按照80/20法則，將主力放在大客戶是沒錯，但也要同時經(jīng)營其他有潛力的小客戶，分?jǐn)傦L(fēng)險，確保營收！
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工業(yè)市場單一客戶貢獻的營收大，企業(yè)可以依賴少數(shù)的主要客戶支撐業(yè)績。然而，水能載舟亦能覆舟，營收過度集中關(guān)鍵客戶的缺點，就是當(dāng)客戶抽單甚至流失的時候，企業(yè)遭受沖擊的程度也較大。
若是我們把經(jīng)營客戶群視為經(jīng)營一個「魚池」，照顧好那些大魚（大客戶）固然十分重要，但是同時培養(yǎng)具有潛力的小魚，也是必要的工作。當(dāng)大魚出狀況，長期培養(yǎng)眾多小魚的企業(yè)，就可以在比較短的時間內(nèi)補上訂單流失、產(chǎn)能閑置的缺口。
要讓企業(yè)的魚池中有足夠的潛力客戶，首先要確保行銷業(yè)務(wù)部門掌握夠多的潛在客戶名單。這些名單的來源包括：曾經(jīng)交易過的舊客戶、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的參展廠商、工會組織會員、現(xiàn)有供應(yīng)鏈上的合作伙伴（例如：現(xiàn)在的供應(yīng)商可能變成明日的客戶）等。
其次，手握這些名單之后，如何與這些名單上的企業(yè)保持關(guān)係，就是一門培養(yǎng)潛在客戶的大學(xué)問。舉例來說，有足夠資源發(fā)行電子報的公司，應(yīng)該定期了解收件者的閱讀率，并關(guān)心他們是否真的從中受益？他們對電子報的滿意度是稿還是低？有沒有具體的建議？
至于受限于人力和預(yù)算，無法發(fā)行電子報的公司，可以不定期設(shè)計新產(chǎn)品、新服務(wù)的電子傳單（e-DM），或是撰寫產(chǎn)業(yè)趨勢、技術(shù)新知的文章，以電子郵件的型式發(fā)送。這些都是和潛力客戶（小魚）建立長期關(guān)係的方式。重點是企業(yè)必須主動建立連結(jié)的管道和習(xí)慣，才有機會從這些為數(shù)眾多的小魚中，培養(yǎng)出未來的大魚。
要經(jīng)營大量潛在客戶，業(yè)務(wù)員有計畫的以電話拜訪也是可行的方式。由于潛在客戶的數(shù)量多、單次接觸時間不必太長，定期用電話追蹤客戶的需求是否有改變、增加，或是了解現(xiàn)有供應(yīng)商有沒有服務(wù)的缺口（缺失），都可能找出新的商機、建立新的關(guān)係。
大部分業(yè)務(wù)人員的時間和注意力，會放在主要客戶和那些開發(fā)中的商機，以至于忽略了長期的業(yè)務(wù)策略中，潛在客戶群的耕耘是不可或缺的一塊拼圖。
在市場環(huán)境變動快速、需求客製化程度不斷提稿的今日，企業(yè)不應(yīng)該把所有雞蛋放在同一個籃子里。確保魚池中有肥美的大魚，又有活力十足、潛力無窮的小魚，才是永續(xù)經(jīng)營之道。
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曾任guoji顧問公司企業(yè)諮詢部門顧問、全球四大會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理，十余年行銷業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理經(jīng)驗，磚精于商業(yè)模式創(chuàng)新、行銷策略聚焦、管理流程優(yōu)化與銷售團隊訓(xùn)練，是臺灣ABC被的商管類磚欄作者之一。
