我想問題就在于他純粹只“聽話”，卻沒有聽出客戶為他帶來業(yè)績(jī)的可能性稿低。

菜鳥永遠(yuǎn)不懂得找“逗點(diǎn)客戶”

這位菜鳥業(yè)務(wù)員為人很熱心，也很親切，曾經(jīng)因?yàn)橐晃晃椿榈目蛻舾f，希望能在自己生日時(shí)辦一場(chǎng)單身游艇派對(duì)，順便可以認(rèn)識(shí)異性朋友。

為了滿足客戶的需求，這位菜鳥業(yè)務(wù)員花了大把的時(shí)間規(guī)畫，訂游艇、訂蛋糕，還拉自己的朋友一起來湊熱鬧。派對(duì)辦完了，客戶很感激他，大家也都玩得很開心，但業(yè)績(jī)量卻沒有增加，還因此被主管列入觀察名單。

會(huì)有這種狀況往往是因?yàn)椴锁B業(yè)務(wù)員過于磚注于發(fā)掘未來的客戶，卻忘了先耕耘現(xiàn)在的客戶，因?yàn)橹挥鞋F(xiàn)在的客戶才能讓你先有收入，繼續(xù)存活下去。

所以，當(dāng)你是菜鳥業(yè)務(wù)員，你首先要將大部分的心力，投注在使眼前的客戶成交，再聽聽看對(duì)方的人脈是否對(duì)你有利，進(jìn)而去評(píng)估你要花多少時(shí)間去經(jīng)營與他的客戶關(guān)系。

必須由一個(gè)客戶衍生成十個(gè)客戶、一百個(gè)客戶、一千個(gè)客戶，這樣的人脈才是有效的，而這種樹狀結(jié)構(gòu)累積法，才能有效擴(kuò)展人脈，自己也不會(huì)疲于奔命。

所以，除非他們自動(dòng)找上門來，否則千萬不要只找那些讓你的人脈變成“句點(diǎn)”的客戶，而是要找可以讓人脈延續(xù)不斷的“逗點(diǎn)客戶”，例如，如果你的客戶是個(gè)孤兒，或個(gè)性孤僻，或是只會(huì)在家里的宅男、宅女，又怎能期待他們會(huì)幫你介紹朋友家人。

所以，菜鳥要找客戶之前，先搞清楚客戶的人脈關(guān)系，別讓自己總是瞎忙一場(chǎng)。

別讓客戶把你當(dāng)“小弟”

許多人有“業(yè)績(jī)靠關(guān)系”的迷思，以為只要能跟客戶建立關(guān)系，就能拿到業(yè)績(jī)，一切都沒關(guān)系。
尤其有許多長(zhǎng)得不錯(cuò)的女性業(yè)務(wù)員，擁有外表的資源、天賦，于是就想：“天底下的男人都好色，客戶必然會(huì)欣賞我這一型的?！蓖胗米约旱耐獗恚瑠Z得客戶的注意，建立起好的關(guān)系，進(jìn)而拿到生意。

對(duì)客戶來說，尤其是男性客戶，碰到漂亮的女業(yè)務(wù)員當(dāng)然愿意多看兩眼，如果女業(yè)務(wù)員都自己靠上來了，男性客戶當(dāng)然也不會(huì)排斥，但是講到錢，許多客戶終究還是理智的，他會(huì)有自己真正的需求，例如他對(duì)自己的財(cái)富會(huì)想要有風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)畫、理財(cái)、退休、節(jié)稅等種種目的，但如果業(yè)務(wù)員提供給他的只是私人的服務(wù)，只想跟他表面“搏感情”，根本沒有給他理性的判斷、建議，那他又何必把你當(dāng)一回事，ABC后，他只會(huì)把你當(dāng)可供差遣玩樂的玩伴罷了。

我認(rèn)識(shí)一位頗有姿色的女性業(yè)務(wù)員，經(jīng)常就跟我抱怨：“一個(gè)月里有二十天我都在陪客戶唱歌、吃飯，但ABC后，竟然連一張保單都沒有人幫我簽！”

這種層次的業(yè)務(wù)員充其量只是在“拉”保險(xiǎn)，因?yàn)樗姆?wù)背離了客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，當(dāng)然做不到業(yè)績(jī)。

但是，也不是說客戶本身就想欺騙你或玩弄你，也不是說他沒有錢或沒有實(shí)力，而是你如果在非磚業(yè)領(lǐng)域上做太多的配合，反而會(huì)讓客戶覺得你不夠磚業(yè)，或是另有所圖，往往讓你賠了夫人又折兵。@

摘編自 《用心傾聽，白開水也會(huì)變黃金：保險(xiǎn)、仲介、直銷、業(yè)代及銷售人員ABC成交[傾聽術(shù)]》 商周出版社 提供