文 / 詹長(zhǎng)霖能否滿足顧客需求,是關(guān)係到企業(yè)生死存亡的大問題,不能等閑視之,這個(gè)大家都知道并且認(rèn)可。換言之,客戶需求就是商機(jī),得先機(jī)者得天下。大多數(shù)企業(yè)會(huì)投入很大的成本以獲取客戶資訊,以求真正掌握客戶需求。然而,成功者往往是少數(shù)的,這證明大多數(shù)人知道的客戶需求都是錯(cuò)的。過去,企業(yè)會(huì)從客戶本身入手,想
文 / 詹長(zhǎng)霖
能否滿足顧客需求,是關(guān)係到企業(yè)生死存亡的大問題,不能等閑視之,這個(gè)大家都知道并且認(rèn)可。換言之,
客戶需求就是商機(jī),得先機(jī)者得天下。大多數(shù)企業(yè)會(huì)投入很大的成本以獲取客戶資訊,以求真正掌握客戶需求。然而,成功者往往是少數(shù)的,這證明大多數(shù)人知道的客戶需求都是錯(cuò)的。
過去,企業(yè)會(huì)從客戶本身入手,想從客戶的喜好上去分析客戶需要什么樣的產(chǎn)品,于是我們可以看到有各式各樣的問卷調(diào)研請(qǐng)顧客填寫。事實(shí)證明,這并不可行,舉個(gè)例子,如果在智慧機(jī)還沒有出來之前,客戶會(huì)告知你:如果是彩色螢?zāi)痪秃?、如果是觸控式螢?zāi)荒坏木秃茫〉钱?dāng)iPhone出來以后,大家會(huì)這樣告訴你「Yes,這才是我想要的手機(jī)!」。
現(xiàn)在,大陸醫(yī)療方面我們也同樣遇到了這個(gè)問題。什么才是客戶的真正需求?如何才能使互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療「落地」?
拿掛號(hào)機(jī)制來說,登上掛號(hào)網(wǎng),首先,掛號(hào)網(wǎng)上并不能顯示醫(yī)院的所有醫(yī)生,也許你在網(wǎng)上找不到一直給你診病的醫(yī)生,如果要掛號(hào),就只能換其他醫(yī)生。其次,一看掛號(hào)的時(shí)間,ABC快的時(shí)間都在1周以后,而且只能掛周1至周5的號(hào)。這對(duì)于急癥患者或是上班族其實(shí)并不適合。再次,即使網(wǎng)上掛了號(hào),到了醫(yī)院還得再次排隊(duì)去取號(hào),除了保證患者到現(xiàn)場(chǎng)可以有號(hào)外,并沒有真正解決看病難的這一情況?!改壳暗幕ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療市場(chǎng)格局仍處于‘輕問診’狀態(tài),不論是掛號(hào)、繳費(fèi)還是問診諮詢、查報(bào)告等服務(wù),都只能在一定程度上方便患者就醫(yī),并不能真正解決看病難的關(guān)鍵——分級(jí)診療的落實(shí)問題?!勾u注于為基層醫(yī)療提供整體解決方案的倍肯集團(tuán)總裁姚世平就「互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療」話題接受新華健康記者磚訪就表示到。
另外,大家對(duì)保健藥品的認(rèn)識(shí)是否是真正正確的呢?如果以前你問年輕的顧客,是否會(huì)買保健藥品呢?他們大多會(huì)告訴你不需要。但是Swisse成功入駐中國(guó),賣火了!它們不僅僅是青年人買來送父母,很多青年人自己也在吃了。安利也成了國(guó)內(nèi)保健品中比較出名的牌子。那么,我們回頭看看,到底客戶的需求是什么?難道是1-2年前,他們就不要保健,1-2年之后就需要了嗎?事實(shí)并不是這樣,客戶首先要求的是保障藥品的
安全性,因?yàn)樘嗟膰?guó)內(nèi)保健藥品出現(xiàn)品質(zhì)問題,因此,不是不需要,而是不敢吃。其次,藥品的分類,原來很多保健藥除了是蛋白粉能提稿免疫力外,就是另一類保障似乎你能想像到的任何問題的保健品。而現(xiàn)在分類更加細(xì)緻了,有護(hù)肝的,預(yù)防感冒的。這樣可以有針對(duì)性的預(yù)防和提稿身體素質(zhì)才是客戶需要保健品的目的。再次,過去很多保健藥品都是通過傳銷的方式賣給客戶,賺取大量的手續(xù)費(fèi)和中間費(fèi)??蛻艟统闪怂麄兊脑┐箢^。現(xiàn)在
銷售方式的正規(guī)化,讓客戶多的是一份保障和一份放心。
全球競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略管理大師麥可波特新書「醫(yī)療革命」里就提到如何能把觀念化為實(shí)質(zhì)具體的解決方案,透過醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新解決方案來提稿醫(yī)療品質(zhì)、降低醫(yī)療成本。我想這依賴于創(chuàng)新醫(yī)療機(jī)制的推動(dòng)之余,還依賴醫(yī)療界人士的
創(chuàng)新思維和真正掌握到客戶需求!
延伸課程:創(chuàng)新解碼智慧製造、創(chuàng)新解碼工業(yè)4.0
圖文提供 / 詹長(zhǎng)霖
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