知與未知以外，萬物存焉？─哈洛德．品特

接受街頭智慧業(yè)務員的人格模式，那么你也就能夠?qū)W到如何處理電話行銷了。不去學習如何做好電話行銷的代價實在太稿了。在你的職業(yè)生涯之中，你可以，也應該要打上上千通的電話─在任何時候都要保持一個正面的自我形象。放輕鬆！拿起電話并且好好的享受它！只要站在他們的角度去思考，每個人都是非常迷人的；試著用不同的角度切入吧。讓銷售變成一場游戲，并且要越來越熟練。無論遇到什么狀況，都要保持穩(wěn)定的步調(diào)。不要因為怠惰而發(fā)現(xiàn)自己這個月沒有進帳，才開始去打電話。你的聲音會透露出你的焦慮。每天都要為了鈔票而打，那么你對未來的顧慮就會消退，讓你的聲音聽起來盡量是輕鬆的，這只會增加你獲得新的面談機會的可能性。

當我完成我的ABC通電話后，我很訝異，不知道什么時候才有可能得到任何跟客戶面談的機會，更不用說要完成一筆交易了。因為我由衷的好奇，是什么原因讓這個人愿意聽我說話，而另一個人卻掛我電話呢？于是我持續(xù)的紀錄每一通電話對象的姓名、地址、年齡、種族以及種種特徵，試著找出其中的模式。有時候因為我單純的好奇心反而讓我的目標客戶們留在線上；他們可以從我的聲音中感受到我的好奇。

我也花了時間開車去我打電話那一區(qū)晃晃，觀察那邊居民的生活狀況，什么東西對他們比較重要，以及他們渴望的是什么。我不會跟你說我喜歡電話行銷的工作，不過我熱切的投入這個工作，并讓它對我來說是有用的。因為我知道這些人生長在上流社會中！只要我能在每通電話中盡我所能的從中學到點東西，我覺得我就能有所斬獲。而且，當我開始懂得威斯切斯特那些陌生的人，他們的需求以及渴望后，我能夠客製化我的交易內(nèi)容，這樣能夠讓我在工作的頭一年就賣掉了價值一百萬元的保險，都是從這本電話簿中打出來的業(yè)績。

再讓我說一下我對這本電話簿所做的觀察。如今，電話名單變得注重科學化、人口統(tǒng)計學、對心理的解讀，以及行為上的描繪，用意在于將那些確實購買了我們公司產(chǎn)品的這類人辨識（隔離）出來。三十年前被丟在我桌上的這份按照字母順序粗略排列的威斯切斯特郡居民名單，在某種意義上對我這種習慣在有限的資源下工作的人來說，不啻是份天外飛來的禮物。這也是在業(yè)務工作上ABC有創(chuàng)意的時期，成果也說明了一切。

一些我的同事們習慣用這句話作為每通電話行銷的開場白：「這不是一通推銷任何東西給你的電話。」技術(shù)上來說，這句話沒錯，不過，技術(shù)上來說，這句話也是一句謊話。開場白就說了謊話！這對我來說是行不通的。我處理每通電話的方式，是當做我有六十秒的機會去爭取某個人的信任，某個不認識我也看不到我的人。我試著傾聽自己的聲音，就跟他們傾聽我的聲音一樣。一般來說，我發(fā)現(xiàn)打電話的時候ABC充滿熱情以及坦率大方─就跟我現(xiàn)實生活的表現(xiàn)相同─并且在一開始就很清楚的讓人明白你的目的。每通電話都不會長到允許你依照客戶的個別差異來應對。這就是一場赤裸裸的機會狩獵戰(zhàn)！

街頭智慧七法則

? 沒有做電話行銷，你就ABC不可能在業(yè)務這一行賺大錢！要把電話當做是你的朋友和資源。
? 要知道數(shù)據(jù)是站在電話行銷人員這邊的：假使他打了十通電話，產(chǎn)生了兩個客戶的預約面談，他就增加了百分之二十的做到新交易的機會，對嗎？

? 不過大部分的業(yè)務員，就像大部分的人一樣，無法簡單的處理十次有八次都被目標客戶拒絕的狀況。千萬不要跟那些人一樣。

? 無論遇到什么狀況，都要保持穩(wěn)定的步調(diào)。不要因為怠惰而發(fā)現(xiàn)自己這個月沒有進帳，才開始去打電話。你的聲音會透露出你的焦慮。

? 對你要打電話的對象做調(diào)查：他們是誰？他們想要從人生中獲得什么？
? 每通電話都有六十秒的機會來贏取對方的信任，他們不知道你是誰，也看不到你。當你說話時，試著傾聽自己的聲音：怎么做才會讓你不想掛電話呢？好好享受這個過程吧！每個人都是非常迷人的。
? ABC不要因為「他花時間跟你說話」而感謝任何人。這樣做只會貶低你的時間與磚業(yè)。

【本文節(jié)取自商周出版《貧民窟教我的街頭智慧：從一貧如洗到年收千萬的業(yè)務學》，作者：安東尼．貝里】