道爾是一位在麥迪遜長(zhǎng)大的律師，與我八個(gè)哥哥都算認(rèn)識(shí)。我從大學(xué)回家時(shí)，常會(huì)在籃球場(chǎng)遇到道爾。
我不能說(shuō)和他很熟，我之所以受邀參加州長(zhǎng)的貿(mào)易委員會(huì)，是因密爾瓦基大都會(huì)商業(yè)協(xié)會(huì)（Metropolitan Milwaukee Association of Commerce）會(huì)長(zhǎng)敘希（Tim Sheehy）是我的好朋友。
當(dāng)我在北京與上海時(shí)，總是每天早起去飯店的健身中心運(yùn)動(dòng)。在代表團(tuán)中，唯二加入我清晨運(yùn)動(dòng)行列的即是州長(zhǎng)道爾與敘希。
如果你讓三個(gè)愛(ài)爾蘭男人同處一室，你就會(huì)知道互開(kāi)玩笑的時(shí)候到了。我們享受了美好的揶揄時(shí)光，我也利用機(jī)會(huì)分享了一些《為人生健身》中的要訣，像是菲利普司設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)金字塔。
我可以感覺(jué)州長(zhǎng)很欣賞這些運(yùn)動(dòng)建議，所以回到密爾瓦基后，我做的ABC件事就是從書(shū)架上抽出一本《為人生健身》寄給州長(zhǎng)。
我在內(nèi)頁(yè)寫(xiě)上，“道爾州長(zhǎng)，很稿興能在中國(guó)和你一起去運(yùn)動(dòng)。喬敬上。”（我也寄了一本給敘希。）
一周后，敘希到州長(zhǎng)辦公室參加述職會(huì)議，突然瞄到一本《為人生健身》。他看著道爾州長(zhǎng)說(shuō)，“讓我猜，這是史威尼送你的吧？”
當(dāng)敘希開(kāi)車(chē)回密爾瓦基，他在車(chē)上打電話給我。“幾小時(shí)前你有沒(méi)有覺(jué)得耳朵很癢？”他問(wèn)?！暗罓柡臀夷媚闼蜁?shū)的事情開(kāi)了很久的玩笑。”
雖然敘?？偸且詽娢依渌疄闃?lè)，我還是很稿興被封為送書(shū)不手軟的“書(shū)先生”。
所以，建議你可以買(mǎi)數(shù)十本《建人脈就像接觸運(yùn)動(dòng)》送給諸親好友與生意伙伴。
當(dāng)然，你不一定要這么做，不過(guò)我知道我一定會(huì)這么做。
贏得客戶(hù)
送書(shū)給適合的人是個(gè)建立人脈的好方法，但我也得承認(rèn)這是項(xiàng)昂貴的投資。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只要在工作時(shí)采行五／十／十五計(jì)劃，你就能獲得良好成果。
如果你一個(gè)月工作二十天（每周一到周五，一個(gè)月四周），你將從我五／十／十五計(jì)劃累積一百次會(huì)面或邂逅，寫(xiě)兩百封信，打三百通電話。
喬，這未免也太多了。你的要求已超過(guò)常人能力范圍。
我要求你做的，其實(shí)也是我對(duì)自己的要求。我切實(shí)執(zhí)行五／十／十五計(jì)劃已經(jīng)超過(guò)二十五年，而且取得豐厚成果。
我是否曾經(jīng)無(wú)法填滿(mǎn)活頁(yè)夾中的五／十／十五表格？當(dāng)然。我是否也曾松懈，覺(jué)得意興闌珊？也是有。我跟大多數(shù)人都一樣，只是當(dāng)我重新舉起五／十／十五計(jì)劃的鋤頭，就會(huì)恢復(fù)活力、再度投入人脈耕耘中。
我從不抱持不切實(shí)際的幻想，因?yàn)閳?zhí)行五／十／十五計(jì)劃需要鐵的紀(jì)律與大量的時(shí)間，ABC能有個(gè)責(zé)任伙伴給你善意的提醒。
伙伴可以是你的助理、業(yè)務(wù)同事，或其他經(jīng)理。更好的情況是，讓“邊鋒”成為你的責(zé)任伙伴（我將在第六章談到邊鋒的角色）。
假設(shè)你是個(gè)年輕的投資經(jīng)理，希望能奠定事業(yè)基礎(chǔ)。別人告訴你，至少要找到兩百個(gè)客戶(hù)事業(yè)才算穩(wěn)固。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)贏得客戶(hù)一點(diǎn)也不容易，尤其在如今的蕭條經(jīng)濟(jì)下更是艱困。
想要贏得愿意付錢(qián)的客戶(hù)，必須先找到準(zhǔn)客戶(hù)。要找到準(zhǔn)客戶(hù)，要先有潛在客戶(hù)。我的經(jīng)驗(yàn)是，要先有十個(gè)潛在客戶(hù)才會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。要有十個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，才可能贏得一個(gè)真正的客戶(hù)。
當(dāng)你算一算會(huì)發(fā)現(xiàn)，要聯(lián)絡(luò)一百個(gè)人才能贏得一個(gè)客戶(hù)，這不啻為一項(xiàng)令人怯步的任務(wù)。所以你可以一步一步來(lái)，從一次會(huì)面、一封通信、一通電話開(kāi)始。
若你的目標(biāo)是贏得客戶(hù)，而且愿意積極建立人脈，那你ABC在上班時(shí)間采行五／十／十五責(zé)任計(jì)劃。這是幫助你得到潛在客戶(hù)，將其轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客戶(hù)，并進(jìn)一步成為真正客戶(hù)的捷徑。@(本文結(jié)束)
摘編自 《建人脈就像打美式足球》 商周出版社 提供
