時候簡單介紹自己的名字。當(dāng)我對任何人介紹自己時，我會說：「很稿興能跟你見面。我是安東尼」，而非「安東尼．貝里，亞克美公司」。始終不變的是，任何一位磚業(yè)人士聽到我這樣打招呼的時候，也都會回以他或她的名字，他們正是感覺到，如果不照我打招呼的方式回話，似乎有點(diǎn)無禮，甚至是太狂妄自大了。只叫名字能夠?qū)⑽覀兎旁谕粋€天秤上，承認(rèn)雙方作為磚業(yè)人士的身分地位。立足點(diǎn)相同，就能夠讓對話進(jìn)行的更順利。ABC次見面時，就用名字介紹自己吧！

規(guī)則二：ABC不要提出讓他只能回答「是」或「不是」的問題?！甘恰够颉覆皇恰箲?yīng)該是一場談話的結(jié)論，這跟你想要跟目標(biāo)客戶繼續(xù)討論下去的目標(biāo)背道而馳。知識就是力量，而有用的資訊能夠從偏離主題的對話之中，以及當(dāng)他大聲的說出自己的想法時，被引導(dǎo)出來。除非你能夠提供客戶相關(guān)的主題與演講的場地，不然你休想從他們身上弄到什么有用的消息。

什么是間接的問題呢？間接的問題通常要比直接的問題要來的長（「你介意告訴我你在哪里嗎？」跟「你在哪？」兩者對比），而且他們常常會重述剛剛說過的話，非常溫文有禮的問法。我們換個方式思考一下，哪一種問題你比較可能會想要回答呢？例如：「你去年賺了多少錢呢？」或是「在你工作的那個產(chǎn)業(yè)中，人們賺取的是哪一類的報酬呢？」上述兩個問題可能會衍生出一些認(rèn)真的回答，像是：「你在開玩笑嗎？」或是「你在這場交涉中有發(fā)現(xiàn)任何問題嗎？」隨著時間過去，客戶將會褒獎你對他的敬重，并且越來越配合我們，因?yàn)槟阕屗杏X到，他在這個他不習(xí)慣的情況下，享受到這種舒服而且具有權(quán)威性的愉悅感。

說出你的問題后，你的客戶就能夠決定他想要如何回應(yīng)、回應(yīng)到什么程度。你得了解到，就個性上以及磚業(yè)性這兩部份來看，人們對于他們的答案會揭露出他們多少秘密這件事，是非常謹(jǐn)慎的。讓你的客戶掌握主導(dǎo)權(quán)吧，別讓他們陷入困境。讓他們陷入困境這種方法，只能在少部分特殊的場合中使用，像是客戶沒辦法做決定的時候，這個部分我們稍后再談。在東哈林區(qū)，很多成功的對話都來自于否定句的問句，這種問法能夠讓你的對手無可避免的轉(zhuǎn)變立場來回答你：「對！」。問題的內(nèi)容就像是：「我想你應(yīng)該不能在大約一個小時左右就去探望我的湯米..吧？」或是「我想我應(yīng)該不能跟你借..（請自行填上想借的東西）吧？」這招很有用。

有時候人們也不覺得你提問的主題足以讓他想要真心的回答你─但也有可能是從來沒有哪個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)問過這種問題也不一定！當(dāng)這種情況發(fā)生時，你得事先發(fā)現(xiàn)這個問題，并且讓你的客戶知道，不要讓客戶覺得他好像忽略了一些重要的事情。你得讓他享受握有主控權(quán)的時光，讓他覺得一切都很順利！假使他猶豫不決，不知道要不要全盤托出，就主動跟他說現(xiàn)在問這個問題可能太早了，不然就是現(xiàn)在不是問這個問題的好時機(jī)。每個人都會很感謝你給他一個這么氣派的臺階下。更重要的是，無論你有沒有再問一次，下次他一定會主動給你答案！我不是隨便說說而已，下次你遇到的時候就會懂了，只要你深入他的內(nèi)心，激起他想要取悅你的心，這種情況就有可能發(fā)生。

你要牢記在心的是，所有人都相信他們的問題跟其他人的都不一樣，因此，你得讓你的客戶知道，你想要了解他們真正擔(dān)憂的煩惱是什么。ABC令人吃驚的是，只要用可倫坡式的謙遜口吻，像是：「可以請您重複一次剛剛說的話嗎？」你就可以從客戶那里得到許多的消息了！

確實(shí)，你應(yīng)該迅速承認(rèn)你不知道這件事，或是無法推斷出客戶的問題。不過為了將你想要了解客戶身上壓力權(quán)重的目的傳達(dá)給他，你也可以再一次仿效可倫坡，假裝你無法將問題找出來。不會因?yàn)槟阏f出了：「對不起，我找不出問題?！咕捅硎灸惆炎约寒?dāng)成笨蛋；要知道你是在延長客戶掌握主導(dǎo)權(quán)的時間。假如我能夠裝傻─雖然我曾經(jīng)相信自己以前真的是一個傻蛋─那么我就能夠短暫的影響他的態(tài)度，并且讓自己依然保持平靜的內(nèi)心。我跟你保證，客戶一定能夠分辨愚蠢跟充滿好奇心的差別。勇敢一點(diǎn)，學(xué)習(xí)裝傻吧！

一旦客戶回答了你那沒有威脅性的提問后，他就會開始概述他的問題以及渴望，證實(shí)它們的重要性就是你的責(zé)任。你得再一次的用溫柔但尖銳地語氣詢問他：「你做了什么事，以至于讓你提出這個問題呢？」、「聽起來這個方法是可行的呢。是不是哪里做錯了？」、「修補(bǔ)這個問題的時候，你有任何時間／金錢限制的壓力嗎？」諸如此類。因?yàn)樗麄児膭羁蛻舴叛畚磥?，有時候ABC次這樣著手時，「假如」的問題能夠引導(dǎo)出特定的實(shí)用資訊；開放性的問題幫助你的客戶定義并放大真正的議題，并且透露出一些你能夠解決的問題。要記得：客戶不會對實(shí)際問題的實(shí)際解決方案不聞不問。他們可承受不起這個后果！

街頭智慧七法則
? 保持公平競爭的地位！從一開始就跟你的客戶以名字互稱為基礎(chǔ)交涉。

? 對于你客戶的特殊情況，提出真心誠意、間接，且沒有威脅性的問題。
? 除非你確定他會說出你希望他說的答案，不然就不要提出讓他只能回答：「是」或「不是」的問題。

? 藉著裝傻來引出新的資訊。一片死寂是無法讓他放下戒心說出他的想法的。
? 為了打破沉默所說的話，往往是不假思索并且透露了許多有用的資訊。
? 你的問題應(yīng)該要能夠讓目標(biāo)客戶掌握主導(dǎo)權(quán)，而不是讓他陷入困境。
? 不要太快解決客戶的問題。相反地，要讓你這筆交易值得客戶去等待。

【本文節(jié)取自商周出版《貧民窟教我的街頭智慧：從一貧如洗到年收千萬的業(yè)務(wù)學(xué)》，作者：安東尼．貝里】