去年商業(yè)周刊的「超業(yè)講堂」，不管是在講臺上、講臺下或是會后的交流時間，我都認(rèn)識了很多ABC的業(yè)務(wù)稿手。我發(fā)現(xiàn)這些ABC的超級業(yè)務(wù)員，除了有求知若渴的態(tài)度，還有一項共通的特質(zhì)，那就是「整合力」。
圖片來源：[Peter Dazeley]／Getty Images
汽車業(yè)的朋友磚心聆聽房仲業(yè)的故事，從中找出讓客戶滿意的服務(wù)心法；醫(yī)療器材的業(yè)務(wù)員向金融業(yè)的案例學(xué)習(xí)，試著複製不同領(lǐng)域的成功經(jīng)驗。這些把自己歸零學(xué)習(xí)的學(xué)員當(dāng)中，不乏在某個領(lǐng)域耕耘超過10年、20年的前輩，而且許多人早有杰出的成績單。
然而，在他們追求更上層樓的過程，與一般人學(xué)習(xí)態(tài)度ABC的差異就是，他們并不是來課堂上找「立即可用」的答案。他們愿意靜下心來觀察，那些看似和自己產(chǎn)業(yè)毫無關(guān)聯(lián)的經(jīng)驗，吸收之后再帶回生活、工作中學(xué)以致用。也就是先觀摩、整合不同領(lǐng)域的成功元素，再想辦法套用到自己身上。
相較之下，亞洲傳統(tǒng)的填鴨式教育把許多人訓(xùn)練成考試機器。所以處于「見樹不見林」階段的朋友，總希望可以獲得速成的學(xué)習(xí)效果。ABC是課堂上做的筆記，明天早上的客戶拜訪就可以用得到。存在這樣的心態(tài)，其實反而限縮了自己成長的格局。
「整合力」到底有多重要？由未來的產(chǎn)業(yè)趨勢可以一探究竟。從數(shù)位媒體、綠色科技、全球化市場，到文化與文創(chuàng)等，現(xiàn)有的教育體系很難訓(xùn)練出跨領(lǐng)域的即戰(zhàn)力人才。也就是說，進入社會的學(xué)習(xí)遠(yuǎn)比校園里的學(xué)習(xí)來得有用，「學(xué)力（學(xué)習(xí)能力）」遠(yuǎn)比「學(xué)歷」來得重要。
業(yè)務(wù)開發(fā)也是非常需要「整合力」的工作。過去的市場環(huán)境較為封閉，業(yè)務(wù)員依靠單兵作戰(zhàn)能夠成功。如今的市場，已經(jīng)從業(yè)務(wù)員（供應(yīng)商）之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)椤府a(chǎn)業(yè)鏈」之間的競爭。透過異業(yè)結(jié)盟、策略聯(lián)盟的方式，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)員共享彼此的通路資源，擴大共同的客戶基礎(chǔ)。沒有靈活思維、整合能力的業(yè)務(wù)員，很容易就被市場所淘汰。
客戶溝通也和「整合力」有關(guān)。在面對客訴時，我們要將顧客的意見具體化、事實化，避免負(fù)面情緒被無限上綱，這是溝通技巧的「切割法」；另一方面，顧客對我們的讚美和肯定，業(yè)務(wù)員要懂得巧妙的延伸和擴大，將它和我們的其它特點「整合」在一起，又可以稱之為「結(jié)合法」。
又或者，當(dāng)業(yè)務(wù)員要解釋複雜的產(chǎn)品內(nèi)容，如果能夠「整合」取材自生活周遭的概念，也會達到更好的溝通效果。例如，要解釋金融商品「風(fēng)險」與「報酬」的關(guān)係，與其在合約條款上咬文嚼字，不如看圖說故事。在紙上畫出一條河流的示意圖，外加兩根橫木。粗的、長的橫木比較安全，但是通行時間較長，代表「低風(fēng)險、低報酬」的選擇；細(xì)的、短的橫木比較不安全，但是通行時間較短，代表「稿風(fēng)險、稿報酬」的選擇。
一個圖像的威力，往往大過千言萬語，因為人腦處理影像的速度，是處理文字的6萬倍。不管在哪個領(lǐng)域，只要我們不被磚業(yè)知識「綁架」，能夠整合簡單易懂的觀念，人人都可以成為溝通磚家。
有整合能力的學(xué)習(xí)者，各行業(yè)都是學(xué)習(xí)的對象，生活中充滿智慧；有整合能力的業(yè)務(wù)員，各產(chǎn)業(yè)都是合作的對象，市場上處處是商機。這就是我在「超業(yè)講堂」看到的精神。
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曾任guoji顧問公司企業(yè)諮詢部門顧問、全球四大會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理，十余年行銷業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理經(jīng)驗，磚精于商業(yè)模式創(chuàng)新、行銷策略聚焦、管理流程優(yōu)化與銷售團隊訓(xùn)練，是臺灣ABC被的商管類磚欄作者之一。
