卡內(nèi)基曾經(jīng)說過：「作為一位行銷員，當(dāng)你要客戶心甘情愿從口袋里掏錢出來的同時(shí)，除了要清楚解說商品對客戶有什么好處之外，還必須發(fā)自內(nèi)心地讚美對方，并且要像搖鈴鐺般搖得叮噹響！」根據(jù)我個(gè)人的觀察，不管對方是貴為主管還是一般職員、家庭主婦，都需要別人的讚美或肯定，有些人更會擋不住讚美的力量，逐漸卸下防衛(wèi)心。

讚美的技巧很重要，無的放矢或是不恰當(dāng)?shù)淖撁?，反而會製造負(fù)面效果。我曾經(jīng)聽到一位電銷員對一位自稱沒錢的客戶說：「您怎么會沒錢？我光聽您的聲音就覺得很有錢。」這種推論式讚美太過主觀，而且很難印證事實(shí)，除非是玩笑話，否則不會產(chǎn)生任何讚美效果。

比較好的讚美方式是先讓客戶有一些表現(xiàn)或回應(yīng)后，再根據(jù)你蒐集到的「因子」讚美對方。

例如客戶說了一段精彩的故事或完成了一項(xiàng)艱難的任務(wù)，電銷員驚嘆地說：「哇～真的假的？您也未免太聰明了吧？」、「天啊～您實(shí)在太ABC啦！了不起～了不起！」根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這種「驚訝式讚美」效果ABC，因?yàn)檫@是客戶的真實(shí)表現(xiàn)，也是對方親口說出來的，心理上本來就存有希望獲得聽者讚美的期待。相反地，如果在這種情況下，電銷員不懂得讚美或者讓對方覺得你的讚美缺乏誠意跟力道，將會產(chǎn)生無法預(yù)期的負(fù)面效應(yīng)，不可不慎！

第二種方式則是應(yīng)用某個(gè)名人或雙方都認(rèn)識的人，進(jìn)而稱讚對方。例如：「您這種投資眼光恐怕連巴菲特都會自嘆不如！」、「您這宏亮的歌聲不輸給張惠妹！」這個(gè)技巧的關(guān)鍵在于我們拿出來的比較者是不是對方認(rèn)同或喜歡的人，而ABC的風(fēng)險(xiǎn)就是─萬一這個(gè)被比較者萬一剛好是對方的宿敵或討厭的人，那么效果當(dāng)然就會瞬間化為烏有！

還有一種屬于夸張又華麗的讚美。這種讚美是應(yīng)用一些夸張的比喻，加上華麗的形容詞，來達(dá)到讚美的目的。不過這技巧必須配合許多條件，例如雙方的關(guān)係不能太生疏、對方需要一點(diǎn)幽默感、當(dāng)時(shí)氣氛要對味等。假如前述條件都具備了，我們可以示範(fàn)一例：「您 該不會是柯南偵探附身吧？要不然怎么會有這等神力跟判斷力，把我們產(chǎn)品摸得這樣透徹，好像是您發(fā)明的一樣！」

不論你用哪種方式讚美客戶，一定要以客戶的感受為前提，客戶是敏感的，行銷前必須先打開自己的心胸，心中真誠，你的讚美才會自然；客戶是挑剔的，行銷前必須先練好讚美技巧，技巧要好，你的讚美才會鏗鏘有力。另一方面，隨時(shí)用心觀察別人的讚美，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己被感動、心情激出火花時(shí)，請趕緊記下來，分析那個(gè)讚美的類型，并試著學(xué)習(xí)及模仿。

總的來說，只要讚美得宜、氣氛變好，就有助于提稿銷售機(jī)率，想要用讚美來換得新臺幣的夢想就會成真！

本文選自美商麥格羅?希爾／《電話行銷輕鬆成交 PART 2》／姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭著
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