04-黃鑫亮《客戶拜訪藝術(shù)與營(yíng)銷溝通技巧訓(xùn)練》
 
課程背景：
引言：客戶拜訪過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題解析
1、對(duì)客戶拜訪過(guò)程中，由于拜訪目的不清晰，導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的案例解析
2、對(duì)客戶拜訪過(guò)程中，由于拜訪時(shí)機(jī)把握不恰當(dāng)，導(dǎo)致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對(duì)客戶拜訪過(guò)程中，由于拜訪準(zhǔn)備工作草率，導(dǎo)致的失敗的案例解析
4、針對(duì)不同人際風(fēng)格客戶，由于溝通技巧欠缺，導(dǎo)致的失敗案例解析
5、對(duì)客戶拜訪過(guò)程中，由于解說(shuō)技巧欠佳，導(dǎo)致的失敗案例解析
 
課程時(shí)間：0.5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營(yíng)銷主管等
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
 
ABC講：如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的
一、對(duì)客戶工作特點(diǎn)的研究與分析
1、客戶會(huì)議集中度ABC的時(shí)段分析
2、客戶工作強(qiáng)度ABC的時(shí)段分析
3、周工作ABC拜訪時(shí)段分析
4、日工作ABC拜訪時(shí)段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點(diǎn)差異性分析
二、明確拜訪意圖是提稿客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對(duì)客戶拜訪的兩種類
1、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶拜訪
2、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪
互動(dòng)討論：服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點(diǎn)?
四、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪四重目標(biāo)
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識(shí)別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的ABC關(guān)切的地方
4、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)者
技巧分享：識(shí)別潛在客戶的五種工具
 
第二講：客戶拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、客戶相關(guān)信息收集與整理
客戶的特點(diǎn)
客戶產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶信息化程度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透程度
2、拜訪對(duì)象相關(guān)信息的收集與整理
拜訪對(duì)象職務(wù)
年齡及性別
情趣及愛(ài)好
對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度
案例：上海某電信對(duì)客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預(yù)約
二、以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料匯總
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預(yù)約
案例：客戶二次拜訪失敗案例解析
案例解析：應(yīng)對(duì)客戶投訴的處理技巧
 
第三講：營(yíng)銷溝通技巧訓(xùn)練
一、視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格?
二、初次拜訪中，客戶人際風(fēng)格類型識(shí)別的方法
1、四象限識(shí)別法
2、聲音識(shí)別
3、語(yǔ)言識(shí)別
4、肢體動(dòng)作識(shí)別
三、與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論：你覺(jué)得ABC難纏的是哪一類客戶?為什么?